2019年03月17日

[ビジネスのきづき](823)「収益に応じた顧客対応」

読者のみなさま、こんにちは。







冷静に考えればあたりまえなのですが、3

月に入って、灯油を買う量が減ってきて、

うれしくなっている六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から習

得した支援ノウハウを活かして、経営コン

サルタントとして独立、がんばる日本の中

小企業を応援するため、今回も、ビジネス

書7冊(累計発行部数3.7万部)のビジ

ネス書作家として、ビジネスを加速させる

ためのきづきを、3分間で読めるメールマ

ガジンにしてお届けします。





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●収益に応じた顧客対応

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私が銀行に勤務していたときは、銀行の不

良債権処理が社会問題になっていた時でし

た。


そういう背景もあったとはいえ、私が当時

勤務していた銀行の融資担当者は、業況の

よくない会社に多くの労力を割いていまし

た。


しかし、私は、そのような状況に疑問を感

じていました。


誤解されないように付言しますと、私は、

銀行が業績のよくない融資相手の支援する

ことそのものは否定しません。


しかし、実態として、採算を超える支援を

していた例も少なくないと考えています。


業績のよい会社と、業績のよくない会社で

は、融資利率に差があり、もちろん、業績

のよくない会社に高い利率で融資が行われ

ていました。


しかし、その利率の差は、業績のよい会社

に対する事務コストと、業績のよくない会

社に対する事務コストの差よりも少ないと

感じています。


というのは、業績のよい会社に対しては、

融資稟議書の作成は容易であるし、融資の

返済も約束通りに行ってもらえる一方で、

業績のよくない会社に対しては、融資稟議

書の作成には多くの時間を要する上に、融

資の回収にも前もって連絡をしたりするな

ど、時間も労力もかかりました。


この私の見立ては目分量と言われればその

通りですが、明らかに職員の労力から得ら

れる収益では、業績のよい会社の方がはる

かに大きいと感じていました。


ここで私が伝えたいことは、当時の銀行で

は、採算のとれない仕事をすることに疑問

を感じる人が少なかったということです。


その後、銀行では、採算の改善が必要とい

うことに目が向けられるようになり、相応

な採算確保に努めているようです。


しかし、それでも、現在でも十分な採算は

得られていないようで、先日、私と親しく

させていただいている信用金庫の理事長か

らお話をきいたところ、金融機関の競合が

激しくて、採算をなかなか得ることができ

ないでいるということでした。


本論からそれますが、現在、収益体質が脆

弱な金融機関が多いのは、このような金融

機関の競合の激しさが最も大きな理由だと

私は考えています。


話を戻して、今回、私が伝えたいことは、

銀行だけでなく、一般の会社でも起きてい

ることなのですが、労力(コスト)がけら

れている顧客(商品・地域)と、その顧客

(商品・地域)から得られる収益の多さは

必ずしも一致しているとは限らないという

ことです。


そういった、収益をもたらす顧客にこそ、

多くの労力をかけようという考え方に基づ

く事業戦略に、マイレージサービスなどが

あります。


中小企業では、マイレージサービスなどを

導入することは難しいと思いますが、そこ

までの大掛かりなしくみを導入しないまで

も、顧客ごとの収益を管理して、それに対

応する対応を行うということは、重要にな

りつつあると思います。


それを怠ると、あまり収益が得られない顧

客にばかり労力をとられ、本来、労力をか

けるべき優良顧客を失ってしまい、自社の

業績に悪影響を与えることになってしまい

ます。






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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組(イ

ンターネットラジオ番組)「数字に強い社

長になるポッドキャスト」の第519回を

配信しました。


今回は、ポッドキャストプロデューサーの

岡田正宏さんをお伺いし、ポッドキャスト

のビジネスへの活かし方についてお伺いし

ました。


ご関心のある方は、ぜひ、こちらからお聴

きください。

https://goo.gl/ASWxU1


この番組は、Youtubeでも聴くこと

ができます。

https://youtu.be/dgNLJ63Rs3A


(Youtubeへは、音声のみアップロ

ードしています)





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●当事務所の3月〜4月の予定

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「スカイプ相談実施日」

3月21日(木)

詳細とお申込み→ https://goo.gl/fShaEi




「経営入門セミナー」

3月25日(月)19:00〜21:00

詳細とお申込み→ https://goo.gl/k9baSY




「融資に強くなる勉強会」

4月5日(金)13:00〜15:00

詳細とお申込み→ https://goo.gl/MLHQLG




「信用保証協会徹底活用セミナー」

4月15日(月)13:00〜15:00

詳細とお申込み→ http://bit.ly/L3TmzF





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●編集後記

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冒頭で触れた灯油ですが、2月は1週間に

1回は灯油を買いに行っていましたが、3

月はまだ1度だけしか買いに行っていませ

ん。


灯油も節約したいところですが、暖房をけ

ちって風邪になってしまうと本末転倒なの

で、夜更かししないようにしながら過ごし

てきましたが、もうじき暖房も不要な季節

になりそうですね。


そういえば、8年前、計画停電の時に、電

気を使わない石油ストーブで暖まったり、

ガソリンが十分に買えなかったので、外出

を控えていたことを思い出しました。


灯油やガソリンがいつでも買える環境は、

ありがたいです。








◆このメールマガジンで取り上げて欲しい

トピックやご質問、ご感想等がありました

ら、こちらからおよせください。

http://yuushi-zaimu.net/contact/




◆メールマガジンの配信を停止するときは、

こちらをクリックしてください。

https://www.directform.info/unsubscribe.do?id=16107084&token=c510a8e5d0817624db8697f4121548c3



ただし、まぐまぐ読者の方は、こちらから

配信停止の手続きをお願いします。→

http://www.mag2.com/m/0001677623.html







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♪発行責任者

中小企業診断士 六角明雄(ろっかくあきお)

♪関連サイト 売れる組織作りネット

http://www.yuushi-zaimu.net/


●連絡先

104-0061
東京都中央区銀座7-13-5
NREG銀座ビル1階
中小企業診断士六角明雄事務所

電話 050-5539-8814

ファクシミリ 020-4666-8216

電子メール rokkaku@yuushi-zaimu.net


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posted by 六角明雄 at 08:01| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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