2017年05月11日

[ビジネスのきづき](147)「見えないものを見せる」

読者のみなさま、こんにちは。






5月にはいってもスタッドレスタイヤを

つけた自動車にのっていましたが、やっと

ノーマルタイヤに付け替えし、ほっとして

いる六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして、経営

コンサルタントとして独立、がんばる

日本の中小企業を応援するため、今回も、

ビジネス書7冊(累計発行部数3万部)の

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●見えないものを見せる

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きょうの記事の内容は、すでに多くの方が

実践してていることと思います。


先日、黄色い帽子の自動車専門店で、

タイヤ交換を依頼してきました。


単なるタイヤ交換なら、タイヤを交換

すれば、それで依頼された仕事は終わり

なのですが、そのお店では、作業が

終わった後、私を自動車のところまで

案内し、目の前ですべてのタイヤの

ナットをしめ直しているところを見せ、

確実にタイヤが取り付けられたという

ことを納得できるようにしていました。


また、先日、コストを訪れたのですが、

そこでは、同店では、店舗内の顧客が

見えるところに、「今月の優秀従業員」

という掲示があり、そこには、対象と

なった従業員の方の顔写真、名前、

表彰された根拠が記載されていました。


こうすることで、同店では、従業員の方の

士気向上に努めるとともに、顧客に

対しても、サービスの改善に努めている

ところをアピールしていると思われます。


別の例では、先日プレイしたゴルフ場では

顧客からの改善のリクエストに応じて改善

した内容について掲示がありました。


例えば、コースの中のトイレに転落防止の

ための柵を取り付けた、帰りの道路の

渋滞情報を表示するようにした、という

ようなものです。


このような取り組みをしているという

ことが利用者に伝わるだけでも、その

ゴルフ場の評価は変わるでしょう。


他者のことばかり批評している私も、

自ら努めていることは、お客さまからの

問い合わせには、直ちに回答をすること

です。


なるべく1時間以内には何らかの連絡を

するようにしています。


即答できない場合は、きちんとした回答を

できる見込みの日時だけはお伝えして

います。


また、メールマガジンやブログを毎日配信

していることも、行動力があることを

客観的に示すことが目的のひとつです。


口では「すぐに実行します」、「必ず成功

させてみせます」とは言うことはいくら

でもできますが、それを信用してもらう

ためには、何らかの客観的な証拠が必要

だと思っています。


そして、もうひとつ大切だと思っている

ことは、このような心がけは、一朝一夕

では実を結ばないことです。


残念ながら、多くの経営者の方は、実施

してみて、1か月後、2か月後に効果が

見込めるものでなければ実施はしないと

判断していると思います。


すぐに効果が現れる戦術は、経営者の方

からみて望ましいのですが、競争が激しい

時代にあっては、即効力のある戦術は

ほとんどありません。


ですから、一日でも早く、地味な努力を

始めるしかないと私は考えています。


よく、「即効力のある戦術を提案できない

コンサルタントは、能力がない」と批判

されますが、一朝一夕で事業が改善できる

ほど事業運営は単純ではないでしょう。






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●編集後記

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タイヤ交換を依頼したとき、女性の店員の

方から、「バランス調整はしますか?」と

聞かれ、よく意味が分からなかったの

ですが、「バランス調整をしてください」

と返事してしまいました。


タイヤ交換作業量は2,500円くらい

だったのですが、バランス調整は4つの

タイヤで4,000円かかってしまい

ました。


でも、目ではなかなか見えないけれど、

タイヤは結構ゆがんでいるらしく、

バランス調整をしていないと事故にも

なるらしいですね。


工賃はちょっと高かったけれど、依頼

しておいてよかったと思いました。








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posted by 六角明雄 at 08:03| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年05月10日

[ビジネスのきづき](146)「コアコンピタンスとUSP」

読者のみなさま、こんにちは。






先日、ヤフーオークションにプリンタ

インクを出品したところ、出品後8分に

スピード落札されたことにとても驚いて

いる、六角です。


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●コアコンピタンスとUSP

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最近、会社の強みを指して、コアコンピ

タンス、または、USPという言葉が

使われているのですが、私としては

おかしい使われ方だと思うので、今回は

両者について解説したいと思います。


まず、コアコンピタンスとは、米国の

経営学者のハメルと、インド生まれの

経営学者のプラハラードが提唱した

考え方で、中核能力と訳されます。


コアコンピタンスの指す強みは、単に

「技術力が高い」とか「スキルが高い」

というものではなく、もっと本源的な

「顧客に特定の利益をもたらす一連の

スキルや技術」と定義されています。


そして、両氏は、ソニーを例に挙げ、

同社のコアコンピタンスは「小型化」で、

顧客の利益とは「携帯性」であると指摘

しています。


こして、このようなコアコンピ

タンスの要件として、つぎの3つを

あげています。


(1)顧客から認知される価値を

持っている


(2)競合他社との違いがある


(3)新製品や新サービスを産み出す

ことができる


定義は抽象的な面もありますが、単に、

「自社の強み=コアコンピタンス」では

ないということは明確です。


会社によっては、コアコンピタンスを

持っていないこともありますので、

「あなたの会社のコアコンピタンスは

どのようなものですか」という質問は

不適切で、「あなたの会社にコア

コンピタンスはありますか。ある

場合は、どのようなものですか」と

いう質問にすべきでしょう。


つぎに、USPですが、これは

Unique Selling Propositionの略語で、

独自の売りの提案と訳されます。


これは、自社製品を分かりやすく顧客に

伝えるための手段として、利用される

ようになったものです。


その例として著名なものは、ドミノピザの

「30分以内に届かなければ無料」という

触れ込みで、食品の本来の品質である味・

量・価格という要素とは無関係な点に

焦点をあててマーケティング活動を行い、

成功を収めました。


このUSPを使ったマーケティング活動は

小さな会社に適しているといえます。


なぜなら、一つの特徴で顧客を引き付ける

ことが可能だからです。


例えば、「鍵の紛失や閉じ込みに24時間

365日出張して対応」というサービスを

している会社があります。


「鍵の販売」という面では大手と真正面

から対抗することになりますが、「24

時間365日出張して対応」という緊急性

への需要については、小回りのきく小さな

会社の得意とするところでしょう。


このようなUSPを打ち出せれば、小さな

会社が活躍できる機会が大きく広がる

でしょう。


話しを戻して、コアコンピタンスは中核

能力であり、USPは独自の売りの提案

ということで、両者は性質の異なるもの

です。


そして、コアコンピタンスは、会社の

強みの一種であり、会社の強みと言い

間違えられやすいとは思いますが、

USPは提案なので、それは直接に

会社の強みを指すものではないでしょう。


ただ、USPは、会社の強みがあることが

前提になっていると誤認し、そのことから

USPは強みを指すものと誤用される

ようになったのかもしれません。


とはいえ、私は、ここで「言葉を正しく

使いましょう」ということを伝えたいと

考えているわけではありません。


言葉は、しばしば、当初の意味と別の

意味で使われることがあります。


例えば、ゴーイングコンサーンは、

本来の意味とは別の意味で使われる

ことがあります。


ゴーイングコンサーンは、単に、会社の

事業が半永久的に継続する前提という

意味でした。


例えば、会社が機械を購入した時、その

購入代金のすべてを、購入したときの

会計年度の費用とせずに、耐用年数に

わたって費用化する減価償却は、会社の

事業が半永久的に継続するという前提が

あるからで、ゴーイングコンサーンとは

単に、その前提のことに過ぎません。


しかし、現在では、「事業を継続させな

ければならないという会社が担うべき

使命・責任」や、「事業を継続している

会社」ということを指すようにもなって

きています。


ですから、徐々に、コアコンピタンスや

USPは、会社の強みを指す言葉として

定着していくかもしれません。


ただ、私の疑問は、なぜ、会社の強みを

コアコンピタンスやUSPと言い換える

必要があるのかということです。


恐らく、「わが社の強みは…」という

よりも「わが社のコアコンピタンスは…」

ということの方が聞こえがよいからでは

ないでしょうか。


これも、当初は厳密なコアコンピタンスを

持っていない会社が、その後、製品開発に

注力して、本当のコアコンピタンスを

手に入れるとすれば問題はないでしょう。


ただし、わざわざ言い換える必要のない

単なる強みを、あえて言葉だけはコア

コンピタンスと言い換えておきながら、

表面的なことだけにこだわるものの、

中身がともなわないような状況を続けて

しまうとすれば、これは避けなければ

ならないでしょう。





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●編集後記

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最近は、オークションサイトが活発に

なっているとは聞いていたものの、

プリンタインクのような特殊なものが

短時間で売れるというのは、参加者が

たくさんいるということの現れだと

思います。


私としては、余ったインクをどうし

ようか悩んでいたものが、すぐに

引き受け手が見つかったことに

とても感動しています。


入札者は不用品が処分でき、落札者は

欲しいものが安く入手できるという

点は、オークションサイトはありがたい

サービスですね。


今度は、落札者として参加して

みたいと思います。








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2017年05月09日

[ビジネスのきづき](145)「長嶋選手のバット」

読者のみなさま、こんにちは。






先日、長女が缶チューハイを飲んでいる

ところを見て、先月、長女が成人した

ことを実感した六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

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●長嶋選手のバット

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靴下の製造・販売をしているタビオ株式

会社( http://www.tabio.com/jp/ )の

越智直正会長が、かつて、つぎのような

ことをお話しされておられました。


すなわち、「長嶋選手(現、読売巨人軍

終身名誉監督)のバットを買ってきても、

ホームランを打つことはできない」と

いうものです。


これは多くの方が理解できると思います。


長嶋さんがホームランをたくさん打つ

ことができたのは、バットが優れていた

わけではなく、長島さんの打撃の技術が

優れていたからです。


しかし、越智さんは、会社経営者の方の

中には、道具を揃えることで、事業が

改善すると考えている方が多いという

ことを、前述のような例えで指摘して

おられました。


私も、これには覚えがあります。


私が会社員時代に、恐らく、前の日の

夜に「カンブリア宮殿」などの番組を

見てきたと思われる上司が、番組で

紹介された会社の真似をしようとして、

「きょうから、こういう方法で仕事を

する」と意気込むことがありました。


でも、そう宣言した上司自身が、その

ことを1週間もしないうちに忘れて

しまいます。


そもそも、組織は、一朝一夕では変わる

ことはありません。


まず、戦略を打ち出し、それを実現する

ための人材育成をしながら、当初の目的を

達成するという手順を踏まなければ、

ほとんどの場合、一字の打ち上げ花火で

終わってしまうでしょう。


まさに、長島選手のバットを買うという

ことです。


得てして、経営者は理想を掲げることを

好みます。


このことは大切なのですが、実現しない

手順で実施しても、それは無意味です。


より、高度な戦略を実践しようとする

のであれば、まず、組織の能力を高めな

ければなりません。


組織の能力の高さのことを、私は、

習熟度と呼んでいますが、私のコンサル

ティングは、顧問先の習熟度を高める

ことです。


そして、組織の習熟度を高める役割が

経営者の最優先の仕事だと考えています。


話がそれますが、よく、私の行っている

コンサルティングはよくわからないと

言われますが、私は、顧問先の習熟度を

高めるお手伝いをしています。


そして、組織の習熟度を高める役割が

経営者の役割であり、だから、私の

コンサルティングは、経営のコンサル

ティング、すなわち、経営コンサル

ティングだと考えています。


しかし、巷間では、「経営」とは何かと

いうことが、とても漠然としているため、

私は、多くの方に「経営とは何か」と

いうことを明確に理解していただきたいと

考え、ブログ、メールマガジン、ポッド

キャスト、出版などで、それを解説して

います。


話しをもどして、今回の記事の結論は、

より水準の高い経営を目指すには、

手法やツールと同時に、経営の習熟度を

高めることが大切だということです。


くれぐれも、書店で過激な書名の本の

内容を翌日から実践しようとしたり、

テレビで放送されていた会社の真似を

翌日から行おうとすることは、ご注意

ください。





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●編集後記

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長女も、いつの間にか大学2年生、そして

20歳を迎えました。


もちろん、来年は成人式に出席する予定

なののですが、呉服店からの成人式用の

貸衣装のダイレクトメールが、2年前から

頻繁に届いています。


きっと、呉服店にとっては、数少ない

収益の機会なのでしょう。


なかなかへこたれない呉服店さんの

パワーに敬服します。






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