2017年07月25日

[ビジネスのきづき](222)「ステークホルダーも組織の一員」

読者のみなさま、こんにちは。






夏休みになると、近所の川で泳ぎたくなる

六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして、経営

コンサルタントとして独立、がんばる

日本の中小企業を応援するため、今回も、

ビジネス書7冊(累計発行部数3万部)の

ビジネス書作家として、ビジネスを加速

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●ステークホルダーも組織の一員

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ステークホルダー(利害関係者)とは、

会社の事業に関わる人(組織)を指し

ます。


より具体的に示せば、顧客、株主、

銀行、仕入先、行政機関、地域社会

などです。


ところで、会社を組織としてとらえた

とき、その組織に所属する人はどう

いう人たちでしょうか?


多くの場合、経営者と従業員を指すと

考える人が多いと思います。


それは、「組織は人で構成される」と

考えることが一般的だからでしょう。


この考え方が間違っているわけでは

ないのですが、事業を運営する場合、

会社の組織はステークホルダーが

含まれていると考えるべきと私は

考えています。


例えば、会社と従業員の関係は、

法律上は雇用契約に基づいて

いますが、経済的には労働力の

提供と賃金の支払という関係で

成り立っています。


これと同様に考えれば、仕入先は

商品の提供を受ける代わりに代金を

支払う相手であり、顧客は代金を

受け取る代わりに商品を引き渡す

相手です。


株主は、出資金の提供を受ける

代わりに配当金を支払う相手で

あり、銀行は融資を受ける代わりに

金利を支払う相手です。


行政機関は、税金を支払う代わりに、

社会全体の調整を行ったり、時には

保護を受ける相手です。


地域社会は、直接の金銭の支払いは

ないものの、良好な関係を維持する

ことで、潜在的な顧客を産み出したり、

優秀な従業員を育成してくれる相手と

なります。


ここまで書いたことは、多くの方が

理解されておられることであり、

かつ、良好な関係を作るべき相手で

あると考えておられることでしょう。


しかし、組織を人の集まりという

考え方ではなく、事業で最大の利益を

得るために経営者が関与する相手と

とらえた場合、関わり方が変わって

くるのではないでしょうか?


例えば、文房具の通信販売で有名な

アスクルでは、飲食店向けの事業も

行っていますが、食器やユニフォーム

などは、過去の販売先からどのような

デザインが優れているのかという

情報を収集し、より使いやすいものを

企画製造して販売しています。


飲食店で使う器具は、かつては、

「社内」で検討していたものですが、

仕入先からより有益な情報が得られる

ようになり、このような関係にある

仕入先は、事業にとって強力な協力者

ということになるでしょう。


これについても多くの方は理解して

おられるでしょう。


ただ、今回お伝えしようとしたのは、

ステークホルダーを自社の組織の

一員と捉えているかどうかという

ことです。


「仕入先だから、こちらの思い通りに

ならなければ取引を解消しよう」とか、

「うるさい顧客にはもう販売しない」

というお金だけの関係になっていない

でしょうか?


さらに、最近、問題になっている

ブラック企業というのは、従業員で

さえ、消耗品のように扱っても

構わないという考えによるものでは

ないでしょうか?


経営者の役割を「ステークホルダーで

構成される組織の利害関係を上手に

調整し、最大の効果を得ること」と

定義した場合、「思い通りにならな

ければ…」という考え方で行動して

いる経営者は、あまり評価されない

方だと私は考えています。






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●当事務所の8月の予定

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「融資に強くなる勉強会」

8月4日(金)13:00〜15:00

詳細とお申込み→ https://goo.gl/jw1gga



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8月22日(火)

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「新刊発売記念!中小企業経営者の

ための経営入門セミナー」

8月25日(金)19:00〜21:00

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●編集後記

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私が子どものことは、夏休みはほぼ

毎日、近所の川で泳いでいました。


おかげで、運動神経の鈍い私でも、

飛び込みだけはうまくなりました。


川での遊泳は、水質がよくないと

許されていないようですが、私の

育った地域は渓流釣りで有名な

地域で、そこを流れる川での遊泳は

問題がないようです。


海で泳ぐことも楽しいですが、

川で泳ぐのも楽しいですよ。







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2017年07月24日

[ビジネスのきづき](221)「経営者保証を外すには」

読者のみなさま、こんにちは。






気分転換するときは、チャイコフスキーの

作曲した曲を聴いている六角です。


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●経営者保証を外すには

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最近、自社の融資取引の条件となって

いる、経営者の保証を解除するには

どうすればよいかという相談を受ける

ことがあります。


まず、どのような会社は経営者の

保証なしに融資をしてもらえるのか

という目安は、中小企業庁と金融庁が

公表している、経営者保証に関する

ガイドラインに示されています。


(ご参考→ https://goo.gl/2HjSWS


そのポイントは次の通りです。


(1)会社と経営者の資産が区別

されている。


(2)会社の業績が良好である。


(3)会社の財務状況について、

適宜、情報開示が行われいる。


少し本旨から外れますが、よく、

報道機関は、銀行は経営者の資産に

頼って融資をしているというような

報道をしていますが、それは誤解で

あると私は考えています。


むしろ、経営者との保証契約を

結んだり、万一、会社が借入の返済を

滞ったときに、保証人に返済を求め

たりするという手間が増えてしまう

ので、経営者保証がいらないような

会社に融資をする方が楽であると

考えていると思います。


そうはいっても、前述のような条件を

満たさない会社が多いことから、

経営者の保証を求めざるを得ない

ようです。


ただ、それも、経営者の財産をあてに

しているということでもありません。


そもそも、経営者に潤沢な財産が

あれば、会社は銀行から融資は

受けません。


経営者の財産を会社につぎこんでも

それでも資金が不足するから、

銀行から融資を受けていると考える

ことが自然でしょう。


では、なぜ銀行が経営者に保証人に

なってもらっているかというと、

中小企業は、会社と経営者は、

実態としては同一人物であると

銀行は捉えているからです。


例えば、事業のための運転資金と

して受けた融資金を、経営者が

個人的に使ってしまい、その後、

会社が倒産したときに、経営者が

保証人になっていなければ、銀行は

経営者に対してお金を返すことを

求めることができなくなります。


これは極端な例ですが、銀行が

経営者に連帯保証を求める背景

には、公私混同や放漫な経営を

牽制することが主な目的になって

います。


話しを戻して、前述の3つの

を満たせば、経営者

保証を外してもらえる可能性は

高くなります。


しかし、実際には、一朝一夕に解除

してもらえる例は少ないようです。


その理由のひとつは、3つの目安は

明確な基準が示されていないこと

です。


業況がよい会社、資産の区分、情報

開示の程度は、銀行の主観によって

判断されるため、融資を受けている

側が目安を満たされていると考えて

いても、必ずしも銀行側が保証を

解除してくれるとは限りません。


これは、融資を受けている側に

不利とは思いますが、前もって、

保証を解除して欲しいと考えて

いるが、どういう状態になれば、

保証を解除してもらえるのかと

いうことを伝えて、それを満たす

ようにしてから解除をしてもらう

という方法を踏むことになる

でしょう。


もうひとつの解除が難しい理由は、

銀行側は現状を変えたがらない

場合もあるようです。


これは論理的ではないので、説得

して解除してもらうしかないの

ですが、銀行職員としては、

融資条件を緩める(=保証を解除

する)ということを決断する

ことは、心理的に負担が大きい

こともあるようです。


これは、規模の小さい銀行ほど

その傾向があるようです。


仮に、前述の3つの目安を満たして

いるのにもかかわらず、それでも

明確な理由を示さずに解除に応じ

ようとしない銀行がある場合は、

ほかの銀行に借り換えをすると

いうことを示唆するなどして、

解除を交渉するとよいでしょう。


ここで、保証解除に関して注意して

いただきたいことを述べたいと思い

ます。


金融庁も中小企業庁も、経営者保証を

解除することについては、肯定的に

考えているものの、とはいえ、保証を

条件としないことによって、融資額が

減ってしまう可能性もあります。


ある程度事業が軌道に乗っている

会社であれば別ですが、これから

創業しようとする会社、創業して

間もない会社は、経営者保証を

条件としないことで、融資額が

減らされてしまうこともあります。


これはケースバイケースで判断する

ことになりますが、あまり、保証を

解除することにこだわり過ぎると、

かえってそれが資金調達の足かせに

なる可能性もあるということに

注意が必要です。


最後に、この記事の本旨とは直接

関係ないのですが、経営者保証が

条件とされない融資取引をしている

会社というのは、銀行から評価

されている会社であるということを

述べたいと思います。


当初の目的としては、経営者保証を

外すということですが、それは

銀行から評価されているという

証でもあるので、多くの経営者の

方には、経営者保証を外して

もらえるような会社を目指して

いただきたいと私は考えています。





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●8月4日(金)融資勉強会のお知らせ

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「融資について詳しくなりたい」という

経営者、士業、ビジネスマンの方の

ために、融資勉強会を開催します。


●日時:8月4日(金)13時00分〜

15時00分まで。


●会場:新宿アントレサロン

東京都新宿区新宿2丁目12番13号

地図→ https://goo.gl/7kT5U4


●参加費:1,000円(消費税込み)

当日、会場でお申し受けします。


参加をご希望される方は、こちらの

申し込みフォームに入力をお願いします。

https://goo.gl/mvZAkj


席に限りがありますので、お早めに

お申し込みください。




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●編集後記

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実は、私は、中学生のときと高校生の

ときは、管弦楽部に所属していました。


そんなことから、クラシック音楽は

たくさん聴いています。


大学卒業後に地元の会社に勤めていた

とき、アマチュアの管弦楽団に入団の

お誘いがあったのですが、時間的に

むずかしかったので、もう、30年

以上、楽器は弾いていません。


いまは、聴くだけです。


でも、仕事にゆとりができたら、また、

楽器を弾いてみたいとは思っているの

ですが、いつになったら実現するで

しょうか?


こちらもあまり実現性がないかもしれ

ません。(^^ゞ







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2017年07月23日

[ビジネスのきづき](220)「強気の折衝は得策ではない」

読者のみなさま、こんにちは。






暑い日が続いているので、夏やせできる

かなと思っていたのに、ぜんぜんやせる

ことができないでいる六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして、経営

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●強気の折衝は得策ではない

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私が銀行勤務時に渉外係で融資先を

訪問していたときのことですが、

半数以上の融資先の経営者からは

いつも叱られていました。


叱られる内容は、礼儀作法や、その

会社のローカルルールを守ること、

銀行の融資姿勢や金利の高さなど、

様々でした。


確かに、私も発展途上の人間で

あった(いまでもそうですが)ので、

叱られることがあっても当然なの

ですが、それにしても叱られ過ぎ

ではないかと思うことはよくあり

ました。


はっきり言えば、理不尽なことで

叱られることもありました。


要は、銀行職員はいつも叱られる

対象であったということです。


では、なぜ一方的なのかというと、

融資交渉でイニシアティブをとり

たいという意図によるものでしょう。


もちろん、融資を受ける側が何でも

銀行の意向に従う必要はなく、主張

すべきことは主張して構わないの

ですが、中には、聞かれたくない

ことを聞かれないようにするという

ことも目的としていることもあり

ました。


例えば、前々期は黒字決算であった

会社が、前期は赤字を計上した上に、

融資の増額の依頼があったとします。


そういったときに、「前期は赤字と

なった原因をどのように分析して

いますか」などと社長に訊くと、

極端な場合、「うちの会社に融資を

したくないのか?」と、ちょっと

脅し気味に返答されることもあり

ました。


すべての会社がこのような会社では

ありませんが、どちらかというと、

丁重に対応を求められる会社の方が

多かったと記憶しています。


ここで、「融資を受ける側がそんなに

横柄なら、融資を断ればよいのでは?」

とお考えになる方も多いと思います。


しかし、それはなかなかできません

でした。


その理由のひとつは、競合する銀行が

あったからです。


多少は無理を聞き入れなければ、他の

銀行に融資シェアを奪われるという

状況がありました。


もうひとつは、私が勤務していた地方

銀行は、明確に融資を断る客観的な

状況がなければ、なかなか融資を断り

にくい状況にありました。


すなわち、業況がかなり悪化したと

いうような状況でない限り、その

会社と融資取引を解消すると、

「●●銀行は、○○会社を見捨てた」

というような風評が営業地域に

広がってしまいかねないので、

単純に、「あの会社は気に入らない」

という理由だけでは融資を断ることは

できませんでした。


それでも、過剰な要求をする会社は

融資を断ることはありました。


その際も、単に「融資はできません」

という説明ではなく、十分に時間を

かけて説明をして断るという手順は

欠かせんませんでした。


ここまでの文章では、融資を受ける

側の会社の社長はひどい人が多い

という内容になっていますが、

必ずしもそうとは限りません。


ひとつは、融資先の経営者の方も、

当然のことながら、多くの顧客に頭を

下げて売上を獲ってきています。


ですから、自社に来る銀行の渉外係の

気持ちは十分に理解しているでしょう。


そして、銀行に対して金利を支払って

いる自社は、銀行から見れば顧客で

あるわけですから、銀行に対しては、

きちんと言いたいことは言おうとする

気持ちになるでしょう。


そして、自社担当の渉外係が、自分

より、年下の場合が多い訳ですから、

やはり粗が見えれば指摘したくも

なるでしょう。


そして、会社経営者が最も恐れる

ことは、「貴社から申し込まれた融資は

お受けできません」と銀行から言われる

ことです。


そのようなことを言われないようにする

ために、銀行には強気で折衝に臨みたい

という気持ちになるでしょう。


ここまで、私の経験を書きましたが、

結論は、これからは、単に強気だけで

銀行に融資折衝をすることは得策では

なくなりつつあるということです。


確かに、いい意味で強気になることは

大切ですが、単に表面を取り繕う

だけの強気では、銀行は融資を引き

受けなくなるということです。


その背景としては、銀行の数が、

合併や統合によって減ってきている

一方で、銀行職員1人あたりの担当

先数が増えていることから、融資

交渉のための時間はあまり割いて

もらえなくなりつつあります。


そのような状況であれば、きちんと

した説明がなければ、銀行職員に

とって負担の大きい、赤字の会社で

説明も十分に聞くことができない

という会社への融資は断られて

しまう確率は高まるでしょう。


また、最近、金融庁は金融検査

マニュアルを廃止する意向を示す

など、銀行の自主性を重んじる

方針を示しています。


これは、銀行にとっては、事業の

収益は自己責任であるということ

でもあります。


だからこそ、手間のかかる融資先

への融資は避けようとする傾向が

強まるということです。


このように書くと、会社は銀行の

手間を減らす配慮をしなければ

ならないのかと感じる方もいると

思います。


しかし、銀行は融資審査の手間を

減らすということを求めている

訳ではありません。


「中小企業の会計に関する基本要領」

( https://goo.gl/hR8Y2x )に基づく

会計を行い、月次決算を行うだけで、

多くの場合は、銀行は十分な情報を

得ることができます。


むしろ、会計の体制をあるべき状態に

するということです。


そうすることが、融資対策だけで

なく、自社の事業の改善にも活用

できるようになります。


ちょっと青臭いですが、これからは

正攻法でなければ融資は受けにくく

なると私は考えています。





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●8月4日(金)融資勉強会のお知らせ

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「融資について詳しくなりたい」という

経営者、士業、ビジネスマンの方の

ために、融資勉強会を開催します。


●日時:8月4日(金)13時00分〜

15時00分まで。


●会場:新宿アントレサロン

東京都新宿区新宿2丁目12番13号

地図→ https://goo.gl/7kT5U4


●参加費:1,000円(消費税込み)

当日、会場でお申し受けします。


参加をご希望される方は、こちらの

申し込みフォームに入力をお願いします。

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席に限りがありますので、お早めに

お申し込みください。




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●編集後記

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暑い日は、確かに食べものの量が減り

ますが、運動もしないので、結局、

私の場合は体重は減らないようです。


暑くても運動することが欠かせません。


楽をしていては何事も達成できないと

いうことですね。


反省します。








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