2017年05月31日

[ビジネスのきづき](167)「ビジネスも融資も手続きではない」

読者のみなさま、こんにちは。






先日、近所のたんぼで、雉のつがいを

みかけた六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして、経営

コンサルタントとして独立、がんばる

日本の中小企業を応援するため、今回も、

ビジネス書7冊(累計発行部数3万部)の

ビジネス書作家として、ビジネスを加速

させるためのきづきを、3分間で読める

メールマガジンにしてお届けします。





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●ビジネスも融資も手続きではない

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自社の事業を手続きと思っている人は

少ないと思います。


顧客が、自社製品を購入するときは、

顧客が注文をして、自社が注文を受けた

製品を引き渡し、顧客から代金を受け取る

という流れは手続きですが、それは、

事業の本の一部分であり、本質的なことは、

競争力のある製品を開発し、それを顧客に

訴求するという、いわゆる営業努力が

事業の本質的な部分であると考えている

人が、圧倒的に多いでしょう。


これは、融資を受けるときにもあてはまり

ます。


銀行が融資に応じるのは、申込書に必要な

事項を記入し、借用証書を差し入れると

いう、手続きだけでは融資をしてもらえ

ません。


なぜ、自社に融資をしても返済が確実に

できるのかということが銀行に伝わるか

どうかが鍵であり、融資申込の手続きは

ほんの一部でしかありません。


このことは、ここで言及するまでもなく、

多くの方が理解されることでしょう。


しかしながら、少数ではあるものの、

「融資申込書に記載をしたから、融資を

受けられる予定である」と考えている

経営者の方を見ることがあります。


そうではないと分かっている方であっても

「なぜ、自社に融資をしても返済が確実に

できるのか」ということを説明できないと

いう経営者の方も少なくありません。


今回の結論としては、顧客への訴求も、

融資申込の説明も、実は違いがあまり

ないということです。


顧客に自社製品を購入してもらうために

どういう活動をしているのかという

ことを、銀行に説明すれば、融資に応じて

もらいやすくなります。


もう少し、ありていに書けば、実は、

業績があまりかんばしくない会社は、

銀行からなかなか融資に応じてもらえ

ませんが、それは、業績が悪いという

よりも、顧客への効果ある働きかけを

しておらず、だから、それを銀行に説明

しても説得力がない、と考えることも

できるということです。


これを言いかえると、顧客に対しては

働きかけが上手であるのに、銀行へは

説明がうまくできないという経営者は

ほとんどいないということです。


よく、銀行に対して、なかなか融資に

応じてもらえないという不満を持つ方を

目にしますが、そのような方の多くは

顧客からの評価もあまり高くないと

私は考えています。


ですから、銀行に融資の申し込みに来て、

銀行職員からの質問に対して的を射た

答えをしなかったり、銀行側が知りたい

情報の提供ができない経営者の方に

対しては、それらの情報が得られないと

いうことの前に、事業そのものもあまり

上手ではないのではないかと判断されて

しまう可能性が高いということです。


「ビジネスは手続きではない」のですが、

実は、手続きしかしていない「経営者」の

方も、意外に多いのではないでしょうか。




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●編集後記

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雉といえば、昔話の桃太郎にも登場する

ように、日本ではポピュラーな鳥だと

思います。


私の住まいの近所は、田園が広がって

いるのですが、早朝は、遠くから雉の

鳴き声がよく聞こえます。


先日、たまたま通ったあぜ道の近くに

雉のつがいがいたのですが、彼らも

人間に慣れているようで、特に私を

見ても逃げようとはしませんでした。


なんとなくほのぼのさを感じた時間

でした。








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♪発行責任者

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posted by 六角明雄 at 08:02| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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