2017年03月22日

[ビジネスのきづき](97)「人財こそ中小企業の強み」

読者のみなさま、こんにちは。





ようやくあたたかくなってきてよろこんで

いたところ、庭に雑草が生えてきている

のを見て、「これから草むしりの季節に

はいるのか」とがっかりした六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして、経営

コンサルタントとして独立、がんばる

日本の中小企業を応援するため、今回も、

ビジネス書6冊(累計発行部数3万部)の

ビジネス書作家として、ビジネスを加速

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●人財こそ中小企業の強み

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私は営業活動が得意ではないのですが、

今回は営業活動に関する自分の経験を

述べたいと思います。


20代のころは、営業活動で苦労した

ことは、顧客からの信頼をなかなか得る

ことができなかったことです。


少なくとも、ほめられることはなくても

怒られるようなことはしないように

しようと思い、訪問の時刻は守る、依頼

されたことは必ず1日以内に顛末を報告

するということを心がけました。


とはいえ、それだけでは取引はしては

もらえません。


顧客も融資という会社にとって重要な

依頼をするのに、相手がそれに応えて

もらえるかどうかということは、気に

なるところです。


そこで、融資を依頼するかどうか検討

している場合は、あえて、新米の銀行

職員である私に、あえて、面倒なことを

依頼し、私の能力を試そうとしました。


その依頼も、100%聞き入れること

ばかりとは限りませんでしたが、最初

からできないとは言わずに、やれる

ところまでやってみて、だめであったら

その報告をするということを繰り返し、

そうするうちに、徐々に顧客からの

信頼が得られるようになりました。


このような経験は、私がコンサルタント

として活動するにあたっての、よい

経験になりました。


というのは、経営者が何を考えている

のか、銀行に何を望んでいるのかと

いうことが、多少なりとも分かるように

なったということです。


私の能力もまだ発展途上ですが、この

ような経験があった分だけ、現在の

活動にも役に立っています。


とはいえ、今回の記事は、私の苦労話を

述べることが目的ではありません。


前述の内容については、私のような

ものが述べるまでもなく、多くの方が

分かっていることとは思いますが、

それでも実践されていない例を見る

ことも多くあります。


そして、そのような課題がある会社では

「優秀な人財が集まらない」という

悩みを持つというように考えているかも

しれません。


その悩みについてはその通りと思い

ますが、経営者の方に、まったく打つ

手がないとは思えません。


経営者の方にとっては面倒と感じる

かもしれませんが、営業マンの活動

状況を本人から直接きいたり、日報で

報告を受け、それに助言をするという

ことを行うだけでも、営業マンは能力を

高めることになると思います。


これに対しても「そんなことは、すでに

実施している」という経営者の方も多い

でしょう。


確かに、人財の育成は、前述のような

方法だけですべて解決するわけではない

のですが、私がものたりなさを感じる

営業マンの方とお話をすると、社長や

上司とはあまり話をしていないという

面が共通しています。


私が営業マン時代は、毎日、目の前の

仕事をこなすことだけで手がいっぱい

だったという経験があるので、上司や

社長と話しをする時間をなかなか確保

できないという面も理解できます。


だからこそ、私は、社長や管理者の

判断が大切になってくると思います。


人財育成に軸足を置かずに、量をこなす

ことに重点を置くのか、それとも、人財

育成に力を入れて、質の高さを目指す

のか、ということは、営業マンだけでは

解決できない課題です。


私は、中小企業は価格では大手の会社

との勝負に勝つことは難しいので、

価格以外で強みを発揮すべきと考えて

います。


だからこそ人財の育成に力を注ぐことが

大切だと考えています。









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●編集後記

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もし、私が自由に住める場所を選ぶと

したら、ものぐさなので、草むしりや、

掃除などをしなくてすむ、マンションを

選ぶと思います。


しかし、私が銀行で働いていたときは、

「戸建てのオーナーになる」という夢を

持った多くの人たちにから住宅ローンの

申し込みをいただいていました。


私は父親から家を相続しましたが、

自ら家を買う人から見たら恵まれて

いるのだと思います。


そういう観点からみれば、自分の家の

庭の草むしりができるということは

幸せなことなのだと思います。


ということで、ことしも、運動不足

解消を兼ねて、草むしりに精を出す

ことにしたいと思います。








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posted by 六角明雄 at 08:03| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年03月21日

[ビジネスのきづき](96)「ワンマン社長は何が問題か」

読者のみなさま、こんにちは。





先日、近所のたんぼのあぜ道で獲れた

ふきのとうの天ぷらを食べて春の到来を

実感した六角です。


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●ワンマン社長は何が問題か

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よく「ワンマン社長」という言葉を聞き

ますが、これは、否定的な意味で使われる

ことが多いようです。


大辞泉によれば、ワンマンとは「他の人の

意見や批判に耳を貸さず、自分の思いど

おりに支配する人」と説明しています。


ただし、中小企業では、社長はワンマンに

ならざるを得ない面があります。


実は、中小企業と大企業の大きな違いの

ひとつは、社長の地位だと思っています。


大企業では社長は株主総会や取締役会の

手続きを経て選任されますが、中小企業の

場合、社長=大株主であり、中小企業に

おける意思決定は、良くも悪くも、社長が

一人ですべて行えるということです。


中小企業では、「社長の権力が強い」と

いう表現よりも、「オーナー(大株主)の

権力が強い」という表現の方が正確である

と私は思っています。


よく、創業者が子息に「社長」という

ポジションを譲っても、引き続き会社に

大きな影響力を持っているのは、オーナーと

いう地位に変わりはないからです。


話しを戻すと、中小企業では、オーナー兼

社長の権限が大きいので、ワンマンになら

ざるを得ないのです。


ただし、権限が大きいといっても、必ずしも

中小企業の経営者は、大辞泉にあるような

「他人に耳を貸さない」人であるとは限ら

ないと私は思っていますので、ここで付言

しておきます。


さらに、もうひとつ付言したいことは、

権限が大きいためにワンマンであると私は

述べていますが、それは、責任が大きいため

ワンマンであるとも言いかえることができ

るということです。


中小企業のオーナー兼経営者の方は、

それなりのリスクを負って事業運営に臨んで

いるわけですから、リスクを負うという

責任に応じた強力な権限を持っていることは

当然のことでもあります。


希に、権力だけをふりかざして責任を取る

ことを避けようとする経営者もいますが、

そのような人は論外です。


そして、ここまで述べたように、中小企業は

ワンマンであることは当然のことで、「あの

社長はワンマンだ」と中小企業経営者を批判

することがあるとすれば、私は「ワンマン

ではない中小企業経営者はあるのか」と

聞き返したいと思っています。


(大企業の子会社の、いわゆるサラリーマン

社長は、その子会社が中小企業である場合、

ワンマンでない中小企業経営者ということに

なりますが、それは例外でしょう)


では、なぜ、「ワンマン社長」は否定的に

受け止められることが多いのかということ

ですが、私は、それは、ワンマンであること

ではなく、無秩序、もしくは、不透明である

からだと思います。


その例として、中小企業経営者の方は、朝令

暮改であると批判されることがあります。


朝令暮改であることが、決して問題である

とは限りませんが、組織的な活動をするに

あたっては、それは障害となると私は

考えています。


文字通り、朝に出した方針が夕方に変わって

いると、その会社で働く従業員の方は、疲弊

してしまいます。


前述のとおり、社長の権限は強いので、社内

ではだれも朝令暮改を批判できませんが、

たびたび方針が変わることが続けば、「いま

社長が言ったことは、すぐに変わるだろう」

と従業員の方が考え、能動的な行動ができ

なくなります。


社長に対して「ワンマン」であることが批判

されるのは、社長の権限が強いということ

よりも、無秩序な行動を誰も止められない

ことだと思います。


このようなことを書くと、「それは面倒だ」

と考える経営者の方は多いと思いますが、

私は、これは、リーダーだからこそ免れない

役割だと思っています。








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●編集後記

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ふきのとうの食べ方と言えば、私は、

天ぷらしか思い浮かびません。


揚げたてを食べたときの苦みがとても

好きです。


でも、私が知らないだけで、他にも

おいしい食べ方があるのかもしれません。


これから研究してみたいと思います。






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posted by 六角明雄 at 08:02| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年03月20日

[ビジネスのきづき](95)「先頭ランナーだけがゴールすればよいか」

読者のみなさま、こんにちは。





先日、かに料理をおなかいっぱい食べて

感激し、いつか、コートダジュールで、

もっと新鮮な魚介類を食べたいなぁと

思った六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業の支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして

経営コンサルタントとして独立、

がんばる日本の中小企業を応援するため、

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●先頭ランナーだけがゴールすればよいか

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タイトルからわかる通り、今回の記事の

結論は、経営者の方は、自分だけがゴール

して満足すべきではなく、きちんと、

従業員の方全員がゴールすることを目指す

べきだということを伝える内容です。


経営者の方の中には、結構、気が短く、

事業をマラソンに例えると、すぐに走り

出してしまう方は少なくありません。


そして、社長はいきいきとしてマラソン

コースを走り抜け、先頭でゴールした

とたん、その100m先に、また別の

マラソンのスタートラインがあると、

いまゴールしたばかりのマラソンには、

まだ多くの従業員の方が走っているにも

かかわらず、社長は新しいレースに参加

してしまう、こんな例えに対して、

身に覚えがあるという方は少なくないと

思います。


このような気の早い社長は、「自分は

いつもマラソンで先頭ランナーでいたい

から会社を起こしたのだし、それが

事業の発展にもなるのだから、何が

まずいのか」と考えていることでしょう。


とはいえ、私がここで改めて述べるまで

もなく、急成長する会社は倒産しやすい

ということは昔から言われています。


急成長して倒産した会社の、最近の

典型的な例は、英会話教室のNOVAが

該当するでしょう。


このような例があるにも関わらず、

急速に売上を拡大し、倒産してしまう

結果になることは、経営者としても

本意ではないでしょう。


とはいえ、私も、会社がなるべく速い

速度で成長することは望ましいと

考えています。


問題なのは、社長だけがゴールラインを

通過することで社長が満足してしまう

ことです。


もし、速度を高めて会社を成長させたい

のであれば、従業員全員を鍛え、最後の

ひとりがゴールする時間を早めることが

必要です。


この比喩で表現した内容は、具体的には、

会社の体制整備がかかせないということ

です。


売上高を伸ばせば、それなりの体制を

つくらなければなりません。


体制の分かりやすい例は、従業員の能力

です。


にわかに雇った従業員は、多くの仕事を

こなすことで手いっぱいになります。


ですから、コストパフォーマンスの悪い

仕事しかできなくなり、効率性が低く、

その体質はやがて多くの赤字をもたらす

ことにつながります。


今回の記事の結論は、社長の仕事は、

自分がゴールテープを切ることでは

なくて、従業員全員がゴールすることを

支援することだということです。


この仕事は地味な仕事なので、あまり

やりたがらない人も多いでしょう。


しかし、繰り返しになりますが、独善的な

経営者の経営する会社は長続きしません。







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●編集後記

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かにと言えば、手でかにの脚を折って

食べることが一般的だと思います。


そして、先日訪れたかに料理のお店も、

手を使ってかにを食べたのですが、もっと

面白かったことは、手を使って食べた

料理はかにだけではありませんでした。


サラダや、かにクリームコロッケも、直接

テーブルの上(といっても、テーブルの

上には、ちゃんと、衛生的なマットが

敷かれています)に給仕され、それらも

手づかみで食べました。


最近の飲食店はいろいろな工夫をして

いますが、すべての料理を、手づかみで

食べる体験が出来たというのは、楽しい

体験でした。


飲食店も、単においしいもの提供する

場所ではなく、楽しい体験も提供する

ところだということを改めて実感

しました。








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