2018年06月09日

[ビジネスのきづき](541)「物理的定義と機能的定義」

読者のみなさま、こんにちは。






最近は気温が高くなっり、ついつい冷たい

ものを食べたくなってしまいますが、そん

なときは、コンビニエンスストアに立ち寄

って、80kcalのソフトクリームを買

って食べている六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から習

得した支援ノウハウを活かして、経営コン

サルタントとして独立、がんばる日本の中

小企業を応援するため、今回も、ビジネス

書7冊(累計発行部数3.2万部)のビジ

ネス書作家として、ビジネスを加速させる

ためのきづきを、3分間で読めるメールマ

ガジンにしてお届けします。




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●物理的定義と機能的定義

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先日、九州大学ビジネススクールの目代武

史准教授が、ポッドキャスト番組で、ファ

イブフォース分析に関するお話をしておら

れました。


(ご参考→ https://goo.gl/fv4ciY


ファイブフォース分析は、ポーターの提唱

した分析手法で、経営戦略の立案にあたっ

て、その会社の属する業界の経営環境を、

5つの要因から分析するものです。


その5つの要因とは、供給企業の交渉力、

買い手の交渉力、競争企業間の敵対関係、

新規参入業者の脅威、代替品の脅威のこと

ですが、私は、最近は、代替品の脅威に関

する分析が重要になってきていると考えて

います。


前述の番組の中では、目代先生は、カジュ

アル衣料の代替品は、衣料品に限らないと

指摘しておられます。


すなわち、カジュアル衣料品は、衣服が欲

しい人が購入すると考えられがちですが、

その場合、フォーマルウェアやスポーツ

ウェアが代替品ということになります。


しかし、最近は、カジュアル衣料品を買う

人は、必ずしも衣料品そのものを求めてい

るのではなく、余暇のショッピングをした

いというニーズを満たすために購入されて

いるということが分かっているそうです。


そうであれば、余暇を過ごす他の手段も代

替品となるので、カジュアル衣料品店に

とっては、カフェや習い事なども脅威にな

り得るということです。


ところで、カジュアル衣料品を衣料品を販

売する事業という見方をすることを、物理

的定義といい、一方、ショッピングを楽し

む手段を提供する事業という見方をするこ

とを機能的定義といいます。


このことは容易に理解されることと思いま

すが、一方で、実際の事業の現場では、自

社製品のライバルを物理的定義という狭い

範囲で考えられてしまいがちのようです。


その原因はいくつも考えられるのですが、

最も大きな原因は、自社の事業の範囲が狭

い方が、事業に携わる側としては楽である

ということでしょう。


確かに、自社の事業の範囲を広げすぎるこ

とも問題なのですが、範囲を狭くしすぎる

ことも、顧客の真のニーズをとらえること

ができなくなります。


最近の例では、シダックスが、カラオケは

グループで楽しむものという前提で事業を

続けてきたことから、ひとりカラオケの

ニーズをつかみきれず、カラオケ事業を運

営する子会社を売却することになったとい

う例があります。


経営者にとっては、事業へのこだわりがあ

り、そのこだわりが利益の源泉となる場合

もありますが、それと同時に、顧客のニー

ズを的確につかんでいるか、思わぬところ

に代替品の脅威が潜んでいないかというと

ころにも注意しなければなりません。


このような、自社事業の戦略の正しさを常

に検証することは、経営者の重要な役割で

す。




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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組(イ

ンターネットラジオ番組)「数字に強い社

長になるポッドキャスト」の第478回を

配信しました。


今回は、税理士の金成祐行さんにお越しい

ただき、書面添付制度の銀行取引に与える

効果についてお教えいただきました。


ご関心のある方は、ぜひ、こちらからお聴

きください。

https://goo.gl/DmSFVS


この番組は、Youtubeでも聴くこと

ができます。

https://youtu.be/kJzWemEd4L0

(Youtubeへは、音声のみアップ

ロードしています)




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●当事務所の6月〜7月の予定

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「信用保証協会徹底活用セミナー」

6月13日(水)13:00〜15:00

詳細とお申込み→ http://bit.ly/L3TmzF




「スカイプ相談実施日」

6月22日(火)

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「経営入門セミナー」

6月25日(金)19:00〜21:00

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「融資に強くなる勉強会」

7月4日(水)13:00〜15:00

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●編集後記

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メタボ人間にとってアイスクリームは絶対

に避けなければならない食べものですが、

80kcalなら、1週間に1つくらいで

あれば許されるのかなぁと思っています。


それにしても、最近は、トクホのコーラや

トクホのカップラーメンなど、メタボ人間

にとってうれしい食べものが売られていて、

ありがたく思います。


だからといって、油断して食べ過ぎには気

をつけます。







◆このメールマガジンで取り上げて欲しい

トピックやご質問、ご感想等がありました

ら、こちらからおよせください。

http://yuushi-zaimu.net/contact/




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♪発行責任者

中小企業診断士 六角明雄(ろっかくあきお)

♪関連サイト 売れる組織作りネット

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104-0061
東京都中央区銀座7-13-5
NREG銀座ビル1階
中小企業診断士六角明雄事務所

電話 050-5539-8814

ファクシミリ 020-4666-8216

電子メール rokkaku@yuushi-zaimu.net


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posted by 六角明雄 at 08:04| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2018年06月08日

[ビジネスのきづき](540)「KPIの活用」

読者のみなさま、こんにちは。






普段、家の中でくしゃみをすると、家族か

ら「うるさい!」と怒られるのですが、事

務所でひとりで仕事をしているときは、怒

られる人がいないので、心おきなくくしゃ

みをしている六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

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●KPIの活用

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いま、ビジネスパーソンの方たちとお話し

をしていると、KPI( Key Performance

Indicator ,重要業績評価指標)という

言葉を、たびたび耳にするようになりまし

た。


私としては、多くの会社で活用して欲しい

と考えている、バランススコアカード(B

SC)と関連する言葉であるKPIが浸透

していることはうれしいと感じています。


ただ、「自社でKPIを使っている」と述

べている人であっても、BSCを前提とし

ている訳ではなく、単に自社で重要視して

いる目標数値という意味合いで使っている

ようです。


そのことが直ちに誤っているわけではない

ものの、せっかく「KPIを導入」してい

るのであれば、私はもう少し、本来のKP

Iに近い使い方をしてもらえればと考えて

います。


本来のKPIは、BSCを導入している会

社が立案した経営戦略を実践するにあたっ

て、その戦略がどれくらい奏功しているか

を測るための指標です。


例えば、BSCを導入して業績を改善した

米国のサウスウェスト航空では、定時運行

を行うことで顧客満足度を高めるという戦

略を実施し、それを測るためのKPIを定

刻離着率に、そしてその目標値を90%と

しました。


もちろん、KPIの目標を達成することが

望ましいのですが、本来はKPIの目標を

達成することではなく、その戦略である、

顧客満足度を高めることが最終的な目標で

す。


ただ、KPIの特徴は、戦略がどれくらい

奏功しているかを測定するということだけ

でなく、さらに上位の戦略やKPIと連関

しているということです。


前述のサウスウェスト航空の例では、定時

運行によって、顧客を増加させることや、

航空機を減らすことを戦略とし、それぞれ

のKPIに売上高、リース料を設定してい

ます。


したがって、定刻離着率というKPIは、

売上高やリース料という、さらに上位のK

PIを支える指標になっています。


すなわち、売上高を増やしたり、リース料

を減らすには、定刻離着率を高めることで

達成しようとしているわけです。


そして、売上高が増加したり、リース料が

減少すれば、最終的な目標値である、KG

I( Key Goal Indicator ,重要目標達成

指標)を高めることになります。


ちなみに、これまでの説明でわかる通り、

KGIはKPIの最上位にある指標であっ

て、それぞれ個別に設定されるのではな

く、まず、KGIを達成するための第一段

階のKPIが設定され、そのKPIを達成

するために、さらに第二段階のKPIが設

定されるというように、階層的になってい

る点が特徴です。


このように、個々のKPIが達成されるこ

とで、KGIも達成されるという点が、単

なる重要な目標値と異なる点です。


そこで、私は、いきなりBSCを導入する

ことが難しい会社に対しては、KGIとK

PIの設定だけを提案しています。


多くの場合、KGIは利益額となります


が、その利益額を増加させるには、いくつ

かの方法があります。


売上を増加させたり、粗利率を高めたり、

回転率を増加させたり、経費を減らしたり

といったいくつもの方法があります。


そして、それらのKPIを階層化していく

と、やがて、部門や従業員個人で達成すべ

きKPIに行きつきます。


そして、その部門や個人のKPIを、その

部門や個人のKGIとして、さらに、部門

や個人の達成すべき目標としてのKPIを

階層化していきます。


こうすることで、単にいくつものお互いに

無関係な目標が与えられるということでは

なく、お互いに連関性のある有機的な目標

が与えられることになり、的を絞った活動

ができるようになるほか、自分の達成すべ

き目標が、会社全体の目標につながってい

るということが明確になるので、士気の向

上にも寄与します。


ただし、注意する点が2つあります。


ひとつは、個々人の目標と会社全体の目標

の関係が明確になることは、仮に、会社全

体の目標が達成しなかったときに、その原

因もどこにあるのかも明確になります。


そのことが原因で従業員の士気が下がるこ

とのないよう、経営者の方は、達成しそう

にないKPIがある場合は、その部門や個

人を支援したり、KPIの設定が適切で

あったかどうかを検証したりする必要があ

ります。


もうひとつは、KPIを多くしすぎないこ

とが大切です。


KPIを多くしてしまうと、数字の達成だ

けに気を取られてしまい、本来の目標を見

失ってしまう可能性も高まります。


とはいっても、どれくらいのKPIが適切

かということも、一概には述べられません

が、過度にKPIだけを重視することのな

いように留意しなければなりません。





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●ポッドキャストを配信しました

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●編集後記

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くしゃみの音の大きさは約80デシベルで、

救急車のサイレンの音と同じ大きさだそう

です。


私も、好んでくしゃみをしているわけでは

なく、恐らく、鼻炎気味になっていること

が原因だと思います。


これからは、くしゃみで他人に不快な思い

をさせないように、鼻炎の薬を使って、く

しゃみがでなくなるよう努めたいと思いま

す。








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2018年06月07日

[ビジネスのきづき](539)「指示は理由とセットにすると理解しやすい」

読者のみなさま、こんにちは。






先日、近所の日本料理店で天ぷらをいただ

いたら、ことのほかおいしかったので、少

し多めにいただいたら、その夜に胃もたれ

をしてしまって、またまた反省した六角で

す。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

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●指示は理由とセットにすると理解しやすい

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経営者の方が自らの方針に従って人材を育

成したり、事業活動での従業員の方の動き

方を細かく指示することは、経営者の方の

思いを事業を通して実現するために、当然

のことです。


ところが、従業員の方たちが、経営者の方

の思いを汲み取ってくれたり、経営者の方

の方針にしたがって自立的に動いてくれる

ようになるになるまでには、ある程度の時

間が必要になります。


例えば、接客業であれば、最初は礼儀正し

さ、親切さというところからスキルを高め

ていき、それが定着してから自社の独自性

を身に着けて行ってもらうという手順を踏

むことになるでしょう。


そして、これらの基本的な手順を踏むこと

さえ、なかなか思うように進まないところ

が、多くの経営者の方たちの悩みとなって

いると思います。


そこで、この育成期間をどうやって短くし

ていくかということが会社経営における課

題の大きな部分を占めることになると思う

のですが、私は、基本的に育成期間は短く

はならないし、目標に到達しそうになって

も、また、新たな目標が現れるので、育成

自体は半永久的に続くものだと思っていま

す。


とはいえ、そうであっても、より効率的な

育成が望まれる訳ですが、東京ディズニー

リゾートを運営するオリエンタルランドの

OBの福島文二郎さんのご著書「9割がバ

イトでも最高のスタッフに育つディズニー

の教え方」( https://amzn.to/2xGUqNg )

には、それを実現するために参考となる例

がいくつも書かれていました。


その中で、私が印象に残った点を2点ご紹

介したいと思います。


ひとつめが、指示をするときは必ず理由も

伝えるということです。


具体的には、東京ディズニーリゾート(T

DR)のカストーディアル(清掃担当者)

の育成では、次のように清掃の仕方を教え

ているそうです。


「特別なケースを除き、肩・腰・膝・くる

ぶしが一直線になるように立つ→体に負担

がかからないから。


ダストパン(ちりとり)を持つときは、必

ずとってのところを持って、腰骨のあたり

につけて持ち、箒はちょっと前の方に持つ

→道具がゲストにあたらないようにするた

め。


ごみは箒で掃くのではなく、はじくように

とる→清掃作業が早くなり、見た目もよい

から。


汚物はすぐに白いペーパータオルで覆う→

ゲストに不快な思いをさせななくてすみ、

また、ペーパータオルがあれば誤って踏ん

でしまうことを防ぐことができるから」


この、指示と理由をセットにするというの

は、当たり前のようで、実はなかなか実践

することは難しいと私は感じています。


というのは、指示をする人は、指示そのも

のを納得している(または、理由が明確だ

と感じている)ので、それを他者に伝える

時は、理由を伝える必要性が低いと感じて

いたり、または、指示を伝えればその理由

も伝わるだろうと考えてしまいがちです。


ところが、自分が何かを指示したとき、改

めてその指示が必要な理由の説明を求めら

れると、意外とその理由を説明できないこ

ともあります。


すなわち、自分にとって当たり前のこと

は、必ずしも他者からみても当たり前のこ

ととは限らないので、指示をする側は、手

間がかかりますが、指示する内容の理由も

いつも説明できるように心がけることが、

相手にもすんなり受け入れられることにつ

ながると思います。


また、理由を考えてみたら、実は、意味の

ないことをこれまで指示していたというこ

とに気づくこともあるかもしれません。


そのよう場合は、気づかずに行っていた無

駄な指示を取り除くことにもなります。


もうひとつは、価値観を共有するというこ

とです。


この、価値観を共有するということはやや

抽象的ですが、もう少し具体的に言えば、

共通に理解する部分を広げるということで

す。


そして、この共通に理解する部分を広げる

というのは、お互いの情報を共有すること

であり、福島さんは、そのためには、上司

と部下の間でお互いに話をよく聞くことが

必要になると述べておられます。


これも多くの方は重要性を理解されると思

いますが、なかなか時間が取れないという

理由で、上司が一方的に部下に話をすると

いうことになりがちなのが現実ではないで

しょうか。


そうすると、会社は、上司の価値観だけで

動くことになり、指示を受けた部下は、受

動的にしか動けなくなります。


部下に上司の意図を汲んで自立的に仕事を

して欲しいと望むのであれば、上述の価値

観の共有という過程は欠かせません。


以上、2点、すなわち指示と理由をセット

で話す、価値観を共有するということをご

紹介したのですが、これらは当然すぎて、

真新しいことと感じない方が多いと思いま

す。


というのは、福島さんのご著書のAmaz

onレビューを見たところ、5段階評価の

3.3となっており、あまり高いものとは

言えないものとなっていました。


それは、同書を低く評価している方も多

く、そのような方の評価は、当たり前のこ

とが書かれているということが理由のよう

です。


私もある意味、当たり前のことが書かれて

いるとは思いますが、福島さんは、この当

たり前のことをTDRで実践されてこられ

た点に、本を読む側が価値を感じるべきだ

と思います。


これは意見が分かれることかもしれません

が、恐らく、当たり前のことしか書かれて

いないと同書を評価した方は、何かTDR

ならではの特別の育成法が書かれているこ

とを期待していて、その期待が外れたから

低く評価したのではないかと想像します。


私もコンサルタントとして、顧問先の会社

の人材育成に関わってきましたが、福島さ

んのご著書に書かれている当たり前のこと

を実践することでさえ、実際にはとても難

しいと感じています。


人材育成は有機的な存在である人が対象で

あるだけに、文字だけで、そして座学だけ

で学ぶことは不可能です。


まず、当たり前のことを着実に実践するこ

とが、遠回りのようで最短の方法だと私は

考えています。





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●ポッドキャストを配信しました

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●編集後記

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私は天ぷらはきらいではないのですが、胃

もたれしやすいので、「このお店なら間違

いない」というところ以外では食べないよ

うにしていました。


でも、近所の料理店の天ぷらはおいしかっ

たので、ついついたくさん食べてしまいま

した。


でも、おいしくない天ぷらを食べて胃もた

れしたら後悔しますが、今回いただいた天

ぷらはおいしかったので、胃もたれしても

仕方ないと納得しています。


次回から天ぷらをいただくときは、適量を

食べるよう気を付けたいと思います。









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