2017年07月16日

[ビジネスのきづき](213)「利益を増やすには」

読者のみなさま、こんにちは。






ひぐらしの鳴き声を聞くと、条件反射で、

焚かれてもいない蚊取り線香のにおいが

飛んで来るように感じてしまう、

六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして、経営

コンサルタントとして独立、がんばる

日本の中小企業を応援するため、今回も、

ビジネス書7冊(累計発行部数3万部)の

ビジネス書作家として、ビジネスを加速

させるためのきづきを、3分間で読める

メールマガジンにしてお届けします。





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●利益を増やすには

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私が事業の改善のお手伝いをする

ときは、どうすれば利益を増やす

ことができるのかということを、

クライアントの経営者や幹部の

人たちと考えます。


とはいえ、基礎的な方針は、どの

会社も同じです。


それは、商品の価格を値上げする

ことです。


しかし、「値上げできるような

状況であれば、すでに値上げを

している」と考える方が多いで

しょう。


確かにそうなのですが、一方で、

「ランチェスター戦略を実施

しませんか?」という提案を

受けると、「それならやって

みよう!」という気持ちになる

方も多いと思います。


では、なぜ、ランチェスター

戦略がよいのかというと、

ランチェスター戦略は弱者の

戦略だからです。


弱者の戦略とは、局地戦、接近戦

などを指します。


では、なぜ、局地戦、接近戦がよい

のでしょうか?


これは、弱者でも強者に勝つことが

できる戦略だからです。


では、なぜ、局地戦、接近戦は

強者に勝つことができるので

しょうか?


それは、局地戦、接近戦は強者には

実行できないからです。


では、なぜ、局地戦、接近戦は、

弱者にしかできないのでしょうか?


それは、きめ細かな活動は、弱者で

なければできないからです。


では、きめ細かな活動は、なぜ、

有効なのでしょうか?


それは、顧客が求めているもの

だからです。


では、顧客が求めるものとは

どういうものでしょうか?


それは、値上げをしても買いたいと

思うものです。


こう考えると、ランチェスター戦略は

値上げをするための戦略であると

いうことです。


ただ、ここで、「ランチェスター

戦略を実施して、値上げをすれば

よい」と、安直に述べようとは

考えていません。


「顧客の求めている、きめ細やかな

活動」は、口で言うほど簡単では

なさそうです。


先ほど、「きめ細やかな活動は、

弱者でなければできない」と書き

ましたが、弱者は、必ずしも

きめ細やかな活動を実践できる

水準の成熟度に至っている会社で

あるとは限りません。


冒頭の「値上げできない」会社とは

そういう会社と言えるでしょう。


今回の結論は、事業は「もの」で

勝負できる余地は少なくなってきて

おり、「売り方」や「製品の効用」と

いった「こと」で勝負しなければ

ならなくなってきているという

ことです。


これは、文字にすると当然と感じ

られることですが、意外と、強者

(大企業)と同じ商品や製品を

同じ売り方で売ろうとしていて、

競争に敗れている中小企業は多いと

私は感じています。


まず、このことに気づくことが、

事業の改善の第一歩であると

私は考えています。


近年は、AIやIoTなどが普及して

きており、大企業であっても弱者の

戦略をこれらによって実現させようと

してきています。


中小企業もあまり残された時間は

ありません。





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●8月4日(金)融資勉強会のお知らせ

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「融資について詳しくなりたい」という

経営者、士業、ビジネスマンの方の

ために、融資勉強会を開催します。


●日時:8月4日(金)13時00分〜

15時00分まで。


●会場:新宿アントレサロン

東京都新宿区新宿2丁目12番13号

地図→ https://goo.gl/7kT5U4


●参加費:1,000円(消費税込み)

当日、会場でお申し受けします。


参加をご希望される方は、こちらの

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●編集後記

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ひぐらしというと、暑い日の夕方によく

鳴き声が聞こえてきます。


そういう日は、たいていは、多くの家で

蚊取り線香を焚いています。


ただ、最近は、火事を防ぐ観点から、

あまり火を使うことは減ってきている

ようですね。


でも、私は、夏らしさを感じる瞬間と

いうのは、蚊取り線香の焚いている

そばで、ひぐらしの鳴き声が聞こえて

きたときです。


ついでに、すいかもあれば、もっと

夏らしさを感じるなぁと、相変わらず

食べものに頭が向いてしまいます。










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NREG銀座ビル1階
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ファクシミリ 020-4666-8216

電子メール rokkaku@yuushi-zaimu.net


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posted by 六角明雄 at 08:02| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年07月15日

[ビジネスのきづき](212)「創業の準備はものだけでは足りない」

読者のみなさま、こんにちは。






先日、電車の中でノートパソコンを

開いて、メールマガジンの原稿を書いて

いて、もうすぐ目的地の駅に着くころに

なったので、パソコンの電源を切ろうと

したら、OSの更新が始まってしまい、

仕方なく電源を切らず、ノートパソコンを

開いたまま電車を降りた、六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

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●創業の準備はものだけでは足りない

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創業後に、当初の計画より事業がうまく

いかない会社の経営者の方から、よく

相談を受けます。


その原因は、売上が見込みより少ない

ことや、他社との競合が予想より

厳しいということがあげられます。


そして、もうひとつは、創業段階での

準備は、「もの」が中心になりがちだ

ということも挙げられると感じて

います。


会社の経営資源は、改めて言及する

までもなく、「ひと」「もの」

「かね」ですが、創業するときの

準備は、主に「もの」に偏りがちに

なってしまうようです。


具体的には、商品や材料の仕入、

店舗や工場の取得または賃借、設備や

備品の取得などです。


もちろん、「かね」の面では、

創業のために必要な融資を受けたり、

「ひと」の面では従業員を雇ったり

します。


しかし、融資を受けても、さらに

事業が拡大していったときのために、

追加融資を受けられるよう、開業した

ときからその準備をする方はあまり

見ません。


もし、開業後に追加融資が必要に

なった時は、その時点で慌てて資料を

そろえたり、手続きを始めたりします。


従業員の方についても、雇うこと

まではしても、開業後にどういう

スキルを身に付けて欲しいかという

ことを示す人財育成方針などが作成

されていなかったり、給与に関する

規定なども作成されていなかったり

するために、従業員の方の育成が

遅れたり、士気が下がってしまったり

します。


確かに、「事業」は「もの」が

そろっていれば動くので、時間を

惜しんで創業の準備をしている

ときは、とにかく最低限のこと

だけをしようということになって

しまうのでしょう。


しかし、経営資源の「もの」が

そろっただけでは、競争力の高い

事業は実現しないでしょう。


きちんとした人財を育成し、また、

円滑な資金調達ができなければ、

早晩、会社の事業は行き詰ります。


ここで、「巧遅は拙速に如かず」と

いう孫子の言葉を引き合いに出そうと

する方もいることでしょう。


確かに、孫子は、うまくことが運ぶ

ようにするために時間をかけるよりも、

あまりうまくいかなさそうであっても、

ことを速く進めるべきと説いています。


ただし、これは、戦時に、自国の

被害を増加させないようにするための

考えであり、決して「拙速」を奨励

しているわけではなさそうです。


話しを戻して、事業を始めるという

ことだけを考えれば、「もの」を

そろえれば始められるでしょう。


でも、それを競争力の高い事業に

するのであれば、きちんと「ひと」や

「かね」も準備をしなければなり

ません。


結論としては、「もの」を準備する

だけでは、当然、事業は行き詰ります。


「もの」だけに目をとらわれず、

「ひと」や「かね」についても

きちんと準備する必要があるという

ことです。


そして、創業の段階で、「会社経営」

とは「事業運営」だけではなく、

「ひと」や「かね」も含めてマネジ

メントできるようにする必要がある

ということをきちんと認識しておく

ことも大切です。






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●8月4日(金)融資勉強会のお知らせ

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●日時:8月4日(金)13時00分〜

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●編集後記

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むかしは、OSの更新があるときは、

「後で更新する」という選択ができたと

思うのですが、最近は、ユーザーが

更新のタイミングを選べないようです。


更新が大切なのはわかるのですが、

勝手に始まるのも時と場合によっては

困ってしまいます。


強いて対策をあげるとすれば、外出時は

Webに接続しないようにすることで

しょうか?


この件については、これからも悩まされ

そうです。










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2017年07月14日

[ビジネスのきづき](211)「社外コミュニケーション」

読者のみなさま、こんにちは。






せみの鳴き声だけを聴いているだけで、

暑さを感じてしまう六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

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●社外コミュニケーション

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私が、銀行勤務時代、および、

コンサルタントとして活動している

ときを通して、「銀行は自社のことを

よく理解してくれない」という不満を

持つ中小企業経営者の方と多くお会い

してきました。


結論から述べると、そのような

経営者の方たちは、銀行職員に対して、

自社の従業員の人たちと同じ程度に

自社の事情を知っていて欲しいという

要望を持っているようです。


銀行職員も、なるべく経営者の方の

要望に応じることができるように

努めてはいますが、常に会社にいる

わけではない人が、その会社の

従業員と同じ知識を持つことは

現実的には不可能です。


このことについては、理解され易い

ことだと思いますが、経営者の方が

銀行に対して自社の状況を説明

しようとすると、やはり「銀行は

もっと自社のことを知っていて

くれれば、説明が楽になるのに」と

感じてしまうのでしょう。


ただ、このような認識のギャップは、

経営者と従業員の間でも起きること

です。


経営者としては負担を感じるかも

しれませんが、自社のことは、

努めて詳しく説明しなければ、

聞き手はきちんと理解してもらえ

ないという前提で話をするしか

ないでしょう。


もうひとつは、経営者と銀行では、

視点が「真逆」ということです。


「真逆」というのは、当然なの

ですが、自社の事業はうまくいくと

考えて事業運営に臨んでいます。


ところが、銀行の立場としては、

融資先の事業について、「うまく

行くと社長が説明した」という

ことを融資稟議書に書いただけでは

承認はもらえません。


なぜうまく行くのかという客観的な

説明が必要です。


これについては、数字に落とし

込んでまで検証している会社は

少ないようです。


経営者(だけでなく、一般の人も

そのような傾向がありますが)は

頭の中でうまく行くと納得して

しまえば、それだけで意思決定を

しがちです。


そのため、その根拠を銀行から

尋ねられると、「なぜ、銀行は

自社のことを理解してくれないの

だろう」と不満を感じてしまうの

かもしれません。


これについても、前述の通り、

コミュニケーションは労力の

かかるものであるという前提で

臨むしかないと私は考えています。


しかも、それは、大きな組織の

上に立つ人ほど感じるものである

ということも認識することが肝要

でしょう。


さらに付け加えたいこととして、

自分の考え方を検証することも

大切だということです。


検証とは、具体的には、顧問

税理士、外部の専門家、取引

銀行などに評価してもらうと

いうことです。


いわゆるオーナー会社では、

会社の経営方針は社長一人で

決めていることでしょう。


だからこそ、その方針に間違いは

ないかということを検証する

必要性は高いということです。


しかし、これは、自社の状況を

銀行に説明すること自体が負担と

感じている人が、さらに検証まで

するということは、実際には

少数でしょう。


むしろ、他人に口出しされたく

ないから会社を起こしたのに、

わざわざ口出しをしてもらう

ようなことはしたくないと

考える方も多いでしょう。


そして、前述のように「自社の

事業はうまく行く」と考えて

しまっていると、もし、自分の

事業構想に落とし穴があった

ときは、不幸な結果に至って

しまいます。


もちろん、経営者の方が単独で

考えた方針どおりに事業を進めた

結果、事業が成功するという

ことも多いでしょう。


ただ、事業規模が大きくなるに

つれ、自社の方針の精度は高く

ならなければなりません。


経営者はそこまでやらなければ

ならないのかと考える方も多いと

思いますが、もし、そこまで

できるようになれば、冒頭の

「銀行は自社のことをよく理解

してくれない」という不満が

出てくる機会はなくなるでしょう。


結論としては、銀行に対して自社の

ことを理解してもらうために、

社外に向けたコミュニケーションを

円滑に行うことは、面倒なことでは

なく、それこそが経営者の本来の役割

であると認識しなければならないと

いうことです。






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●編集後記

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せみの鳴き声自体はどうということは

ないのかもしれませんが、暑いときは

超音波のようになって聞こえてくる

ような先入観を持っているので、

せみの鳴き声が聞こえると暑さを

感じてしまうのかもしれません。


一方で、せみは3〜6年の間、幼虫と

して地中で過ごした後、成虫としては

1か月しか過ごせないというのは、

はかなさを感じます。


こう考えることは人間の勝手ですが、

せみは華やかに過ごすことができる

時間は極めて限られていると考えると、

自分もあまり時間を無駄にしては

いけないとあらためて思いました。











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