2019年06月17日

[ビジネスのきづき](915)「なぜ値上げできないのか」

読者のみなさま、こんにちは。









先日、父の日に、家族からゴルフボールを

プレゼントされ、ちょっとうれしくなった

六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から習

得した支援ノウハウを活かして、経営コン

サルタントとして独立、がんばる日本の中

小企業を応援するため、今回も、ビジネス

書7冊(累計発行部数3.8万部)のビジ

ネス書作家として、ビジネスを加速させる

ためのきづきを、3分間で読めるメールマ

ガジンにしてお届けします。






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●なぜ値上げできないのか

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経営資源の少ない中小企業は、経営資源の

多い大きな会社と同じ手法をとることは賢

明ではありません。


具体的には、中小企業が大きな会社と価格

競争をすれば、確実に敗れます。


このことは多くの方が理解していると思い

ますが、しかしながら、中小企業が価格競

争を続ける例は多いようです。


では、敗れるとわかりつつ、どうして中小

起業が価格競争を続けるのか、私なりに考

えている理由を述べたいと思います。


ひとつめは、価格を値上げすることによっ

て、顧客が離れるという不安です。


これも、理屈では、不採算の顧客と取引を

することは意味がないとわかっていても、

顧客を失うことは怖いという心理的な恐れ

が、値上げすることを躊躇させてしまうよ

うです。


ふたつめは、価格を値上げするときに、価

格に見合う商品・製品を提供できる自信が

持てないということです。


これを言い換えれば、価格以外で商品・製

品の魅力を訴求しにくく、また、価格以外

の魅力を作ることの負担を避けたいと考え

るからです。


みっつめは、もし、値上げをした結果、業

績が悪化してしまうと、経営者としての能

力を問われることになってしまうからだと

思います。


ところが、値上げをしないで価格競争を続

けていれば、業績が悪くなっても、それは

経営者に責任があるのではなく、経営環境

に問題があるからだと言い訳できるからで

はないかと思います。


もちろん、これは言い訳以外のなにもので

もなく、仮に経営環境が厳しくても、経営

者に責任はあるのですが、やはり、自分に

責任があると正面から認めざるを得ないよ

うな状況に戦略を移すことは避けたいとい

う心理が働くのでしょう。


では、中小企業が価格競争をせずに、自社

商品・製品を値上げするにはどうすればよ

いのでしょうか?


実は、私も明確な回答は持っていないので

すが、私の知人で、かつて日比谷バーにご

勤務され、現在は主に飲食店向けのコンサ

ルタントをされている小野寺誠さんからお

伺いしたお話に、その大きなヒントがある

と思っています。


(ご参考→ https://bit.ly/2wVgqRe


小野寺さんが日比谷バーにご勤務されてい

たとき、同じお店でも、店長が替わると売

上が伸びることがあったそうです。


その原因を調べたところ、売上が伸びるお

店の店長は、社交的で、お客さまとたくさ

ん会話をして、すぐに打ち解けているとい

う特徴があったそうです。


そして、単に顧客と仲良くなるというだけ

でなく、お店であまり売れないお酒を興味

深く説明することで、お客さまもよろこん

で買い求めていたそうです。


要は、売れない商品は、レコメンドしなけ

れば、価格以外の情報は顧客に伝わらない

けれど、きちんと商品の良さを伝えれば、

顧客はなっとくして購入するということで

す。


もちろん、単に、製品の説明をするだけで

は顧客は関心を示してくれませんので、そ

れなりの技術が必要ですが、売れない商品

も売り方を工夫することによって売れるよ

うになる余地はあると思います。


ここまでの説明では、売れない商品や、価

格の高い商品も、説明を加えることによっ

て売れるようになると私が伝えているよう

に思われるかもしれません。


確かに、そういう面もありますが、それよ

りも、商品をきちんとした価格で売ること

にこそ、事業を営む価値があると認識する

ことが大切だと私は考えています。


商品・製品を、採算の得られない価格で売

ることは、自分で自社の事業の価値を認め

ていないことになります。


自社の事業に価値があると考えるのであれ

ば、説得力を持って顧客に自社の商品・製

品の価値を説明できるはずです。


これを言い換えれば、低価格でしか売れな

い商品・製品を産み出す事業は、そもそも

営む意味はないと言えるのではないでしょ

うか。






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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組(イ

ンターネットラジオ番組)「数字に強い社

長になるポッドキャスト」の第532回を

配信しました。


今回は、日報コンサルタントの中司祉岐さ

んをお訪ねし、中司さんの新刊「小さな会

社の売上を倍増させる最速PDCA日報」

から、PDCA日報の上手な活用法につい

てお伺いしました。


ご関心のある方は、ぜひ、こちらからお聴

きください。

https://bit.ly/2WG4IJl


この番組は、Youtubeでも聴くこと

ができます。

https://youtu.be/9fAX4Pjl-0k


(Youtubeへは、音声のみアップロ

ードしています)





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●当事務所の6月〜7月の予定

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「スカイプ相談実施日」

6月20日(木)

詳細とお申込み→ https://goo.gl/fShaEi




「経営入門セミナー」

6月24日(月)19:00〜21:00

詳細とお申込み→ https://amba.to/2wiE7Tn




「融資に強くなる勉強会」

7月5日(金)13:00〜15:00

詳細とお申込み→ https://amba.to/2Mp1PYX





「信用保証協会徹底活用セミナー」

7月15日(月)13:00〜15:00

詳細とお申込み→ http://bit.ly/L3TmzF






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●編集後記

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私は運動神経がないので、ゴルフはへたく

そなのですが、自然の中を歩くスポーツの

ゴルフは1年に数回プレーすることがあり

ます。


でも、最後にプレーしたのは昨年の11月

で、もう、半年以上プレーしていません。


運動不足を解消する意味でも、プレーした

いので、プレゼントを使うチャンスを早く

作りたいと思います。^^;











◆このメールマガジンで取り上げて欲しい

トピックやご質問、ご感想等がありました

ら、こちらからおよせください。

http://yuushi-zaimu.net/contact/




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こちらをクリックしてください。

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ただし、まぐまぐ読者の方は、こちらから

配信停止の手続きをお願いします。→

http://www.mag2.com/m/0001677623.html







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♪発行責任者

中小企業診断士 六角明雄(ろっかくあきお)

♪関連サイト 売れる組織作りネット

http://www.yuushi-zaimu.net/


●連絡先

104-0061
東京都中央区銀座7-13-5
NREG銀座ビル1階
中小企業診断士六角明雄事務所

電話 050-5539-8814

ファクシミリ 020-4666-8216

電子メール rokkaku@yuushi-zaimu.net


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posted by 六角明雄 at 08:00| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする