2017年10月20日

[ビジネスのきづき](309)「共感から始まる顧客価値創造」

読者のみなさま、こんにちは。







先日、久々に背広を着ることになって、慌

てて背広、ワイシャツ、ネクタイを洋服箪

笥から引っ張りだしてきた六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から習

得した支援ノウハウを活かして、経営コン

サルタントとして独立、がんばる日本の中

小企業を応援するため、今回も、ビジネス

書7冊(累計発行部数3万部)のビジネス

書作家として、ビジネスを加速させるため

のきづきを、3分間で読めるメールマガジ

ンにしてお届けします。





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●共感から始まる顧客価値創造

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先日、経営コンサルタントの阪本啓一さん

の著書、「『こんなもの誰が買うの?』が

ブランドになる共感から始まる顧客価値創

造」( http://amzn.to/2yq5uNE )を拝読し

ました。


タイトルから分かる通り、売れそうにない

ものを売れるものにするという実例が豊富

に紹介されています。


そのひとつを紹介すると、新潟県の軍手製

造会社が軍手をブランド品にしています。


軍手というと、やむなく使うというイメー

ジが大きいと思いますが、その会社では、

現社長が父親から経営を引き継いだとき、

おしゃれで積極的に使うグローブにすると

いうポジショニング転換をしたそうです。


最近では、フィギアスケートの人気が高ま

り、子どもにスケートを習わせる親が増え

てきたことから、スケートリンクでオリジ

ナルのグローブを売るようになってきたた

め、同社に受注が増えているそうです。


また、有名芸能人のコンサートでも、オリ

ジナルグッズとして販売されるようになり

受注が相次いでいるそうです。


さらに、会社のオフィスもデザイナーに依

頼して、カフェのようなおしゃれにしたり

機械もカラフルにしてBGMに従業員の好

きな音楽を流すようにしたそうです。


こうすることで、軍手メーカーの従業員か

ら、おしゃれなグローブのクリエーターと

いう意識を持ってもらえるようになったそ

うです。


(ご参考→ http://www.p-mizuho.com/ )


ここから阪本さんの示唆するものは、タイ

トルのとおり、顧客価値創造ということで

す。


軍手のままでは、手を保護する道具でしか

なかったわけですが、ものとしては軍手で

あっても、おしゃれをするものという価値

を創ることで、製品が売れるようになると

いうことです。


私は、さらに大切なこととして、そのよう

な方針を示し、従業員をリードすることが

経営者の役割として挙げたいと思います。


阪本さんは、この本の中で、銀行との付き

合い方についても言及しています。


すなわち、銀行は晴れの日に傘を貸し、雨

の日に傘を取り上げるのだから、晴れの日

のうちに傘を借りておけと述べておられま

す。


具体的には、融資を受けたいときは、すぐ

に借りたいと言ってはいけない。


まず、設備投資をするにあたって、その事

業計画を作り、それを銀行に提出する。


その際、毎月、進捗状況を報告に来るので

6か月後、融資の可否について改めて検討

して欲しいという申込の仕方をするべきと

述べておられます。


このような方法は、銀行よりの方法と考え

る方も多いと思いますが、阪本さんは旭化

成の建材営業に従事したのち、渡米して経

営コンサルティング会社を設立したという

経歴から、銀行よりの考え方をする方とは

考えにくいと思います。


事業を成功に導くには、融資の申し込みだ

けでなく、あらゆることに、このような、

交渉相手から共感を得る方法を採るべきと

いう考え方からの助言なのでしょう。


阪本さんは、別の助言として、銀行は雪か

きの仕方も見ていると述べておられます。


自分の店の前の雪かきをすることは当たり

前で、自然な気持ちで隣近所まで雪かきを

しているかで、その店の姿勢を判断してい

るということです。


阪本さんは、これは、共感を産むかどうか

という観点で述べておられます。


よく、「銀行は地域発展のために融資をす

るのではないのか」と疑問を持つ経営者の

方は少なくないと思いますが、そうであれ

ば、雪かきも、自分の店の前だけでなく、

地域のことまで考えていることが問われる

ということです。


地域のことを考えている会社であれば、融

資をする銀行もその会社に共感するという

ことです。


阪本さんは、本のタイトルの中に「共感か

ら始まる顧客価値創造」という言葉を入れ

ていますが、いかに共感を呼ぶことが大切

かということを、改めて感じました。





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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組(イ

ンターネットラジオ番組)「数字に強い社

長になるポッドキャスト」の第445回を

配信しました。


今回は、中小企業診断士の山岡雄己先生を

にお越しいただき、山岡先生のご著書

「飲食店『のれん分け・FC化』ハンド

ブック」の中から、飲食店の経営ノウハウ

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きください。

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●当事務所の10月〜11月の予定

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「新刊発売記念!中小企業経営者のための

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10月25日(水)19:00〜21:00

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「融資に強くなる勉強会」

11月6日(月)13:00〜15:00

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「スカイプ相談実施日」

11月8日(水)

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「信用保証協会徹底活用セミナー」

11月13日(月)13:00〜15:00

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「スカイプ相談実施日」

11月22日(水)

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●編集後記

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開業したころは、原則、背広をきて顧客訪

問していましたが、最近は、顧客もカジュ

アルな服装をしている会社が増えて来たの

で、私自身も、客先に合わせて、背広を着

ることが少なくなりました。


また、夏季は、クールビズによって、ネク

タイも付けなくてすんでいたので、今回、

約1年ぶりにネクタイをつけることになり

ました。


でも、気が引き締まるので、たまにはきち

んとした服装にするのもいいものだと感じ

ました。


というか、いままで、単にものぐさをして

いたということを反省しています。








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トピックやご質問、ご感想等がありました

ら、こちらからおよせください。

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2017年10月19日

[ビジネスのきづき](308)「走姿顕心」

読者のみなさま、こんにちは。







最近、新しい本を書きたくなってうずうず

してきた六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

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●走姿顕心

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先日配信された、イエローハット創業者の

鍵山秀三郎さんのメールマガジンに、「走

姿顕心(そうしけんしん)」という言葉が

紹介されていました。


(ご参考→ https://goo.gl/7jjazB


言葉の意味は、走っている姿に、そのまま

選手の心が顕れるという意味だそうです。


これは、スポーツをしている人の間には広

く知られているようです。


そして、鍵山さんは、経営者が掃除をする

ときの姿にも、同じようなことが言える。


「掃除をすると儲かる」というような気持

ちで臨むと、掃除をしている姿に、その打

算が顕てしまうと忠告されておられます。


だからといって、ここで、経営者の方に対

して、すぐに利益が得られるというような

安直な考えをもってはいけないというよう

なことを述べるつもりはありません。


もちろん、鍵山さんのように「掃除をする

と儲かる」というような考え方を持つこと

はよくないと思いますが、私自身も、掃除

をしたら「きっとよいことがあるかもしれ

ない」という期待は、私も持ってしまいま

す。


ただ、この鍵山さんのメールマガジンを読

んで、やはり鍵山さんが制作に関わった、

近江商人に関する「てんびんの詩」という

映画を思い出しました。


この映画のあらすじは、つぎの通りです。


すなわち、近江の商家に生まれた近藤大作

は、不自由のない生活を送っていたが、小

学校を卒業したとき、父から鍋蓋を渡され

て、これを売ってこないと後を継がせない

と言われた。


そこで、大作は鍋蓋を売りに出たが、どん

なにこびへつらっても、泣き落としをして

も鍋蓋は売れなかった。


ある日、疲れ切った大作は、農家の井戸の

洗い場にある鍋蓋を見つけた。


大作は、きっとこの鍋蓋も誰かが難儀して

売ったのだろうと思い、無意識に鍋蓋を洗

い始めた。


それを見つけたその農家の女が、鍋蓋を

洗っている大作を見つけて「なぜそんなこ

とをしているのか」と怒りながら尋ねた。


大作は、「堪忍して下さい。


わし悪いやつです。


売れんかったんやないんです。


物を売る気持ちもできてなかったんです」

と誤ったところ、その女は鍋蓋を売ってく

れと答えた、というものです。


(参考→ hhttps://goo.gl/jVLuCd


この話は映画なので、誇張された美談と思

われるかもしれませんが、商売の核心的な

部分を示唆していると思います。


それでも、最近は、「ものではなく自分を

売る」とか、「ものではなくストーリーを

売る」ということが言われるようになり、

このエピソードの示唆することに近いこと

を理解する人が増えていると思います。


私も、鍵山さんがこの映画で伝えようとし

ているものが何であるかまでは正確にはわ

からないのですが、まず高い志を持ち、そ

れに共感する人が増えれば、事業もよい方

向に回り出すということなのではないかと

思っています。


私自身もまだまだ未熟なので、ついつい打

算的な考え方を抱いてしまいますが、よい

仕事をするために、これから心を磨き続け

なければならないと考えています。





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●ポッドキャストを配信しました

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●編集後記

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前回の出版が3月ですので、2月に原稿を

書き終わってから、約8か月間、本は書い

ていません。


これからも本を書きたいとは思っているの

ですが、本を書いている間に、いろいろと

先延ばししてきていることがあるので、そ

れが終わらないうちは、次の本を書かない

と決めました。


でも、また、本を書きたいという衝動が芽

生えてうずうずしてきました。


とはいえ、よい本を書くために、いったん

ここは我慢して、やり残しをちゃんと片付

けてから、次の本を書くことにしたいと思

います。







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2017年10月18日

[ビジネスのきづき](307)「何が一番?」

読者のみなさま、こんにちは。







最近は、急に気温が低くなり、思わずヤマ

ダ電機さんで電気ストーブを買ってきてし

まった六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

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●何が一番?

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新聞の折り込み広告を見ると、「当店は、

お客さま第一主義です」というスローガン

が書かれているものもある一方で、求人広

告には、「当社は社員を大切にする会社で

す」と書かれていたりします。


そして、会社の投資家向けのページを見る

と、「弊社は株主重視の経営を実践してい

ます」と書いてある会社も多くあります。


会社には、顧客、従業員、株主と、大切に

しなければならない相手がたくさんいると

いうことがわかります。


それでは、これらのうち、どれ(誰)が最

も大切なのでしょうか?


私はこれには正解がないと思っています。


なぜなら、経営者の方によって、何が大切

なのかという考え方が異なるからです。


ただし、法律的には株主が最も大切です。


それは多くの会社が商号に「株式会社」と

あるとおり、会社は株から構成されている

からです。


確かに、商品を買ってくれ顧客がいなけれ

ば利益を得ることはできないし、働いてく

れる従業員の方がいなければ事業を遂行す

ることもできません。


しかし、株主が出資をしなければ、会社そ

のものを設立できません。


そして、会社は株主から資金を提供しても

らったからには、配当をするという義務を

負うことになります。


少し冷たい言い方ですが、顧客に商品を

買ってもらうことも、従業員の方に働いて

もらうことも、株主に配当をすることが目

的です。


ここで、「株主はそんなに偉いのか」とい

う疑問を持つ方も多いでしょう。


しかし、銀行に預金をする人は利息が得ら

れることを期待するのと同様に、株主は配

当を期待しています。


(中には、短期的な売買で利益を得ようと

する株主もいますが、基本的には、株主が

期待するものは配当です。


また、配当が低い、または、無配当の会社

は、短期売買をする人も、その会社の株式

を持とうとはしないでしょう)


会社は資金を提供してもらう見返りとして

配当することが求められています。


ただ、これがこの記事の結論ではありませ

ん。


中小企業の多くは、経営者自身が大部分の

株を持っており、その面では、株主である

経営者が、自らの権利、すなわち配当を得

ることを後回しにするということも考えら

れます。


実際に、地域の人たちに貢献したいという

動機や、従業員の方たちによろこんで働い

てもらうことが生き甲斐という経営者の方

もいます。


ただ、忘れてならないことがあります。


それは、会社が配当はしなくても利益は出

し続ける必要があるということです。


実際に、利益が出ている中小企業でも、そ

の多くは配当は行わず、税金を支払った残

りの利益を社内に蓄えています。


なぜ、利益が必要かと言えば、会社を継続

するためです。


では、なぜ利益がなければ会社は継続でき

ないかというと、赤字の分だけ、会社に入

るお金よりも出ていくお金が多いというこ

とであり、したがって赤字の分だけ会社は

財産を失うということです。


会社の財産が減って行けば、事業を営むこ

とができなくなります。


そして、赤字の会社は、顧客、従業員から

見ても、信用は得られないでしょう。


会社にとって、顧客も従業員も大切ですが

その結果、会社の財産が減ることは、事業

を営む意味はありません。


かといって、従業員を犠牲にしたり、顧客

を欺いたりして利益を得ることは許されま

せんが、最終的には会社は利益を得ていな

ければ、その存在意義はないということに

なります。


ですから、経営者の方は、顧客、従業員と

いったステークホルダーと、利益を得ると

いう会社の根本的な目的との間の利害を最

適に調整しなければならないという、とて

も難しい役割があるということが、今回の

結論です。




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●ポッドキャストを配信しました

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●当事務所の10月〜11月の予定

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●編集後記

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電気ストーブを買った理由は、石油ストー

ブを出すまでもないからと考えたのですが

使ってみると、意外と暖かく感じました。


ラニングコストは、1時間で22円とのこ

とで、さすがにこちらは石油ストーブ(1

時間で約16円)より高いようです。


ということで、800Wの電気スト〓ブを

特に寒い日以外は、切り替えスイッチで、

400W運転にして使うことにしたいと思

います。







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