2018年04月18日

[ビジネスのきづき](489)「決算書を読んで黒字にする」

読者のみなさま、こんにちは。






最近、近所に農産物直売所ができて、新鮮

な野菜が安く買えるようになり、ほぼ、毎

日、かみさんがそこで買い物をするので、

野菜を食べる量が増えている六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から習

得した支援ノウハウを活かして、経営コン

サルタントとして独立、がんばる日本の中

小企業を応援するため、今回も、ビジネス

書7冊(累計発行部数3.2万部)のビジ

ネス書作家として、ビジネスを加速させる

ためのきづきを、3分間で読めるメールマ

ガジンにしてお届けします。




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●決算書を読んで黒字にする

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経営コンサルタントの竹内謙礼さんのご著

書、「200社に足を運んでわかったお客

さんがホイホイ集まる法則 」

( https://amzn.to/2HAUbV6 )を拝読しま

した。


ここには、竹内さんが直接会社経営者に取

材した成功事例が多数載っており、どれも

目をひくものなのですが、今回は、東京都

内の生花店の事例をご紹介したいと思いま

す。


その生花店は、店舗販売からインターネッ

ト販売専門に販売方法を変えたものの、利

益が出ない状況が続いていたそうです。


そこで、このままでは売上を伸ばしても利

益は出ないのではないかと社長は考え、会

計を勉強して決算書を見直したそうです。


その結果、生花の仕入れ代金は変動幅が大

きく、利益管理を困難にしているというこ

とが分かったそうです。


そこで、同社では花の価格の変動する生花

市場からの仕入れをやめ、直接、花の生産

者から仕入れることにしたそうです。


その結果、安定的な利益を得られるように

なった上に、付加価値を高めて販売する戦

略も実践できるようになったということで

す。


この事例で、竹内さんは、会社経営者は、

決算書の数字を軽んじる傾向にあるとご指

摘されておられます。


経営者の方の中には、自分のやり方が正し

いと思い込んでしまう人も少なくないの

で、そのような方は、客観的な数値で表さ

れる決算書を読んで事業運営を判断しない

ので、事業が赤字に陥ってしまいやすいと

いうことです。


そこで、前述の生花店のように、決算書を

見て事業運営を判断すれば、利益を得る精

度が高まるということです。


今回、私が、この生花店の事例を引用した

理由のひとつは、実は、決算書を軽んじて

いる経営者、または、決算書を遠ざけてい

る経営者は少なくないと感じたからです。


経営者の方の多くは、自分のやりたいやり

方で事業を運営したいと望んでいたり、ま

た、それが起業の動機となっているので、

そのことを直接批判はできません。


ただし、自らが選択した方法が奏功しなけ

れば、それは修正する必要があります。


そこで、事業が芳しくない会社では、最低

限、決算書の数字と向き合うことは避けら

れないということです。


もし、自分のやりたいことはやるけれど、

その結果に責任を持たないということであ

れば、それは、経営者としては失格でしょ

う。


もうひとつの理由は、「景気回復の恩恵を

感じられない」という経営者の方は多いも

のの、竹内さんがご著書で紹介している会

社のように、きちんと利益を得ている会社

もあるということです。


しかも、利益を得ている会社は、特別なこ

とをしている訳ではないということです。


前述の生花店の場合、決算書を見て対策を

講じた結果、仕入れ先を変更しただけに過

ぎません。


このように、私は、「景気回復の恩恵を感

じられない」会社があったとしても、万策

が尽きているとは考えていません。


何らかの工夫の余地はまだまだ残っている

と思います。


今回引用した生花店以外にも、竹内さんの

ご著書で紹介された他の事例も、難しいこ

とを実践しているわけではありません。


もう少し足もとを見ることで、業況が芳し

くない会社であっても、現状を変えること

は可能だと、私は考えています。




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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組(イ

ンターネットラジオ番組)「数字に強い社

長になるポッドキャスト」の第471回を

配信しました。


今回は、弁理士の新井信彦さんにお越しい

ただき、新井さんが昨年10月にご出版さ

れた、「パクリ商標」

( https://amzn.to/2qit4H5 )から、商標

の上手な活用法についてお伺いしました。


ご関心のある方は、ぜひ、こちらからお聴

きください。

https://goo.gl/MgqEAP


この番組は、Youtubeでも聴くこと

ができます。

https://youtu.be/f2nepb_y7uY

(Youtubeへは、音声のみアップ

ロードしています)




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●当事務所の4月〜5月の予定

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「スカイプ相談実施日」

4月24日(火)

詳細とお申込み→ https://goo.gl/fShaEi



「経営入門セミナー」

4月25日(水)19:00〜21:00

詳細とお申込み→ https://goo.gl/hikyHE



「融資に強くなる勉強会」

5月7日(月)13:00〜15:00

詳細とお申込み→ https://goo.gl/yb6kWw



「信用保証協会徹底活用セミナー」

5月14日(月)13:00〜15:00

詳細とお申込み→ http://bit.ly/L3TmzF





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●編集後記

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最近は、6次産業化に関心を持つ方が増え、

農産物直売がたくさん行われるようになり

ました。


農産物直売は、それほど難しくないことだ

と思うのですが、やはり、従来の販売方法

の慣行を変えるということは、これまでの

農家の方にとってはたいへんなことだった

のだと思います。


これですべてが解決するわけではないです

が、農産物直売の取扱高は徐々に増えてい

るときいています。


私のようなものがおいしい野菜を安く買え

るようになるためにも、農産物直売が農業

振興にもっと貢献できる場所になって欲し

いと思います。







◆このメールマガジンで取り上げて欲しい

トピックやご質問、ご感想等がありました

ら、こちらからおよせください。

http://yuushi-zaimu.net/contact/




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posted by 六角明雄 at 08:05| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2018年04月17日

[ビジネスのきづき](488)「決断したことを評価する」

読者のみなさま、こんにちは。






先日、自動車保険の更新をして、保険料が

11万円もかかってショックを受けた六角

です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から習

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●決断したことを評価する

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先日、日本サッカー協会が、成績不振など

を理由に、サッカー日本代表のハリルホ

ジッチ監督を解任しました。


このことは、6月に開かれるワールドカッ

プで決勝トーナメントに進出することを日

本代表の目標にしていたにも関わらず、そ

の直前で解任が行われたことは、多くの方

がたいへんな驚きを持って受け止めたよう

です。


私は、スポーツは好きなものの、あまり詳

しくはないので、このハリルホジッチ監督

の解任が好ましいことなのかどうなのかと

いうことについてはよくわかりません。


ただ、日本サッカー協会が、このような多

くの方が驚くような決断をしたことは評価

されるべきだと思っています。


もちろん、監督を変えたことが、結果とし

て、裏目に出る可能性があります。


しかし、日本サッカー協会は、これまで、

ハリルホジッチ監督に関してネガティブな

情報を持っていたにもかかわらず、もし、

何も対策を講じないでワールドカップに臨

むことにしたとすれば、これはこれで問題

でしょう。


もちろん、監督を変えて、ワールドカップ

での成績が悪ければ、その結果責任は負わ

なければなりません。


ただ、もし、ワールドカップでの成績が悪

かったときに、何も対策を行わな悪い結果

となるよりも、何らかの対策をしてワール

ドカップに臨んだ方が評価されるべきで

しょう。


私は、この監督解任の知らせを聞いたとき

に、プロ野球巨人軍のかつての原監督の采

配を思い出しました。


それは、平成26年7月に行われた阪神選

の守備のとき、相手にリードされている状

況で、原監督は外野のレフトの守備につい

ていた亀井選手を内野の位置につかせ、内

野の守備を固めにしました。


その結果は、皮肉にも、もし外野の守備を

減らさなかったら簡単に打ち取れたであろ

うという位置でもある、2人の外野手の間

に打球が飛び、それがタイムリーヒットと

なって相手にリードを広げられ、試合も敗

れてしまいました。


これは、原監督の決定が完全に裏目に出た

ということです。


でも、それは結果論であり、原監督は追加

点を与えないための最善の策と判断して、

普通は使われない守備を敷いたことは、私

は評価したいと思いました。


この試合に限ってみれば、試合は敗れる結

果となったものの、原監督の指揮によって

そのシーズンは巨人は優勝しました。


ひとつの試合だけで原監督の方針が正しい

かどうかを判断することは困難ですが、

シーズン全体を通してみれば、試合に勝つ

ためにはどんなことでもするという姿勢は

結果となって現れたと思います。


今回は、スポーツの事例を2つ挙げました

が、これは、事業運営についても通じる考

え方だと思います。


あるコンサルタントの方が、「成功の反対

は、失敗ではなく、なにもしないこと」と

お話しされていましたが、経営者は、失敗

しないことを目的にしていたら、単に、流

れに流されるだけであり、経営者はいない

に等しいことになってしまいます。


時には失敗があるにしても、常に困難なこ

とに挑む決断をするからこそ、経営者の存

在意義があるでしょう。


このことは、私の経験では、このように考

えている経営者の方の割合が高いと感じて

います。


むしろ、業績のよくない会社の経営者ほど

何も決断はしようとしていないように思い

ます。


短期間では失敗する可能性があるかもしれ

ませんが、常に決断をする会社こそ、長期

的にはよい結果をもたらすことになるだろ

うということを、ハリルホジッチ監督の解

任の知らせを聞いて改めて感じました。




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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組(イ

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●当事務所の4月〜5月の予定

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●編集後記

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私の家には、私とかみさんが乗る自動車が

それぞれ1台と、長男が乗る原動機付自転

車があります。


これら3台分の保険料はばかにできません。


でも、ホームページを少し検索したら、

ちょっとお得な情報を見つけました。


運転者の年齢は、保険期間中に変更できる

というものです。


保険料が高い理由のひとつは、20歳の長

女も運転できるように運転者の年齢を限定

していないためなのです。


しかし、長女はもうすぐ21歳になるので、

長女が誕生日を迎えた時点で、運転者の年

齢を21歳以上限定に変更することで、残

りの保険期間の保険料の差額が戻ってくる

そうです。


いちおう、私もファイナンシャルプランナ

ーの資格は持っているのですが、このよう

な情報は知りませんでした。


勉強することの大切さを改めて感じました。







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2018年04月16日

[ビジネスのきづき](487)「売れないものを売る方法を実践するには」

読者のみなさま、こんにちは。






先日、夕方から日本テレビさんで放送して

いるニュース番組の、レストラン紹介コー

ナーを見るのが楽しみな六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から習

得した支援ノウハウを活かして、経営コン

サルタントとして独立、がんばる日本の中

小企業を応援するため、今回も、ビジネス

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●売れないものを売る方法を実践するには

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先日、コピーライターの川上徹也さんのご

著書「売れないものを売る方法?そんなも

のがほんとにあるなら教えてください!」

( https://amzn.to/2EEFTQl )を拝読いた

しました。


ここには、コロンブスのたまご的な商品の

販売の実例が紹介されています。


「トイレットペーパーの芯30本を1セッ

トにして、『お子さんの工作用にどうぞ』

というフレーズを添えたところ、1セット

500円で売れた」


「ジャパネットたかたの高田明さんは、か

つて、ビデオカメラを販売するとき、性能

でも価格でもなく、『ビデオで撮影すると

きは、お子さんだけじゃなく、親御さんも

一緒に入ってください、なぜなら、お子さ

んが大人になったとき、自分が子どものこ

ろの姿を見るより、親が若いときの姿を見

る方がうれしいものです』というセールス

トークによって、バカ売れした」


「イタリアの家電メーカーのオイル内蔵型

ヒーターの『デロンギヒーター』は、『寝

室に置いておくと、ひと晩中ホテルに泊

まっているような快適さ』というコピー

フレーズで、温風が出る、騒音がする、換

気が必要、乾燥しすぎるといった、従来の

暖房機の難点によって寝室の暖房を諦めて

いた人に、寝室用のヒーターとして認識さ

れ、ロングセラーとなっている」


「神奈川県川崎市は、湾岸部に巨大な工業

地帯があり、かつては公害問題が起きてネ

ガティブなイメージが持たれていたが、夜

に見る工場はSF映画で見るような幻想的

な夜景であることから、2000年代半ば

ころからその風景は『工場夜景』と呼ばれ

るようになり、工場夜景クルーズや、はと

バスツアーが人気を得るようになった」


これらは同書で紹介されている実例の本の

一部ですが、私が知らないものばかりで、

大いに参考になりました。


ただ、アイディアは斬新なものの、これら

は、「新しい需要を発掘し、需要を掘り起

こすことで製品を販売するようにする、

マーケティング志向のマーケティング・コ

ンセプト」を忠実に実践しているというこ

とに気づきました。


(ご参考→ https://goo.gl/qmJP7K


詳細な根拠は割愛しますが、「最近は景気

があまりよくない」と感じている会社経営

者の方が、そう考える原因の多くは、従来

の方法で製品の開発を行い、従来の方法で

製品を販売しているからだと私は考えてい

ます。


従来は、何を造るか、何を売るかという考

え方で事業が行われてきましたが、これか

らは、このような需要にどういう製品で応

じるか、どういう売り方で応じるかという

発想が求められます。


そのような発想に基づいて、新たな方法で

製品の開発をしたり、新たな方法で販売す

れば、川上さんの本で紹介されている事例

のように、新たな需要を取り込むことが可

能でしょう。


ただし、ここで、「そんなに簡単に、新し

い売り方は見つからない」と考える経営者

の方が多いのではないでしょうか?


私もそう感じます。


川上さんの本に紹介されている方法は、コ

ロンブスのたまごのように、最初に思いつ

くことは容易ではありません。


だからこそ、新しい手法を実践できるよう

にするための人材育成が大切であり、組織

的な活動が大切になります。


そして、その人材育成や組織の能力の向上

を上手に行う役割が経営者に求められてお

り、その巧緻が業績になって現れます。


「マーケティングをどうすればよいかとい

うことは、専門のコンサルタントから教わ

ればいい」と考える経営者の方もいると思

いますが、仮に教えてもらうことはできた

としても、実践する従業員の方々にも、そ

れを十分に理解し遂行できる能力が求めら

れるので、単に手法だけを教わればよいと

いうことにはならないでしょう。


どうすれば顧客の需要に応えられるか、ど

こに需要があるかといった、難しい課題を

解決するヒントは、外部から与えられるも

のではなく、常に現場にいる人たちでなけ

れば思いつかないものでしょう。


今回の記事の結論は、現在でも、売れない

ものを売る方法はあるものの、それを開発

したり実践するには、人材育成や組織の能

力を高めていくことが前提になるというこ

とです。




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●ポッドキャストを配信しました

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●当事務所の4月〜5月の予定

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4月24日(火)

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●編集後記

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私は出張が多いので、出張先でいただく食

事を楽しみのひとつにしています。


(決して、食事にいくついてでに、仕事を

している訳ではありません)


一番の情報源は、知人からのお薦めの情報

ですが、テレビ(といっても、ステルスマ

ーケティングには注意しなければなりませ

んが)も参考にしています。


特に、日本テレビさんでは、ほぼ、毎日、

レストランを紹介しているので、助かりま

す。( https://goo.gl/ZwF1Zk )


最近、その番組を見て、行ってみたくなっ

たレストランは、春日部市のお蕎麦屋さん

です。( https://goo.gl/rHusPd )


ここは、普通の量を頼んでも、一般店の3

倍の量のお蕎麦を出してくれるそうです。


もちろん、お店は黒字にはなっていないそ

ですが、店主は、かつて、市役所で働いて

いたとき、職員食堂のお蕎麦の量が少ない

ことにずっと不満を持っていて、退職した

ら、おなかがいっぱいになる量のお蕎麦を

出すお店を開きたいと思い、退職後にその

夢を実現したそうです。


蕎麦好きの私にとっては、とてもうれしい

お店なので、近いうちに訪問して、また、

結果をご報告したいと思います。










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