［ビジネスのきづき］(221)「経営者保証を外すには」

読者のみなさま、こんにちは。






気分転換するときは、チャイコフスキーの

作曲した曲を聴いている六角です。


地方銀行に１７年間勤務し、約８００社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして、経営

コンサルタントとして独立、がんばる

日本の中小企業を応援するため、今回も、

ビジネス書７冊（累計発行部数３万部）の

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●経営者保証を外すには

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最近、自社の融資取引の条件となって

いる、経営者の保証を解除するには

どうすればよいかという相談を受ける

ことがあります。


まず、どのような会社は経営者の

保証なしに融資をしてもらえるのか

という目安は、中小企業庁と金融庁が

公表している、経営者保証に関する

ガイドラインに示されています。


（ご参考→ https://goo.gl/2HjSWS ）


そのポイントは次の通りです。


（１）会社と経営者の資産が区別

されている。


（２）会社の業績が良好である。


（３）会社の財務状況について、

適宜、情報開示が行われいる。


少し本旨から外れますが、よく、

報道機関は、銀行は経営者の資産に

頼って融資をしているというような

報道をしていますが、それは誤解で

あると私は考えています。


むしろ、経営者との保証契約を

結んだり、万一、会社が借入の返済を

滞ったときに、保証人に返済を求め

たりするという手間が増えてしまう

ので、経営者保証がいらないような

会社に融資をする方が楽であると

考えていると思います。


そうはいっても、前述のような条件を

満たさない会社が多いことから、

経営者の保証を求めざるを得ない

ようです。


ただ、それも、経営者の財産をあてに

しているということでもありません。


そもそも、経営者に潤沢な財産が

あれば、会社は銀行から融資は

受けません。


経営者の財産を会社につぎこんでも

それでも資金が不足するから、

銀行から融資を受けていると考える

ことが自然でしょう。


では、なぜ銀行が経営者に保証人に

なってもらっているかというと、

中小企業は、会社と経営者は、

実態としては同一人物であると

銀行は捉えているからです。


例えば、事業のための運転資金と

して受けた融資金を、経営者が

個人的に使ってしまい、その後、

会社が倒産したときに、経営者が

保証人になっていなければ、銀行は

経営者に対してお金を返すことを

求めることができなくなります。


これは極端な例ですが、銀行が

経営者に連帯保証を求める背景

には、公私混同や放漫な経営を

牽制することが主な目的になって

います。


話しを戻して、前述の３つの

を満たせば、経営者

保証を外してもらえる可能性は

高くなります。


しかし、実際には、一朝一夕に解除

してもらえる例は少ないようです。


その理由のひとつは、３つの目安は

明確な基準が示されていないこと

です。


業況がよい会社、資産の区分、情報

開示の程度は、銀行の主観によって

判断されるため、融資を受けている

側が目安を満たされていると考えて

いても、必ずしも銀行側が保証を

解除してくれるとは限りません。


これは、融資を受けている側に

不利とは思いますが、前もって、

保証を解除して欲しいと考えて

いるが、どういう状態になれば、

保証を解除してもらえるのかと

いうことを伝えて、それを満たす

ようにしてから解除をしてもらう

という方法を踏むことになる

でしょう。


もうひとつの解除が難しい理由は、

銀行側は現状を変えたがらない

場合もあるようです。


これは論理的ではないので、説得

して解除してもらうしかないの

ですが、銀行職員としては、

融資条件を緩める（＝保証を解除

する）ということを決断する

ことは、心理的に負担が大きい

こともあるようです。


これは、規模の小さい銀行ほど

その傾向があるようです。


仮に、前述の３つの目安を満たして

いるのにもかかわらず、それでも

明確な理由を示さずに解除に応じ

ようとしない銀行がある場合は、

ほかの銀行に借り換えをすると

いうことを示唆するなどして、

解除を交渉するとよいでしょう。


ここで、保証解除に関して注意して

いただきたいことを述べたいと思い

ます。


金融庁も中小企業庁も、経営者保証を

解除することについては、肯定的に

考えているものの、とはいえ、保証を

条件としないことによって、融資額が

減ってしまう可能性もあります。


ある程度事業が軌道に乗っている

会社であれば別ですが、これから

創業しようとする会社、創業して

間もない会社は、経営者保証を

条件としないことで、融資額が

減らされてしまうこともあります。


これはケースバイケースで判断する

ことになりますが、あまり、保証を

解除することにこだわり過ぎると、

かえってそれが資金調達の足かせに

なる可能性もあるということに

注意が必要です。


最後に、この記事の本旨とは直接

関係ないのですが、経営者保証が

条件とされない融資取引をしている

会社というのは、銀行から評価

されている会社であるということを

述べたいと思います。


当初の目的としては、経営者保証を

外すということですが、それは

銀行から評価されているという

証でもあるので、多くの経営者の

方には、経営者保証を外して

もらえるような会社を目指して

いただきたいと私は考えています。





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●８月４日（金）融資勉強会のお知らせ

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「融資について詳しくなりたい」という

経営者、士業、ビジネスマンの方の

ために、融資勉強会を開催します。


●日時：８月４日（金）１３時００分〜

１５時００分まで。


●会場：新宿アントレサロン

東京都新宿区新宿２丁目１２番１３号

地図→ https://goo.gl/7kT5U4


●参加費：１，０００円（消費税込み）

当日、会場でお申し受けします。


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席に限りがありますので、お早めに

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●編集後記

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実は、私は、中学生のときと高校生の

ときは、管弦楽部に所属していました。


そんなことから、クラシック音楽は

たくさん聴いています。


大学卒業後に地元の会社に勤めていた

とき、アマチュアの管弦楽団に入団の

お誘いがあったのですが、時間的に

むずかしかったので、もう、３０年

以上、楽器は弾いていません。


いまは、聴くだけです。


でも、仕事にゆとりができたら、また、

楽器を弾いてみたいとは思っているの

ですが、いつになったら実現するで

しょうか？


こちらもあまり実現性がないかもしれ

ません。(^^ゞ







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［ビジネスのきづき］(220)「強気の折衝は得策ではない」

読者のみなさま、こんにちは。






暑い日が続いているので、夏やせできる

かなと思っていたのに、ぜんぜんやせる

ことができないでいる六角です。


地方銀行に１７年間勤務し、約８００社の

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●強気の折衝は得策ではない

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私が銀行勤務時に渉外係で融資先を

訪問していたときのことですが、

半数以上の融資先の経営者からは

いつも叱られていました。


叱られる内容は、礼儀作法や、その

会社のローカルルールを守ること、

銀行の融資姿勢や金利の高さなど、

様々でした。


確かに、私も発展途上の人間で

あった（いまでもそうですが）ので、

叱られることがあっても当然なの

ですが、それにしても叱られ過ぎ

ではないかと思うことはよくあり

ました。


はっきり言えば、理不尽なことで

叱られることもありました。


要は、銀行職員はいつも叱られる

対象であったということです。


では、なぜ一方的なのかというと、

融資交渉でイニシアティブをとり

たいという意図によるものでしょう。


もちろん、融資を受ける側が何でも

銀行の意向に従う必要はなく、主張

すべきことは主張して構わないの

ですが、中には、聞かれたくない

ことを聞かれないようにするという

ことも目的としていることもあり

ました。


例えば、前々期は黒字決算であった

会社が、前期は赤字を計上した上に、

融資の増額の依頼があったとします。


そういったときに、「前期は赤字と

なった原因をどのように分析して

いますか」などと社長に訊くと、

極端な場合、「うちの会社に融資を

したくないのか？」と、ちょっと

脅し気味に返答されることもあり

ました。


すべての会社がこのような会社では

ありませんが、どちらかというと、

丁重に対応を求められる会社の方が

多かったと記憶しています。


ここで、「融資を受ける側がそんなに

横柄なら、融資を断ればよいのでは？」

とお考えになる方も多いと思います。


しかし、それはなかなかできません

でした。


その理由のひとつは、競合する銀行が

あったからです。


多少は無理を聞き入れなければ、他の

銀行に融資シェアを奪われるという

状況がありました。


もうひとつは、私が勤務していた地方

銀行は、明確に融資を断る客観的な

状況がなければ、なかなか融資を断り

にくい状況にありました。


すなわち、業況がかなり悪化したと

いうような状況でない限り、その

会社と融資取引を解消すると、

「●●銀行は、○○会社を見捨てた」

というような風評が営業地域に

広がってしまいかねないので、

単純に、「あの会社は気に入らない」

という理由だけでは融資を断ることは

できませんでした。


それでも、過剰な要求をする会社は

融資を断ることはありました。


その際も、単に「融資はできません」

という説明ではなく、十分に時間を

かけて説明をして断るという手順は

欠かせんませんでした。


ここまでの文章では、融資を受ける

側の会社の社長はひどい人が多い

という内容になっていますが、

必ずしもそうとは限りません。


ひとつは、融資先の経営者の方も、

当然のことながら、多くの顧客に頭を

下げて売上を獲ってきています。


ですから、自社に来る銀行の渉外係の

気持ちは十分に理解しているでしょう。


そして、銀行に対して金利を支払って

いる自社は、銀行から見れば顧客で

あるわけですから、銀行に対しては、

きちんと言いたいことは言おうとする

気持ちになるでしょう。


そして、自社担当の渉外係が、自分

より、年下の場合が多い訳ですから、

やはり粗が見えれば指摘したくも

なるでしょう。


そして、会社経営者が最も恐れる

ことは、「貴社から申し込まれた融資は

お受けできません」と銀行から言われる

ことです。


そのようなことを言われないようにする

ために、銀行には強気で折衝に臨みたい

という気持ちになるでしょう。


ここまで、私の経験を書きましたが、

結論は、これからは、単に強気だけで

銀行に融資折衝をすることは得策では

なくなりつつあるということです。


確かに、いい意味で強気になることは

大切ですが、単に表面を取り繕う

だけの強気では、銀行は融資を引き

受けなくなるということです。


その背景としては、銀行の数が、

合併や統合によって減ってきている

一方で、銀行職員１人あたりの担当

先数が増えていることから、融資

交渉のための時間はあまり割いて

もらえなくなりつつあります。


そのような状況であれば、きちんと

した説明がなければ、銀行職員に

とって負担の大きい、赤字の会社で

説明も十分に聞くことができない

という会社への融資は断られて

しまう確率は高まるでしょう。


また、最近、金融庁は金融検査

マニュアルを廃止する意向を示す

など、銀行の自主性を重んじる

方針を示しています。


これは、銀行にとっては、事業の

収益は自己責任であるということ

でもあります。


だからこそ、手間のかかる融資先

への融資は避けようとする傾向が

強まるということです。


このように書くと、会社は銀行の

手間を減らす配慮をしなければ

ならないのかと感じる方もいると

思います。


しかし、銀行は融資審査の手間を

減らすということを求めている

訳ではありません。


「中小企業の会計に関する基本要領」

( https://goo.gl/hR8Y2x )に基づく

会計を行い、月次決算を行うだけで、

多くの場合は、銀行は十分な情報を

得ることができます。


むしろ、会計の体制をあるべき状態に

するということです。


そうすることが、融資対策だけで

なく、自社の事業の改善にも活用

できるようになります。


ちょっと青臭いですが、これからは

正攻法でなければ融資は受けにくく

なると私は考えています。





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●８月４日（金）融資勉強会のお知らせ

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「融資について詳しくなりたい」という

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●編集後記

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暑い日は、確かに食べものの量が減り

ますが、運動もしないので、結局、

私の場合は体重は減らないようです。


暑くても運動することが欠かせません。


楽をしていては何事も達成できないと

いうことですね。


反省します。








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［ビジネスのきづき］(219)「経営戦略と経営戦術」

読者のみなさま、こんにちは。






関東地方がやっと梅雨明けしたと

思ったら、きょうから立秋まで１６日

足らずしかないと考えると、夏は意外と

短いなぁと、ちょっとがっかりしている

六角です。


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●経営戦略と経営戦術

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きょうは、私が指摘するまでもなく、

至極当然のことを書きたいと思います。


事業改善のお手伝いをしている中で、

その会社が、なぜ、なかなか改善が

できないのかということを考えると、

多くの場合、最終的には、そのような

会社は、場当たり的な活動が多いと

いうところに行きつきます。


もちろん、場当たり的な活動よりも

長期的な視点に立った活動をして

いる方が、より優れた業績に結び

つくと考える方は多いと思いますが、

それでは、なぜ、それが実現できない

会社も多いのかというところが、

コンサルタントとして私も大きな

関心をもって探求しています。


とはいえ、その原因はひとつだけでは

ないようです。


そこで、そのうちの大きな要因を

ひとつあげると、経営者の方は、

経営戦略よりも戦術にばかり目が

行がちということが考えられます。


例えば、「街の電気屋さん」が大手

家電小売店との競合に負けないよう、

きめ細かいサービスを提供するという

「戦略」を採ることにしたとします。


しかし、きめ細かいサービスの提供は

一朝一夕にはなかなか実現できません。


顧客カードの整備や、従業員の育成

などが前提となります。


きめ細かいサービスの実践に着手

しても、その翌日から効果が現れる

という訳でもありません。


そう考えると、「インターネットで

集客する」「目玉商品で来店客を

増やす」「イベントを実施する」

などといった、短期的には効果が

見込まれる「戦術」に目が行きがちに

なります。


そこで、長期的にはきめ細かい

サービスの実現をめざすものの、

当面は短期的な戦術も合わせて実践

するということを考えたりもする

でしょう。


これもひとつの方法だと思いますが、

その場合、短期的な目標に向けた

活動と合わせて、長期的な目標に

向けた活動も意識して実践し続ける

ことは、少し難しくなるようです。


なぜなら、数年後に実現するための

課題は、今週、今月に実現しなければ

ならないための課題に劣後されやすく、

それを根気よく実践することは、

強い精神力が必要になります。


また、短期的な「戦術」で効果を

感じることがあると、なかなか効果が

現れない「戦略」を実践することへの

関心が薄れてしまうということも

考えられるでしょう。


ここで話を戻して、「戦術」ばかりを

実践している会社は、顧客からどの

ように評価されるのかということを

考えてみるべきと思います。


例えば、商品の安さを売り物にする、

イベントを実施している、などといった

お店はいくらでもあります。


そのお店がないと困るというような

顧客はあまり多くないでしょう。


ここで、少しかっこいい言葉を使うと、

「使命（ミッション）」「事業領域

（ドメイン）」「理念（ビジョン）」の

いずれでも構わないのですが、この

ようなものが感じられない会社は、

顧客にとってあまり支持はされないと

私は考えています。


そして、ミッション、ドメイン、

ビジョンを持った会社を実現させる

役割を持つものが経営戦略です。


そこで、経営戦略が大切になるわけ

です。


そして、このことは、多くの方が

当然とお考えなのですが、なかなか

実践できないでいるようです。


今回の結論としては、経営戦略を実践

できるような経営者の強い意思、

そして、それを実践できるだけの

経営資源をともなって事業に臨む

ことが、大きなポイントであると

いうことです。






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●８月４日（金）融資勉強会のお知らせ

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ために、融資勉強会を開催します。


●日時：８月４日（金）１３時００分〜

１５時００分まで。


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●編集後記

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私は開放的な気分になれる夏が好き

なので、秋になってしまうと少し

さみしい気分になるのですが、

８月中に、海に出かけるなどして、

なんとか夏を味わえる経験をしたいと

思います。


それにしても、時が経つのは速い

ですね。


毎年思うことですが、積み残しのない

ようにしたいものです。









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