2017年02月28日

[ビジネスのきづき](75)「顧客との距離を縮める事業」

読者のみなさま、こんにちは。





先日、郭政良味仙東京神田店で、お店に

あったお土産用の台湾ラーメンと、鍋用の

スープをぜんぶ買い占めてきた六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業の支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして

経営コンサルタントとして独立、

がんばる日本の中小企業を応援するため、

今回も、ビジネス書6冊(累計発行部数

3万部)のビジネス書作家として、

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●顧客との距離を縮める事業

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先日、ITコンサルタントの方とお話しを

しました。


その中で、日本の中小企業で、なかなか

情報化武装が進まないのは、中小企業が

情報リテラシーを高める機会が少ないから

だと思われる。


もし、システムベンダーが、その役割を

担っていれば、システムベンダーの売上も

伸びるのではないか。


そして、それは、自動車運転免許証を

持っている人が少ないのに、自動車を

たくさん販売しようとしているのと

同じだ、というお話しをしました。


このことは、なかなか気づきにくいこと

ではなく、多くの人が気づいていると

思いますが、なかなか実践することが

難しいことなのだと思います。


ただ、事業は違うものの、それを実践し、

成功した会社があります。


ハーレー・ダビッドソン・ジャパンです。


同社は、一時、販売不振に陥れましたが、

オートバイを売るという考え方を変え、

オートバイのあるライフスタイルを売る

という考え方のマーケティングを実践し、

業績を回復させたことは有名です。


具体的には、同社の製品を購入した顧客を

ハーレー・オーナーズ・クラブという

組織に入会させ、会員同士でツーリングの

イベントを行ったりするなどして、

顧客から同社製品への忠誠度を高めて

います。


そのことが、顧客ひとりあたりの

同社からの製品購入額が増加させることに

つながりました。


このような商法は決して少なくなく、

例えば、IBMはコンピューターの

製造業を営んでいたものの、徐々に

コンピューターを活用したコンサル

ティングに事業をシフトし、ついには、

コンピューターの製造事業を売却して

しまいました。


ABCクッキングスクールは、当初、

調理器具を販売するために料理教室を

始めたものの、いまでは、クッキング

スクールが本業になっています。


カラオケ店を営んでいるシダックスも、

事業所向けのお弁当の販売から、社員

食堂の運営を経て、食事を提供する

カラオケ事業に進出したという

経緯があります。


ものが売れないというときは、明らかに、

顧客と自社製品との間に距離があります。


ですから、前述の例のように、その距離を

縮めるための事業に進出するという

ことは、その解決策になるでしょう。


ただ、それは難易度の高い課題です。


でも、年を追うごとに会社の選択肢は

減っているとも私は考えています。







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●編集後記

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台湾ラーメンは、味はおいしいものの、

辛口なので、あまりたくさんは食べられ

ません。


でも、暑い国で、どうして辛い味の

食べものが食べられるのかちょっと

不思議です。


韓国は寒いからキムチを食べるという

ことは知られていますが、暑い国で

辛いラーメンが食べられているのは、

きっと、暑さでばてないようにする

ためなのでしょうか?









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posted by 六角明雄 at 08:05| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年02月27日

[ビジネスのきづき](74)「経理事務を分散する」

読者のみなさま、こんにちは。





庭の梅の花が咲いているのを見たら、

急に梅干を食べたくなってしまった

六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

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●経理事務を分散する

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このことを指摘する人は少ないと思うの

ですが、事業が大きくなるかどうかの

壁のひとつは、経理事務を分散しているか

どうかということです。


なぜ、経理事務を分散しなければ事業は

大きくならないのかというと、直接的な

連関はありませんが、そのひとつは、

分散しなければ効率的ではないという

ことです。


では、なぜ効率的ではないかというと、

発注業務は、事業の現場で行うことが

多いでしょう。


発注をするのであれば、それと同時に、

勘定の記帳も行う方が効率的です。


また、販売についても、販売担当者が

販売データを作っているわけですから、

やはり、それと同時に勘定の記帳を

行う方が効率的です。


そして、もうひとつの理由は、事業に

携わる現場で勘定記帳を行うように

なると、会計に関する知識が増えたり、

関心が高まったりする効果が期待

できます。


むしろ、事業が拡大したときは、

現場に権限委譲する必要があり、

会計の知識があるということは

その前提となるでしょう。


そして、今回の内容のようなことを

書いた背景には、次のようなことが

あります。


ひとつは、経理部が聖域化している

ということです。


経理部といえども、効率化を目指さ

なければなりませんが、いわゆる

ルーチン業務にしがみついて、

効率化を拒むような会社は、

組織の育成に問題があるでしょう。


もうひとつは、会計の知識を従業員

全員に身に付けさせる余力がないと

いうことです。


今回は、会計に焦点をあてていますが、

事業拡大にともない、自律的に仕事が

できるようになるためには、会計を

初めとした幅広い知識と能力を、

従業員の方たちに身に付けてもらわな

ければなりません。


むしろ、会計は初歩的な知識であり、

それを身に付けさせることができな

ければ、事業の規模は自ずと限界が

あるでしょう。


長期的に事業を拡大したいと考えて

いる経営者の方は、それにともなう

組織の能力も高めることが必要です。






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●編集後記

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多くの方がご存知のとおり、梅干は、

アルカリ性で殺菌作用もあるという

ことで、おにぎりには欠かせない具です。


また、日の丸弁当というものもあり

ますが、梅干しは日本らしい食べもの

だと思います。


しかも、ダイエットの効果もあると

いうことなので、これから、毎日

1つは食べ続けようと、梅の花を

眺めながら、改めて思った次第です。









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2017年02月26日

[ビジネスのきづき](73)「銀行の手間を省く」

読者のみなさま、こんにちは。






ふきのとうの天ぷらがだいすきなので、

最近は、近所の田んぼの土手に、

ふきのとうが芽を出していないか、

毎日見に行っている、食べものにだけは

人一倍関心の高い六角です。


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●銀行の手間を省く

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私の仕事の大きな部分は、融資申請の

お手伝いが占めていますが、その際、

どうやって銀行に応諾を受けるかという

最大のポイントは、銀行の手間を省いて

あげるということです。


例えば、「自社はこんな状況です」という

説明をした段階であれば、銀行からは

「それではこれから社内で検討します」と

いう回答をさせてしまうことになります。


しかしながら、「自社はこんな状況です。

そして、収益の見通しはこの通りであり、

融資の返済は確実に行える見通しです」

と言える段階まで資料を揃えておくと、

銀行側は、その書類の検証をするだけと

いう状況になります。


すなわち、銀行職員に代わって、融資

稟議書の付属資料を作成するイメージ

です。


もちろん、銀行も、融資申請者の都合の

いいように資料が作成されていないかと

いう疑義は持つことになりますが、その

根拠の客観性が高ければ、疑う余地は

あまり多くありません。


もちろん、この方法で100%応諾して

もらえるとは限りませんが、銀行に

考える余地を減らしておくことによって、

応諾に導きやすくなります。


とはいえ、この方法は、一般の経営者の

方には実践は困難です。


ただし、これに近い方法を実践する

ことはできます。


その代表的な方法は、毎期、利益計画書を

作成して銀行へ提出し、その後、毎月、

月次試算表と計画との差異分析をまとめて

銀行へ提出することです。


これは、結果として、融資先が資金不足に

なったときに、その理由を分析するときの

手掛かりになります。


ただ、このようなことをすると、

「銀行が自社の事情を細部まで知ることに

なり、融資が引き上げられてしまうことに

ならないか」という不安を持つ方も少なく

ないでしょう。


この疑問については、100%論理的な

回答とはなりませんが、銀行に対して

何かを隠そうとする姿勢は銀行には

伝わります。


むしろ、隠しごとがない会社は、銀行から

見ても信用が高まります。


銀行に対して「お金を貸して欲しい」と

いう依頼は、自社を信用して欲しいという

ことでもあるわけですから、お金を借りる

側も、銀行を信頼することが欠かせない

でしょう。






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●編集後記

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実は、先日、都内の居酒屋さんで、ふきの

とうの天ぷらをいただいてきました。


苦みの効いた春の味覚を、都会で味わう

ことができて、春の到来を実感しました。


近所の田んぼにも、もうすぐ、ふきの

とうが芽を出すと思いますので、その時は

たくさん獲って天ぷらでいただきたいと

思っています。









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