2017年02月22日

[ビジネスのきづき](69)「コンサルタントの成果報酬」

読者のみなさま、こんにちは。






先日、ゴルフにいったとき、同じ組の

メンバーがホールインワンを出し、その

祝賀会でたくさんごちそうをしてもらい、

幸せいっぱいになった六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業の支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして

経営コンサルタントとして独立、

がんばる日本の中小企業を応援するため、

今回も、ビジネス書6冊(累計発行部数

3万部)のビジネス書作家として、

ビジネスを加速させるためのきづきを、

3分間で読めるメールマガジンにして

お届けします。





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●コンサルタントの成果報酬

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先日、ある経営者の方(私の顧問先では

ない方です)と、コンサルタントは成果

報酬で仕事を受けるべきかどうかという

ことをお話ししました。


その方は、成果報酬には、やや肯定的

でした。


その理由は、もし、コンサルタントの

能力が低いとき、成果報酬でなければ、

依頼主は無駄な報酬を支払うことになり、

それを避けることができるからという

ものです。


これに対し、私は成果報酬は否定的です。


確かに、コンサルタントの能力が不確か

というリスクはありますが、その一方で、

成果報酬は、コンサルタントに顧問先の

事業のリスクを負わせるということに

なります。


その場合、コンサルタント側は、顧問先の

事業の成功よりも、自分の受け取る報酬を

優先することになります。


私が成果報酬に否定的な理由は、

コンサルタントが顧問先の事業の成果の

責任を負うべきでないということではなく、

コンサルタントが顧問先の事業の当事者に

なるべきではないという考えによるもの

です。


この考え方に対しては、

「コンサルタントは何のリスクも負わない

というのは、楽な商売だ」と感じることも

多いでしょう。


しかし、コンサルタントは、自らの事業に

リスクを負っています。


具体的には、顧問先から役に立たないと

思われれば、契約を切られます。


だから、顧問先に満足してもらえるよう

努力しなければなりません。


これに対しても、

「顧問先の業績が上がることで顧問先は

満足してもらえるのだから、コンサル

タントが成果に責任を負うことと何が

違うのか」という疑問を持つ方がいると

思います。


この疑問については、2つの回答を

行いたいと思います。


ひとつは、業績を上げる義務を

コンサルタントに課してしまうと、

コンサルタントは業績の悪い会社の

コンサルティングはしなくなって

しまうということです。


業績の悪い会社であっても、コンサル

ティングを必要とするわけですから、

業績がよくても悪くても、基本的に、

事業の責任は経営者にあるという

スタンスは免れないでしょう。


ふたつめは、もし、成果報酬でコンサル

ティングを請け負ったコンサルタントの

支援で会社の業績が向上したとき、

その会社の経営者は、どれくらい満足

できるでしょうか?


成果報酬でコンサルティングを受け

負ったコンサルタントがいる以上、

業績が向上しても、その手柄の一部は

そのコンサルタントのものです。


そして、そのコンサルタントは、

コンサルティングをしたという

よりも、会社の社長の役割の一部を

担ったということになると私は

考えています。


ここまで私の意見を書きましたが、

この議論は結論は出しにくいと

思います。


ただ、私は、コンサルティングを

事業の請負は明確に区別することが

大切だと思っています。


コンサルタントを名乗りながら、

会社のピンチのときに経営者に代わって、

バッターボックス立つようなことは、

そのような役割が必要かどうかはさておき、

そのことはコンサルティングではないと

私は考えています。






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●編集後記

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冒頭のゴルフですが、私はバンカーに

つかまって、ショートホールを20打で

終了するという経験をしました。


バンカーショットは特に練習しておく

必要があると、改めて感じました。


毎日反省ばかりです。








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posted by 六角明雄 at 08:05| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする