2017年04月23日

[ビジネスのきづき](129)「営業マンは道具ではない」

読者のみなさま、こんにちは。






先日、2日連続でゴルフに行き、体が

くたくたになった六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして、経営

コンサルタントとして独立、がんばる

日本の中小企業を応援するため、今回も、

ビジネス書7冊(累計発行部数3万部)の

ビジネス書作家として、ビジネスを加速

させるためのきづきを、3分間で読める

メールマガジンにしてお届けします。





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●営業マンは道具ではない

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私は「売上を得られる営業マンがほしい」

という考え方を経営者の方は持つべきでは

ないと考えています。


なぜなら、そもそも自力で売上を得られる

営業マンは、サラリーマンにはなる必要が

ないからです。


経営者としては、能力の高い営業マンを

雇いたいという要望を持つことは理解

できますが、そのためには、そのような

能力を持つ人材から、自社に勤めたいと

思ってもらえるようにならなければなり

ません。


その要因としては、給与などの処遇が

高い、さらに自分の能力を高めてもらえる

ことが期待できる、売れる商品を販売して

いるというものがあります。


このように書くと、「それができれば

苦労はしない」と言われそうですが、

そこが経営者としての腕だと思います。


ところで、これに関して、経営コンサル

タントの木戸一敏さんが、ご自身の制作

しているポッドキャストで、次のように

お話しされておられました。


(ご参考→ https://goo.gl/VZx4Cn


すなわち、「かつて、自分がリフォーム

会社を経営しているとき、売上を得られる

営業マンなら誰でもいいから雇いたいと

考えていた。


しかし、それは営業マンを人として見て

いないということだ。


そのような関係であれば、会社のことを

考えて働いてもらうことは難しい」という

ことを、自戒の念をこめてお話しされて

いました。


これは、「売上を得られれば誰でもいい」

という基準で営業マンを雇ってしまうと

一匹狼の集団になってしまい、会社と

しての体をなしていないということを

示唆なさっているのだと思います。


このことに気づいた木戸さんは、その後

ご自身の気の合う営業マンだけを雇い、

そして、会社への不満を聞き出して改善

するなど、人間関係を良好にしていった

ということです。


これは、よく言われていることですが、

組織だった行動により、営業マンの出す

結果を、1+1=3にすることだと

思います。


例えば、1か月に100万円の売上を

得られる営業マンを3人雇えば、会社

としては、1か月に300万円の売上を

得られることになりますが、組織として

行動することで、500万円にも600

万円にもするということだと思います。


よく、経営者の方が、従業員の考え方が

ばらばらで、組織だった行動がなかなか

出来ないでいると悩んでいるところを

目にします。


どうすれば、そのような状況が解決するか

ということは、別の機会に述べたいと思い

ますが、会社の売上を増やすには優秀な

営業マンをそろえればよいと単純に考えて

いる方は少なくないと思っています。


会社、すなわち、組織を運営することは

経営者の役割ではあるものの、その重要な

役割には目を向けず、単なる道具としての

営業マンを揃えることだけを考えて

いると、結果として、事業は行き詰って

しまうと、私は考えています。






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●編集後記

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私がサラリーマン時代は、お取引先の

社長が平日にゴルフに出かけるところを

見て、うらやましく思ったものでした。


自分は、いま、ほこれるような業績を

あげているわけではないので、あまり

偉そうなことは言えないのですが、

ゴルフは、プレーそのものを楽しむより、

いっしょにプレーするメンバーとの関係を

深める手段としてよいものだと思って

います。


平日であれば、プレーフィーは5千円に

収まるので、コストとしては夕方からの

懇親会とほぼ同額であり、また、自然の

中で体を動かすという面では、とても

よい社交のためのツールだと思って

います。


さらに付け加えれば、私の地元の栃木

県は、ゴルフ密度が高い県でもあり、

地元の産業振興にも貢献できるとも

思っています。(←ちょっと言い訳

っぽいですが)


ただ、いま、何人かの方に宿題を待って

もらっているので、その人たちには

申しわけなく思っています。







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♪発行責任者

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posted by 六角明雄 at 08:03| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする