［ビジネスのきづき］(522)「５Ｗ２Ｈで事業を改善する」

読者のみなさま、こんにちは。






先日、大学生の長女を迎えに行き、大学の

近くのコンビニエンスストアに自動車を停

めて長女が来るのを待っていたら、駐車場

で数人のブラジルの方と思われる方たちが

ずっとポルトガル語でお話をしていたので、

ちょっと海外に来た気分になれた六角です。


地方銀行に１７年間勤務し、約８００社の

中小企業のご支援を担当、その経験から習

得した支援ノウハウを活かして、経営コン

サルタントとして独立、がんばる日本の中

小企業を応援するため、今回も、ビジネス

書７冊（累計発行部数３．２万部）のビジ

ネス書作家として、ビジネスを加速させる

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●５Ｗ２Ｈで事業を改善する

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これは、私の経験から感じるのですが、業

況のあまり芳しくない会社の経営者の方に

その原因をきくと、実は、よくわからない

ということが多いと感じています。


なぜ原因がわからないかというと、自分は

業況改善のために、こういう努力をしてい

るということについてはお話されるのです

が、それらの努力と、芳しくない業績との

因果関係については言及していないからで

す。


これについては、自分は懸命に努力してい

るということを訴えたいという意図があっ

たり、業績については直視したくないとい

う意識が働いているのかもしれません。


でも、そのような方々は、芳しくない業績

の改善策を、具体的な行動にまで落とし込

むことができていないことが根本的な原因

だと私は考えています。


例えば、業績を改善するにはどうしたらよ

いかと言えば、売上をあげるということは

すぐにわかると思いますが、それでは、ど

のような商品を、どの顧客に対して、どれ

だけ、どこで、いつまでに、どのように、

いくらの価格で販売すれば、どれだけの利

益が得られるのかというところまでを考え

る人は少ないようです。


すなわち、５Ｗ２Ｈで考えるということで

す。


このように、５Ｗ２Ｈ（Ｗｈｏ，Ｗｈｙ，

Ｗｈｅｎ，Ｗｈａｔ，Ｗｈｅｒｅ，

Ｈｏｗ　Ｍｕｃｈ，Ｈｏｗ　Ｍａｎｙ等）

で考えれば、簡単に改善策を考えることが

できそうだと感じる方も多いと思います。


ところが、これを実践することが難しい場

合が多いようです。


というのは、そのような会社は、会計デー

タがあまりそろっていないからです。


具体的には、商品別、部門別、顧客別、工

程別などで利益を把握できるようになって

おらず、どこをどう改善すれば業績が回復

するかを特定することが難しいという状況

が代表的な例です。


そのような会社の場合、改善策を考える前

に、データを集める必要になりますが、そ

のことが負担となり、改善に着手するまで

に至らないということになってしまうこと

も多いようです。


ただ、もう一歩踏み込んで述べると、経営

者の方の役割は、事業の舵取りであるとい

うことは誰でも理解できると思いますが、

その舵取りができるような体制、すなわち

必要な会計データを把握する体制がとられ

ていないことが、もっと根本的な課題であ

ると言えるでしょう。


多くの経営者の方は、効率的に事業で成果

をあげたいとお考えと思いますが、そのた

めには、事業を始めるにあたって、舵取り

ができるように体制を整えることが必要に

なります。


しかし、そのような会社が実際には少ない

理由としては、仕事をしてさえいれば、利

益を得られると考えて起業している方が多

いからでしょう。


ところが、競争の激しい時代にあっては、



経営者の方は、むしろ管理業務に軸足を置



くことが望ましいのではないでしょうか？


そのような考えで事業に臨めば、５Ｗ２Ｈ

で改善に取り組むことができ、短期間で事

業が回復するものと私は考えています。




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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組（イ

ンターネットラジオ番組）「数字に強い社

長になるポッドキャスト」の第４７６回を

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今回は、弁理士の新井信彦さんにお越しい

ただき、新井さんが昨年１０月にご出版さ

れた、「パクリ商標」

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→ https://youtu.be/uiGSvTpyft8

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●当事務所の５〜６月の予定

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「スカイプ相談実施日」

５月２２日（火）

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「経営入門セミナー」

５月２５日（金）１９：００〜２１：００

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「融資に強くなる勉強会」

６月４日（月）１３：００〜１５：００

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「信用保証協会徹底活用セミナー」

６月１３日（水）１３：００〜１５：００

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●編集後記

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私の住まいの近所には、南米方面から働き

に来ている方が多いようです。


最近は、東京都中央区銀座に出かけると、

中国語を話す方や、ムスリムの方も多く見

るようになりました。


これは、私の勝手な思いこみかもしれませ

んが、表参道付近を歩いていると、仏語を

話す方とよくすれ違います。


日本はまだまだ少ない方だと思いますが、

かつてより外国の方を見かける機会が増え

てきました。


私は本当は海外旅行をしたいのですが、日

本でも外国を感じる機会が増えたのは少し

うれしいです。







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トピックやご質問、ご感想等がありました

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［ビジネスのきづき］(521)「ベネフィットだけを売る」

読者のみなさま、こんにちは。






実は、セブンイレブンのペペロンチーノが

好物で、昼食の時間をあまりとれないとき

は、セブンイレブンでペペロンチーノを買

って食べている六角です。


地方銀行に１７年間勤務し、約８００社の

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●ベネフィットだけを売る

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マーケティングにおけるメリットとベネ

フィットの話は多くの方が耳にしていると

思います。


念のため、メリットとベネフィットについ

てあらためて説明すると、メリットは、性

能、価格、デザインなど、購入した人に

とって有利な商品の特徴で、ベネフィット

は、その商品のメリットから得られる恩恵

や便益のことを指します。


そして、顧客は商品を買うのは、メリット

があるからではなく、ベネフィットがある

からであり、そのような視点で商品を販売

することが大切だと言われています。


この考え方で有名なエピソードが、米国の

経済学者のレビットの著書「マーケティン

グ発想法」( https://amzn.to/2ItzDxm )

の中に書かれていた、「ドリルを買いに来

た人が欲しいのは、ドリルではなく、穴で

ある」という言葉です。


この考え方は、すでに多くのビジネスパー

ソンに理解されているとは思いますが、そ

れでも、実際の取引においては、商品を販

売することが基本であり、そのためにベネ

フィットに焦点をあてているに留まってい

ると思われます。


しかし、最近は、ベネフィットだけを販売

する事業が増えているようです。


そのひとつの例が、日経ビジネス２０１８

年５月１４日号に紹介されている、男性向

け洋服シェアリングサービス

「ｌｅｅａｐ」です。


（ご参考→ https://goo.gl/jvWN2u ）


このサービスは、毎月定額を支払うことで

流行の服をシェアしてもらうことができま

す。


服は自分のものにはならないものの、“間

違いない”流行の服を着ることができる、

保管、クリーニング、廃棄などの手間を省

くことができるため、需要が拡大している

そうです。


このシェアサービスは、服のレンタルとい

うようにも言えると思いますが、利用者に

とっては、自分で選ぶ手間を手間を省いて

流行の服を着ることができる、服を所有す

ることによる負担を省くことができるとい

うように、どちらかと言えば衣服の管理の

代行をしているということもできます。


そして、このようなサービスによって、衣

服のシェアサービスの利用者は、かつては

服を買うことで得られたべネフィットを、

服を買うことなく享受できるようになった

と私は考えています。


もちろん、商品の中には、家屋、高級車な

ど、所有することそのものがステータスで

あり、ベネフィットになるというものもあ

りますが、ベネフィットが所有することで

ないものであれば、服のシェアサービスの

ようなものの方が、利用者にとっては合理

的と言えるでしょう。


ここまでベネフィットに焦点を当てて述べ

てきましたが、単に、ベネフィットにより

注目したマーケティングを実践することを

薦めようとするわけではありません。


前述のようなシェアサービスが伸びてきた

背景には、現代はものがあふれているため

に所有することにこだわらない、そして、

時間を節約することに価値を感じるという

人が増えているという状況があると思いま

す。


さらに、利用者はベネフィットさえ享受で

きれば満足するので、商品そのものはシェ

アすることで購入するよりも安価にベネ

フィットを得ることができるようになりま

す。


一方、従来の商品の売り手は、売り方には

工夫をしてきたものの、商品を売ることが

前提になっていると思います。


そこで、より実態に合わせて、ものを売る

ことよりも、ベネフィットだけを売るとい

うことが、現代の時代により適する商法に

なっているということが、今回の記事の結

論です。


これから新しい事業に展開することを考え

ている方は、この観点を取り入れることを

お薦めしたいと思います。





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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組（イ

ンターネットラジオ番組）「数字に強い社

長になるポッドキャスト」の第４７６回を

配信しました。


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●当事務所の５〜６月の予定

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「スカイプ相談実施日」

５月２２日（火）

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「経営入門セミナー」

５月２５日（金）１９：００〜２１：００

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６月４日（月）１３：００〜１５：００

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「信用保証協会徹底活用セミナー」

６月１３日（水）１３：００〜１５：００

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●編集後記

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冒頭で触れたセブンイレブンのペペロンチ

ーノですが、特に、私の舌が特に肥えてい

て、何らかの違いが分かったということで

はなく、単に、触感がとてもよく、歯ごた

えがあっておいしくいただくことができる

というものです。


やはり、スパゲティはゆでたてがいちばん

おいしいので、調理してから時間が経って

いるコンビニエンスストアの店頭にあるも

のにそれほど期待はできないのですが、そ

れでもあたためてもらって食べると、でき

たてに近い感じがします。


これは、私の想像ですが、きっと時間が経

ってもおいしく食べられるように何らかの

工夫をしているのではないかと思います。


ちなみに、ローソンのケーキは、若い女性

がわざわざローソンに行ってまで買いに行

くほどおいしいときいたことがあります。


最近のコンビニエンスストアは本当にあな

どれません。







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［ビジネスのきづき］(520)「改善活動が利益をもたらす」

読者のみなさま、こんにちは。






最近は、気温も高くなり、日の出も早くな

ったことから、早起きもだいぶ楽にできる

ようになってきた六角です。


地方銀行に１７年間勤務し、約８００社の

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●改善活動が利益をもたらす

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私は、会社の事業を改善するには、月次決

算を行って、毎月、改善活動を行いましょ

うと、機会があるたびに述べてきました。


私のこの考え方そのものは否定はされない

ものの、実際に実践している会社は、依然

として１０〜２０％と言われています。


もちろん、正しい手法かどうかということ

と、実践したいと感じてもらえるかどうか

ということは異なるので、いくら手法の正

しさを主張しても、実践する会社は増えな

いでしょう。


そこで、私は、私が事業の改善のお手伝い

をする会社を観察し、なぜ、月次決算によ

る改善活動が実践されないのかという原因

を探っています。


現時点で、私が感じている原因と思われる

内容は、おおよそ次の通りです。


（１）月次決算を行うには、翌月５日まで

に前月分の経理記帳を終わらせる必要があ

るものの、経理記帳を遅らせずに行うこと

を負担と感じている。


（２）月次試算表は会計事務所が作成して

くれるものの、その見方や、活用の仕方が

わからない。


（３）月次決算による改善活動は、やった

方がいいかもしれないが、直接に収益に結

びつく活動ではないと考えられるので、優

先順位が低くなる。


これらのうち、（１）と（２）はスキルの

問題です。


これらは、私からの呼びかけで実践できる

ようになるし、実践してみて、月次決算に

よる改善活動の効果を感じてもらえるよう

になれば、それが定着します。


現に、業績のよい会社は、月次どころか、

週次、日次で改善活動をおこなっているの

ですから、これは間違いのないことだと、

私も自信をもって断言できます。


そして、（３）が少々やっかいです。


いわゆる、管理過活動は利益をもたらさな

いと考えている人が多いからです。


この考え方は、かつては正しかったと私も

考えています。


（だからと言って、かつては、管理活動が

大切ではなかったということではなく、管

理活動は主に経費を削減する活動という位

置づけであったという意味です）


しかし、現在の管理活動は意味合いが異

なってきています。


例えば、以前にも触れましたが、アマゾン

の商法は、「在庫を武器にする」というよ

うに、何を売るかよりも、どうやって売る

かが現在は重要になってきています。


（ご参考→ https://goo.gl/gfdGSx ）


その他にも、同じコンビニエンスストア同

士であっても会社によって業績が異なるよ

うに、改善の度合いで業績に差が現れるよ

うになっています。


すなわち、経済が成熟した社会で競われる

事業では、改善や工夫の差が業績になって

現れます。


したがって、自社の事業について、年に１

回、決算のときにしか業績を確認しないと

いう会社は、毎月業績を確認している会社

と大きな差がつけられてしまいます。


よく、「利益は事業の現場で得られるもの

だ」と考えている経営者の方はいますが、

改善活動も現場であって、決して数字を目

で追うだけの机上の活動ではないと私は考

えています。


もう一歩踏み込んで述べると、黙々と事業

に取り組んでさえいればよいという考え方

は、いまの時代に求められる経営者のそれ

ではなく、改善活動によって自社の事業を

研ぎ澄まされたものにしていく能力こそ、

２１世紀の経営者に必須のものといえるで

しょう。





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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組（イ

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長になるポッドキャスト」の第４７５回を

配信しました。


今回は、弁理士の新井信彦さんにお越しい

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●当事務所の５〜６月の予定

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「スカイプ相談実施日」

５月２２日（火）

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「経営入門セミナー」

５月２５日（金）１９：００〜２１：００

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「融資に強くなる勉強会」

６月４日（月）１３：００〜１５：００

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「信用保証協会徹底活用セミナー」

６月１３日（水）１３：００〜１５：００

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●編集後記

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最近は、日中の最高気温が３０℃近くまで

上がるくらい、温かい、というよりは暑く

なってきたので、朝になっても布団が恋し

いということはなくなりました。


また、日の出も４時３０分ころなので、朝

５時でも十分に外は明るくなっています。


そういった意味では、寒くて暗いときに起

きるときと比べれば、早起きがとても楽に

なりました。


でも、その代わり、夜は９時を過ぎると、

眠くなってしまいます。


ある意味当然ですが、夜更かしするよりは

健康的ですね。






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