2017年05月31日

[ビジネスのきづき](167)「ビジネスも融資も手続きではない」

読者のみなさま、こんにちは。






先日、近所のたんぼで、雉のつがいを

みかけた六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして、経営

コンサルタントとして独立、がんばる

日本の中小企業を応援するため、今回も、

ビジネス書7冊(累計発行部数3万部)の

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●ビジネスも融資も手続きではない

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自社の事業を手続きと思っている人は

少ないと思います。


顧客が、自社製品を購入するときは、

顧客が注文をして、自社が注文を受けた

製品を引き渡し、顧客から代金を受け取る

という流れは手続きですが、それは、

事業の本の一部分であり、本質的なことは、

競争力のある製品を開発し、それを顧客に

訴求するという、いわゆる営業努力が

事業の本質的な部分であると考えている

人が、圧倒的に多いでしょう。


これは、融資を受けるときにもあてはまり

ます。


銀行が融資に応じるのは、申込書に必要な

事項を記入し、借用証書を差し入れると

いう、手続きだけでは融資をしてもらえ

ません。


なぜ、自社に融資をしても返済が確実に

できるのかということが銀行に伝わるか

どうかが鍵であり、融資申込の手続きは

ほんの一部でしかありません。


このことは、ここで言及するまでもなく、

多くの方が理解されることでしょう。


しかしながら、少数ではあるものの、

「融資申込書に記載をしたから、融資を

受けられる予定である」と考えている

経営者の方を見ることがあります。


そうではないと分かっている方であっても

「なぜ、自社に融資をしても返済が確実に

できるのか」ということを説明できないと

いう経営者の方も少なくありません。


今回の結論としては、顧客への訴求も、

融資申込の説明も、実は違いがあまり

ないということです。


顧客に自社製品を購入してもらうために

どういう活動をしているのかという

ことを、銀行に説明すれば、融資に応じて

もらいやすくなります。


もう少し、ありていに書けば、実は、

業績があまりかんばしくない会社は、

銀行からなかなか融資に応じてもらえ

ませんが、それは、業績が悪いという

よりも、顧客への効果ある働きかけを

しておらず、だから、それを銀行に説明

しても説得力がない、と考えることも

できるということです。


これを言いかえると、顧客に対しては

働きかけが上手であるのに、銀行へは

説明がうまくできないという経営者は

ほとんどいないということです。


よく、銀行に対して、なかなか融資に

応じてもらえないという不満を持つ方を

目にしますが、そのような方の多くは

顧客からの評価もあまり高くないと

私は考えています。


ですから、銀行に融資の申し込みに来て、

銀行職員からの質問に対して的を射た

答えをしなかったり、銀行側が知りたい

情報の提供ができない経営者の方に

対しては、それらの情報が得られないと

いうことの前に、事業そのものもあまり

上手ではないのではないかと判断されて

しまう可能性が高いということです。


「ビジネスは手続きではない」のですが、

実は、手続きしかしていない「経営者」の

方も、意外に多いのではないでしょうか。




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●編集後記

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雉といえば、昔話の桃太郎にも登場する

ように、日本ではポピュラーな鳥だと

思います。


私の住まいの近所は、田園が広がって

いるのですが、早朝は、遠くから雉の

鳴き声がよく聞こえます。


先日、たまたま通ったあぜ道の近くに

雉のつがいがいたのですが、彼らも

人間に慣れているようで、特に私を

見ても逃げようとはしませんでした。


なんとなくほのぼのさを感じた時間

でした。








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posted by 六角明雄 at 08:02| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年05月30日

[ビジネスのきづき](166)「コンサルタントは教えたがり?」

読者のみなさま、こんにちは。






先日、知人の居酒屋さんで初鰹を食べて

とても満足して帰ってきた六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

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●コンサルタントは教えたがり?

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先日、私が出張から帰る電車の中で、

見知らぬ乗客の方が、「先日、ゴルフ

練習場に行ったら、『頼まれない

レッスンはしないでください』という

注意書きがあった」とお話しされて

いました。


きっと、ゴルフ愛好家で、腕のいい人が、

ゴルフ練習場に行ったとき、初心者が練習

しているところを見て、迷惑を省みずに

口を出してしまうので、このような注意

書きがあったのだろうと想像しています。


ところで、この話をきいたあと、これは

コンサルタントにもあてはまるのではと

思いました。


SNSなどを見ていると、実際に事業を

している人と同じくらいのコンサル

タントがいるように感じています。


事業をしている人でさえ、「●●の

コンサルティングもしています」と話して

いる時を見ることもあります。


要は、日本にはコンサルタントを名乗って

いるひとがたくさんいると感じています。


なぜ、コンサルタントがこんなにいるのか

ということを考えた時、前述の、頼まれて

いないのに、ゴルフのレッスンをする

ゴルファーと共通する要因があるのでは

ないかと思いました。


すなわち、人は、他人にものごとを教えた

がる欲求があるのではないかということ

です。


だから、コンサルタントと名乗り、困って

いる人に自分のノウハウや知識を伝える

ことで、自分の欲求も満たそうとしている

のではないかということです。


正直なところ、私にもこの欲求があると

いう自覚があります。


しかし、単に、その欲求を満たすこと

だけをしていては、クライアントに迷惑が

かかってしまいます。


確かに、経営者の方は幅広い知識を持つ

ことは有用ですが、時間が限られる中で

日頃の仕事にあたっているわけですから、

コンサルタントが自らの欲求を満たす

ために、不要なことまでをクライアントに

話しをしていては、非効率といえる

でしょう。


また、クライアントからも、そのような

コンサルタントは評価されなくなって

しまいます。


岡目八目ということばがありますが、

コンサルタントはクライアントの事業の

当事者でないことから、いろいろと

目に着くことを口に出してしまいたく

なるでしょう。


でも、コンサルティングの目的は、クライ

アントの事業の業績を高めることであり、

コンサルタント自身が満足することでは

ありません。


コンサルタントが、クライアントに伝える

べきことは、コンサルタントが話したい

ことではなく、クライアントが欲すること

です。


もし、クライアントが欲する内容でない

ことを話す場合は、コンサルタントは、

なぜ、そのことをクライアントに聞いて

欲しいのかということを説明し、相手に

納得してもらうことが必要でしょう。


結論としては、これは、少数だと思い

ますが、他人にものごとを教えたいと

いう欲求を満たすために、コンサル

タントになると、そのコンサルティングは

うまくいかないということです。


このことは、多くの方が理解されると

思いますが、常に自らを戒めていないと、

相手が聞きたくないことをいつまでも

しゃべっている面倒なコンサルタントに

なってしまうと思います。


ゴルファーは頼まれていないレッスンを

してはならないのと同様に、コンサル

タントは頼まれていないことを教えては

いけないと、改めて感じました。




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●編集後記

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私は基本的に魚がすきです。


魚だけでなく、貝や海藻もすきです。


牡蠣、オマール、いか、たこ、ほや、

わかめ、のり、名前を書いているだけ

でも、お腹がいっぱいになってきます。


海洋国の日本に生まれてよかったと

思っているのですが、いつか、コート

ダジュールに行って、ブイヤベースも

食べるのが夢です。








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2017年05月29日

[ビジネスのきづき](165)「携帯電話の功罪」

読者のみなさま、こんにちは。






近所の郵便ポストの回収時刻が、午前中に

1回だけになってしまったことから、

急ぎの郵便物は、配達中の郵便局員の方に

渡すようにしている六角です。


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●携帯電話の功罪

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携帯電話は、20年くらい前から普及

してきましたが、ほんとうにすばらしい

道具だと思います。


単に、外出先でも電話ができるという

だけでなく、短文のメッセージを送る

ことができたり、スマートフォンでは

動画を観たり、電子メールの受発信が

できたり、SNSへの投稿ができたり、

写真を撮って保存できたり、通信販売で

買い物ができたりするなど、20年前は

想像できなかったことができるように

なりました。


しかしながら、携帯電話のおかげで、

残念に感じることがらも増えました。


まず、携帯電話を使って犯罪が行われる

ということもありますが、経営コンサル

タントとして残念に思うことは、人の

能力が落ちてしまうということです。


まず、携帯電話ですぐに連絡をとる

ことができるようになったため、電話を

して、ただちに回答が得られないと

いらいらしてしまう人が増えたという

ことです。


いまで、希に、携帯電話を持たないと

いう人を見かけますが、それは、この

ような暗い部分が見えるからでしょう。


そして、私が懸念することの具体的な

ことは、携帯電話を持っていることで、

事業に携わる方々が、考えることを

しなくなってしまうということです。


例えば、営業マンの方が、お得意先を

訪問し、その会社の社長から値下げの

要望を受けたときに、その営業マンは

何も考えずに上司に判断を仰ぐような

場合です。


もちろん、すぐに問題を社内で共有する

ということはよいことなのですが、携帯

電話によって上司と部下の連絡が取り

やすくなったことから、結果的に、

部下は上司と一緒に得意先を訪問して

いることと同じことになってしまい、

独り立ちをしなくなってしまいます。


ここでは単純な例を書きましたが、

便利な道具は、人の本来持っている

能力を衰えさせてしまうこともあると

いうことも認識しておかなければなら

ないと思います。


私は、情報機器はどんどん事業に採り

入れるべきだと考えていますが、その前提

として、人が機械に使われるということは

避けるという前提が必要だと思って

います。


事業の情報化武装を進める過程に

おいては、いくつかの課題がありますが、

ユーザーに十分な情報機器リテラシーを

備えるということは忘れられがちになって

いると私は感じています。






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●編集後記

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郵便事業は赤字になっているときいて

おり、ポストの郵便物の回収頻度が

減ることは仕方がないことだと思います。


ちなみに、6月からは、はがきの郵便

料金が62円へ値上げになるときき

ました。


広告会社の方にとっては20%の値上げ

ということで、大きな打撃となると

きいていますが、それでも、全国一律で

62円ではがきが届くということは、

安価なサービスだと思います。


特に、雨の日に郵便物を配達している

配達員の方を見ると、頭が下がる思い

です。






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