2017年07月31日

[ビジネスのきづき](228)「バカ正直な営業」

読者のみなさま、こんにちは。






先日、「橋」、「箸」、「端」は、

どれも読み方は「はし」ですが、

発音の仕方が違うと知って驚いた

六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして、経営

コンサルタントとして独立、がんばる

日本の中小企業を応援するため、今回も、

ビジネス書7冊(累計発行部数3万部)の

ビジネス書作家として、ビジネスを加速

させるためのきづきを、3分間で読める

メールマガジンにしてお届けします。





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●バカ正直な営業

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先日、オーダーメイドスーツを販売

している株式会社museの代表

取締役を務める、勝友美さんのご著書

「営業は『バカ正直』になればすべて

うまくいく」( http://amzn.to/2w57iXB )

を拝読しました。


この本で最も心に残ったことばは、

次の部分です。


「営業マンなら、言いたくないことを

言い、したくないことをする。


そうやって、自分にウソをついてでも、

相手に気に入られることが必要だと

思っている人は結構多いんじゃないかと

思います。


けれど、私はそうは思いません。


実際、私が今までお客さまと会っている

時にしてきたことは、正直に話し、行動

すること。


面倒な決め事は一切ナシです。


もしも、これだけで営業がうまくいくと

したら、営業をするのがずっとラクに

なると思いませんか?」(同書84

ページ)


「どんなに大切なお客さまが相手でも、

自分にウソをついてまで行動を変え

ない。


これが私のモットー。


営業マンだから、接待をするのは当然。


この考えにも疑問があります。


何かをしてもらう代わりに、何かを

するという考え方がまず、好きじゃ

ない。


スーツを買ってもらう代わりに、

お客さまのいうことならなんでも

聞く。


それでは単なる御用聞きです」(同書

86ページ)


引用した内容は、本のタイトル通りの

内容であり、勝さんの最も伝えたい

部分でもあるでしょう。


そして、このことは、すべての方が、

必ずしも受け入れることができるとは

限らない内容でもあると思います。


勝さん自身も、「私の考えと合わない

人は自然と離れていきます」と、本で

述べておられるように、万能の考え方

ではありません。


ところで、私がお伝えしたいことは、

「勝さんのように正直な営業をしま

しょう」ということではありません。


ただし、正直であることは大切だと

思っています。


その理由のひとつは、「『あ、今日

あの人と会わなくてはいけない』と

憂鬱になるような商談が続くことは、

限りなくゼロに近いです。


とても健やかな気持ちで、大好きな

お客さまのスーツを作らせていただ

いています」と勝さんが本で述べて

おられるように、ストレスがなく

なるということです。


もうひとつの理由は、課題を先送りに

することにならないということです。


やや意味が異なりますが「〓つきは

泥棒の始まり」ということわざが

あるように、正直でないことが積み

重なると、後から解決しなければ

ならないことが増えてしまいます。


「嘘も方便」ということわざもある

ものの、方便が多すぎると、結果と

して、事業をよい方向に進めようと

するときの足かせになってしまい

ます。


私はときどき、業績があまり芳しく

ない会社から、融資の申請のご支援を

依頼されるのですが、そのような

ときは、「これからこのように事業を

改善していきます」という改善策を

添えることで、多くの場合は融資の

承認を得ることができます。


しかし、すべてではないものの、

融資の承認を得られても、そこで安心

してしまい、銀行に約束した事業の

改善を怠ってしまう会社も少なく

ありません。


そのような会社は、「方便」を重ねて

いるだけであり、早晩、事業は行き詰る

ことでしょう。


そして、そのような会社の経営者からは

「建前ばかりではやっていけない」と

いうこをよく耳にします。


かくいう私も、100%正直に生きて

いるかというと、弱い部分もあるので、

嘘をつくことはあります。


ただ、ここで伝えたいことは、正直さを

道徳や倫理で論じるのではなく、事業を

発展させていく観点から考えれば、

近道になるということです。


これを言いかえれば、不正直さは課題の

先送りであるということです。


最後に、私の個人的な経験ですが、私が

かつて勤務していた銀行で、不良債権の

多さなどから、多くの預金者が不安を

抱き、短期間に多くの預金の引き出しが

行われたとき、「建前通りに事業をして

いる会社でないと、顧客からは支持され

ない」ということを痛感したということを

付け加えさせていただきたいと思います。





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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組

(インターネットラジオ番組)「数字に

強い社長になるポッドキャスト」の

第434回を配信しました。


今回は、社会保険労務士・行政書士の

寺内正樹先生をお訪ねし、寺内さんの

ご著書「仕事のあたりまえは、すべて

ルールにまとめなさい!」の中から、

ルールを活用したスタッフの育成に

ついてお尋ねしています。


ご関心のある方は、ぜひ、こちらから

お聴きください。

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●当事務所の8月の予定

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「融資に強くなる勉強会」

8月4日(金)13:00〜15:00

詳細とお申込み→ https://goo.gl/jw1gga



「スカイプ相談実施日」

8月8日(火)

詳細とお申込み→ https://goo.gl/fShaEi



「創業者向け融資セミナー&個別相談会」

8月17日(木)13:00〜20:50

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「スカイプ相談実施日」

8月22日(火)

詳細とお申込み→ https://goo.gl/fShaEi



「新刊発売記念!中小企業経営者の

ための経営入門セミナー」

8月25日(金)19:00〜21:00

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●編集後記

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「はし」の発音の仕方を、音の高低で

示すと、「橋」→「低高」、「箸」→

「高低」、「端」→「低高」という

ことになるようですね。


恐らく、私はこれを意識したら、発音

できなくなってしまいます。


でも、アナウンサーや俳優さんなど、

話すことを職業にしている方々は、

きちんとこれを意識しているそう

ですね。


頭が下がります。


ちなみに、とちぎで生まれ育った

私は「はし」の発音の区別の前に、

「東京ことば」と「とちぎことば」の

区別ができません。


ときどき、東京ことばを話している

つもりでも、「とちぎの方ですか」と

言われることがあります。


もし、読者の方で、私とお会いして

私と話をしているとき、私が気づか

ないうちに、とちぎことばを話して

いることがあったときは、どうか

ご容赦ください。







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2017年07月30日

[ビジネスのきづき](227)「評価損の計上のタイミング」

読者のみなさま、こんにちは。






家飲みするときは、だいたいスモーク

チーズをおつまみにしている六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

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●評価損の計上のタイミング

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これは、よく、税理士の方からきかれる

のですが、顧問先の決算書に回収不能の

売掛金があったとき、銀行はどう判断

するのかというお問い合わせを受ける

ことがあります。


結論から言えば、回収不能の売掛金の

金額を利益から差し引きます。


(したがって、その金額が純資産の部

から減ることになります)


本題からそれますが、銀行は回収不能の

売掛金を、どのように判断するかと

いうと、売掛金の明細書を見て、その

前期と同じものがあれば、それは回収

不能になっていると考えます。


一般的に、売掛金が1年以上も計上

され続けていることはないからです。


さらに、売掛金明細を見ることが

できない場合は、売掛金の比率を

検証します。


売掛金の売上高や総資産に対する

比率が、過去の比率より高くなって

いたり、同業他社の比率と比較して

高い場合は、ある程度、回収不能の

売掛金が含まれているだろうと

判断します。


と、ここまで売掛金について記載

してきましたが、「銀行の考え方は

厳し過ぎるのではないか」と感じる

方もいると思います。


しかし「中小企業の会計に関する

基本要領」( https://goo.gl/hR8Y2x )

の第4項には、次のように記載さいれて

います。



「4.貸倒損失、貸倒引当金


(1) 倒産手続き等により債権が法的に

消滅したときは、その金額を貸倒損失と

して計上する。


(2) 債務者の資産状況、支払能力等から

みて回収不能な債権については、その

回収不能額を貸倒損失として計上する。


(3) 債務者の資産状況、支払能力等から

みて回収不能のおそれのある債権に

ついては、その回収不能見込額を貸倒

引当金として計上する。」



このことは、銀行の融資先が、「中小

企業の会計に関する基本要領」どおりに

会計処理を行っていれば、決算書を

そのまま実態を表しているものとして

判断するということになります。


これは当然のことなのですが、銀行は

厳しく融資先を見ているのではなく、

会計のルールに従って会計処理を

していない決算書は、会計のルールに

従って会計処理をした場合のものに

修正をするというだけのことに

過ぎないのです。


経営者の方としては、仮に、貸倒という

不本意な要因で、会社が赤字になって

しまう場合、それを避けたいと考える

ことは理解できなくもないですが、

表面を取り繕うことはあまり建設的では

ありません。


会計のルールにしたがって会計処理を

行い、実態を表した決算書を作成し、

その改善に正面から取り組むことが

最善の方法です。


これは、私の経験から感じることなの

ですが、決算書を表面的に黒字にする

ことにこだわる経営者ほど、問題を

先送りにしている傾向が高いと感じて

います。





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●ポッドキャストを配信しました

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●編集後記

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みなさんがご存知のとおり、チーズは

たくさんの種類があって、ときどき、

イタリアンレストランなどで変わった

種類のチーズを食べる機会があります。


とはいえ、そういったチーズは高額

なので、私は普段は日本人向け(?)の

チーズを食べています。


ただ、いわゆる普通のチーズよりも

薫りのいいスモークチーズはおいしく

感じます。


でも、いつか、スイスのチーズ工場で

本物のチーズを食べることが私の

夢です。






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posted by 六角明雄 at 08:02| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年07月29日

[ビジネスのきづき](226)「石ころを千円札で包む」

読者のみなさま、こんにちは。






先日、庭の草むしりをしていたら、

こおろぎを見かけ、もう秋が近づいて

いることを感じた六角です。


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●石ころを千円札で包む

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先日、ベストセラー「千円札は拾うな」

( http://amzn.to/2vHWwXU )の著者で、

旧ワイキューブの元社長の安田佳生さんが

Podcast番組( https://goo.gl/72PWKv )で

次のようなことをお話しされておられ

ました。


「石ころを100円で売るために、

販売促進費を1,000円かけても

よいとしたら、石ころを千円札で

包んで売ればよい。


買った人は900円得をするからだ。


でも、売る側は900円の損になる

から、誰もこんなことはしない。


ところが、赤字の会社は、石ころを

千円札で包んで販売していることと

同じことをしているのだが、それに

気付いている人は少ない。


販売員の給与や、会社の経費は、

本来は商品を売るための費用、

すなわち販売促進費なのであって、

それらが売上高よりも多い状態で

あれば、当然、赤字になる。


だから、経営者は、人件費などを

販売促進費と考えなければならない」

ということです。


これはこれで、なるほどと私も思う

のですが、さらに、安田さんがどこ

まで考えているかまでは分かりま

せんが、この考え方は、活動基準

原価計算(Activity Based Costing,

ABC)の考え方であると、私は思い

ました。


販売員がいて商品を販売している

小売業では、販売員の給与は、

「販売費及び一般管理費」として

計上され、一方で、商品の原価は、

ほとんどが商品の仕入代金です。


このような費用の計上の仕方が

間違っているわけではないのですが、

財務会計の費用は、主に、何に対して

支払ったか(形態別分類)という

観点で作成されているので、経営者の

意思決定を支援するための情報には

向いていないものとなっています。


一方で、ABCはどのような目的で

費用が支払われたのかという観点

(機能別分類)で原価が計算されて

いるので、経営者の意思決定を支援

することに向いている情報と言う

ことができます。


というよりも、そもそもABCは

経営者の適切な意思決定を支援する

ことを目的として計算されています。


今回の結論は、一般的な財務会計は

経営者の意思決定には不向きであり、

経営者の意思決定のための会計を

活用することが大切ということです。


中小企業の場合、普段は、財務会計

(税務会計)の情報を目にすることが

多いと思いますが、それだけでは

物足りなさを感じることは当然です。


そのためにも、管理会計も導入する

ことをお薦めしたいということです。






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●編集後記

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私が子どものころは、こうろぎや

すずむしをアクリルの箱に入れて

飼っていたことがありました。


えさは、なすやきゅうりで、それを

切った状態で箱に入れていました。


ひるまは虫たちがきゅうりを食べて

いるところが見られました。


そして、鳴くのは決まって夜でした。


こおろぎの声はどういう訳か涼しさを

感じますね。








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