2016年12月31日

[ビジネスのきづき](16)「本当の需要」

読者のみなさま、こんにちは。




昨日の大掃除で筋肉痛になった六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業の支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして

経営コンサルタントとして独立、

がんばる日本の中小企業を応援するため、

今回も、ビジネス書6冊(累計発行部数

3万部)のビジネス書作家として、

ビジネスを加速させるためのきづきを、

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●本当の需要

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よく、自社製品の販売を促すために、

プロスペクト理論による

キャッチフレーズを薦める人を

見かけます。


プロスペクト理論の典型的な例は、

コインを投げて表がでれば、

20,000円がもらえるが、

裏が出れば何ももらえない。


ただし、コインを投げないという

選択をすれば、その代わりに、

5,000円をもらえるという

状況で、多くの人は、コインを

投げないという選択をするという

人の心理的な性質を指します。


数学的には、

コインを投げることの方が、

期待値(=20,000円×50%

=10,000円)は大きいけれど、

確実に5,000円をもらう、

すなわち、損しないことを選択する

ということです。


このような、損をしないように

しようとする消費者の心理を

利用する商品やサービスは、

すでにたくさん世の中に出回って

いることは言及するまでもありません。


そういう私も、トクホ製品を

ついつい買ってしまいます。


「脂肪の吸収を抑える効果がある」

などという表示があると、

メタボ気味のものとして、

そのような飲みものを飲むことで、

少し安心してすることができます。


でも、メタボな人は、トクホ製品で

根本的な課題を解決することは

できません。


本当は、適度な運動をしたり、

きちんとした食事をとらなければ、

健康な体は得られません。


商品を批判することはしませんが、

トクホの飲みものを飲むことは、

気休めにすぎないのです。


コンサルタントの中にも、

「銀行から確実に融資を受けられる

ノウハウ」をウリにしている人を

しばしば見かけます。


私は、銀行で働いていたことから、

銀行は融資額を増やそうとしており、

融資を受けられないということは

考えにくいと思っています。


もちろん、すべての会社が融資を

受けられるわけではなく、業績が

赤字の場合は、融資を断られる

ことがあります。


ですから、

融資を受けられない会社は、

融資を受けられないことが

問題なのではなく、

業績が赤字であることが

問題なのです。


ところが、

「融資を受けられるようになる

ノウハウをお教えします」

という人が目の前に現れたら、

自社の赤字の状況には目を向けず、

融資を受けられることにだけ

目を向けてしまい、

融資を受けることができれば

課題を解決したことになると

考えてしまう人が増えて

しまうでしょう。


銀行は、

業況が良い会社には融資をします。


ですから、業況がよければ、

融資を受けることができるので、

融資を受けるために特別な

ノウハウは必要ないと

私は考えています。


甘言につられてしまう経営者も

問題かもしれませんが、

不要なノウハウを提供しようと

する方も、あまり賢くないと

私は考えています。


というのは、

甘言につられてしまう経営者の

経営する会社は、遠くない将来、

事業が行き詰り、短い期間しか

顧客になれないとうことです。


話をもどすと、

不安をあおるキャッチフレーズに

よって、売上を一時的に伸ばす

ことができるかもしれません。


でも、自社の販売する商品が

顧客の真の課題を解決する

ものでなければ、その顧客との

取引は長続きせず、結果として、

自社の売上もあまり伸ばせなく

なります。


キャッチフレーズを活用する

ことも有効なときもありますが、

それは、自社の商品が本当に

顧客に必要なものであるという

ことが前提でしょう。


キャッチフレーズで売れるような

売りやすい商品というのは、

えてして、

自社にあまり利益をもたらさない

商品でもあるということに

注意すべきでしょう。





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●編集後記

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ことしもとうとう大晦日ですね。

私自身はことしはいろいろなことに

チャレンジしましたが、

成果は60%くらいだと反省しています。

来年は、成果が120%になるよう

励みたいと意気込んでいます。

みなさまもどうぞよいお年を

お迎えください。








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posted by 六角明雄 at 08:03| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年12月30日

[ビジネスのきづき](15)「よいサービスは気づかれない」

読者のみなさま、こんにちは。




そば中毒になり、一年中そばを食べて

いる者として、大みそかになると、

日本中のたくさんの人と一緒にお蕎麦を

食べられると思うと、とてもうれしいと

感じている六角です。



地方銀行に17年間勤務し、

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●よいサービスは気づかれない

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先日、ある雑誌の記事で、

コメダ珈琲さんについて

分析している記事を読みました。


コメダ珈琲さんでは、あえて、

「階段で上がる店舗にはしない」

そうです。


これは、「普通に歩くうちに店の入口に

到達するように」するためだそうです。


繁盛しているお店は、

細かいところにまで

配慮が行き届いていますが、

利用者の中に、

そこまで気づいている人は

あまりいないでしょう。


これは、

不満は記憶に残るけれど、

満足あまり記憶しないという

人の習性によるものだと思います。


サービスを提供する側から見れば

厳しい条件ですが、

とびきりおいしいメニューを用意して

満足してもらうよりも、

不満を持たれないようにする方が、

何度も利用してもらうことができ、

トータルでは顧客シェア(※)が

高くなるということなのでしょう。


(顧客シェアとは、ある分野の顧客の

支出に占める、自社製品への支出の

割合のことです)


私も、先日、あるレストランで

食事をしたのですが、

給仕する方のサービスが

行き届いていました。


決して感動するというサービスでは

なかったものの、ぎこちなさもなく、

食事が終わるまで、

きちんとサービスしてもらうことができ、

大切な接待をするときがあったら、

この店を利用したいと感じました。


もちろん、そういったお店は、

しっかりとサービス料を請求される

わけですが、利用者がちゃんと

サービスをしてもらったと実感できれば、

そのサービス料を支払うことに

抵抗はないでしょう。


自社を繁盛させたいと苦心しているのに、

なかなか成果につながらない人は、

その工夫が空回りしているのかも

しれません。


目立つことをするのではなく、

当りまえのことを当たり前にするという

基本的なことに徹するだけでも、

繁盛する会社に転換できるのでは

ないでしょうか?






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●編集後記

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もう、今年も残すところあと2日ですが、

来月は、こんな私でも、新年会に5回ほど

参加する予定です。もしかすると、さらに

増えるかもしれません。

新年会に参加して、人脈は増やしたいと

思いますが、体重は増やさないように

気をつけたいと思います。








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2016年12月29日

[ビジネスのきづき](14)「陰徳の考え方の薦め」

読者のみなさま、こんにちは。




最近、電子レンジで半熟ゆでたまごを

作ることができるということを知って、

毎日半熟ゆでたまごを作って食べている

六角です。


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●陰徳の考え方の薦め

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私は、陰徳の考え方を薦めています。



もちろん、陰徳については、

すでに多くの方が理解され、賛同し、

そして実践されておられます。



また、私のような途上にあるものが、

他の方に向かって「陰徳を薦める」と

述べる資格も持っていません。



ただ、ここで述べたいのは、

「陰徳の考え方を薦める」

ということです。



これも説明するまでもないですが、

陰徳とは、人の見えないところで

よいことをするということです。



こうすることで、

社会全体がよくなっていく、

そして、それは自分のためにもなる

ということでしょう。



しかし、この陰徳の難しいところは、

人というのは、直接自分に利害のない

ことをすると、見返りを求めてしまう

ということです。



例えば、きょうは公園でごみひろいを

したから、何か見返りがあるだろうと

期待してしまうと、

それは、他者や社会のために

ごみひろいをしたのではなく、

自分が見返りを得るために

ごみひろいをしたことになるので、

結局、陰徳をしたことにはならない

ということになってしまうことです。



私も、駅などでごみが落ちているのを

みかけると、それをひろって

ごみ箱まで持っていきますが、

やはり、「いいことをしたから、

あとで、なにかいいことがあるかも

しれない」と、ついつい欲深い

考え方をしてしまいます。



こういうとき、自分はまだまだ

未熟だと感じてしまいます。

話を戻すと、本題の、

「陰徳の考え方を薦める」というのは、

経営者の方は何に満足を求めることが

大切かということです。



会社の目的は利益をえることです。

だから、会社が利益を上げれば、

経営者の方は満足するはずです。



ところが、利益を上げることで

満足しない経営者の方を見ることが

あります。



では、そのような方は、どういった

ことに満足するかというと、

極端な例では、「大手の●●社から、

3,000万円の契約を得た」とか、

「〇〇銀行から1億円の融資を

受けた」といった自分の手柄を

吹聴することに大きな関心があると

いうことです。



もちろん、売上を得たり、融資を

受けたりすることは、会社の事業の

発展にとって大切なのですが、

問題なのは、これらの活動が

最終的に自社の利益に結びついて

いるところまでを見ていない方も

少なくないということです。



いくら大きな契約をとったとしても、

会社全体として利益を得て

いなければ、事業を営む意味は

ありません。



このことは当然と思う方が多いと

思いますが、その一方で、

私の経験では、月次で利益管理を

している会社は少数派です。



もし、経営者の方が、

利益を得ることに関心があると

すれば、その方は、いくら利益が

得られたかということを、毎月、

確認していることでしょう。



経営者の方は、派手なプレーヤーと

なることよりも、会社の事業が

順調に進んでいるかということに

満足を感じることが大切である

ということを、改めて言及したいと

思います。







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●編集後記

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いよいよ年末ですね。私はあまのじゃくな

ところがあり、年末と年始って面倒だなと

思っています。米国では、1月1日は

休日になるものの、2日からは普通通り

仕事が始まるそうで、日本もそのように

ならないかと思う時があります。

とはいえ、お正月とお盆は日本の風習

でもあり、子どものころは、やはり

お正月に休みがあったから楽しかった

わけですよね。自分のものぐささを

反省したところです。






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