2017年06月15日

[ビジネスのきづき](182)「メインバンクを持つことの薦め」

読者のみなさま、こんにちは。






となり街にある製菓工場で作っている

『本種ピーナッツ』(柿ピーに似ている

お菓子)を食べ始めると、手が止まらなく

なってしまう六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして、経営

コンサルタントとして独立、がんばる

日本の中小企業を応援するため、今回も、

ビジネス書7冊(累計発行部数3万部)の

ビジネス書作家として、ビジネスを加速

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●メインバンクを持つことの薦め

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一般的にメインバンクとは、ある会社が

複数の銀行から融資を受けているときに、

その中で融資額が最も大きい銀行のことを

指します。


しかし、日本には、メインバンク制という

慣行があります。


これは、メインバンクは、融資先の業況が

大きく傾いたときは、他の融資をしている

銀行との調整を図りながら、再建のための

支援をするという慣行です。


再建のための支援とは、追加融資を実行

するにとどまらず、銀行から役員を派遣

したり、新たな販売先を紹介したり、

新たな出資者を紹介したりするなど、

金銭的な支援にとどまりません。


こういう制度があったことが、かつての

日本の経済成長を支えてきたとも言われて

います。


最近の例では、「不適切会計」を行った

ことなどによって事業継続が極めて困難な

状況になっている大手家電メーカーが、

主力銀行団が引き続き支援するという

声明を出していることによって、大きな

混乱にならないでいるというものが挙げ

られるでしょう。


ところで、ここまでの説明からもわかる

とおり、メインバンクの役割を担う銀行は

ある程度の負担をすることになります。


会社の再建のためには、融資の一部を免除

したり、役員を派遣したり、支援のための

職員の労力が必要になります。


また、融資先の再建のためのノウハウや、

販路の拡大のために豊富な営業情報も

必要になります。


実は、私は、このような金銭的、そして、

非金銭的な資源の多さこそ、銀行の強さで

あると思っています。


リスクをとって融資できるかどうかという

のは、このような資源の多寡によると

いえるでしょう。


そして、このことからも分かる通り、

すべての金融機関が、このメインバンクの

役割を担えるとは限らないということを

知っておくことも大切だと思います。


これを見分ける方法は、一概には言い切る

ことはできないのですが、メガバンク以外

では、まず、銀行の融資規模が参考となる

でしょう。


具体的には、融資総額が2兆円から3兆円

以上あるかどうかだと思います。


これは、信用金庫であっても、2兆円を

超える融資を行っているところもあれば、

融資額が1兆円を下回っている地方銀行も

ありますので、単に、銀行だからメイン

バンクの役割を担える、信用金庫だから

メインバンクの役割を担えないという

ことにはなりません。


この金融機関の融資額は、それぞれの

金融機関のWebPageに掲載されて

いる、ディスクロージャーで容易に知る

ことができます。



次に、融資に積極的かどうかということも

参考になります。


融資先への支援に自信がある銀行は、

融資に積極的になることができます。


これを見分けるには、オーバーローンか、

それに近い状態にあるかどうかという

ことで判断できます。


ただし、これを知ることは難しいの

ですが、おおよそ、融資額の預金額に

占める割合が80%以上であれば、

融資に積極的と言えるでしょう。


現在は、複数の金融機関から融資の

アプローチを受けることは珍しく

ないと思います。


ある程度は、いろいろな金融機関と

取引をすることは良いことであると

私も思います。


しかし、脈略なく多くの金融機関から

融資を受ければよいということでは

ありません。


いざというとき、親身になって融資を

してくれる銀行と深い取引をする

ことが、自社が積極的に事業展開を

できるようになる足がかりとなります。





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●編集後記

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冒頭の『本種ピーナッツ』は、栃木市

西方町にある、飯沼さんというお菓子

メーカーさんで作っているお菓子です。

( http://www.iinuma.co.jp/ )


小粒のおかきとピーナッツが大きめの

瓶に入っていて、いったんふたを開け

たら、手が止まらなくなるくらい

おいしいお菓子です。


地元にこういうお菓子屋さんがあると

いうのは、ありがたいことです。







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posted by 六角明雄 at 08:02| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年06月14日

[ビジネスのきづき](181)「プロセスを指示する」

読者のみなさま、こんにちは。






最近、夜食を食べたくなった時は、

きゅうりを丸かじりしている六角です。


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●プロセスを指示する

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今回も、多くの方が分かっていると考えて

おられるものの、コンサルティングをして

いる中で、なかなか実践することが難しい

と私が感じていることについて述べたいと

思います。


それは、経営者の方が従業員の方に対して

具体的な行動を指示するということです。


経営者の方の多くは、従業員の方に対して

なかなか思うような行動をしてもらえない

という不満をお持ちのようです。


このような状況に対して、経営者の方は

頻繁に指示はしていると考えてはいる

ものの、あまり効果がないと感じている

ようです。


このような状況の原因はひとつではないと

考えられますが、大きな理由としては

結果を求める指示をしているからでは

ないかと私は考えています。


具体的には、「できるだけ多くの顧客を

まわって、今月中に、5件の新規の契約を

獲れ」という指示をしているとすれば、

従業員の方の動きはあまり変わらないと

私は考えています。


このような指示をする前提としては、

たくさん顧客を回る工夫を自ら行え、

契約がとれるような顧客との折衝の

工夫を行え、そうすれば、その努力の

生家は、自ずと実績となって現れると

いう意図が含まれていると思います。


しかし、このような指示を受けた

従業員の方は、「すでにできる限りの

顧客訪問は行っているし、折衝も一生

懸命に行っている」と考えていると

考えているでしょう。


そして、最終的には、「5件の新規

契約を獲れ」という結果だけを求め

られているというようにしか受けとめ

られないことになってしまいます。


もちろん、従業員の方が、営業活動は

現状が限界だと考えていることが正しい

とは限りません。


だからこそ、「できるだけ」という

主観の余地のあることばを指示の中に

入れることは避けなければなりません。


それではどのように伝えればよいのか

というと、例えば、「過去に受注があった

ものの、1年間、新規受注がない顧客を

リストアップし、1日に5件ずつ訪問

して欲しい。


その際、新たな取引は売り込まなくて

よいから、なぜ、受注が途切れたか、

理由を聞いてきて欲しい」というような

指示をするとよいと私は考えています。


このような指示は、「なるべく」という

言葉がない上に、何をするのかという

ことが明確です。


また、行動したかどうかが問われている

ので、「営業活動はしてみたが、実績は

なかった」ということにはなりません。


顧客に状況を聞いてくるという活動を

指示しているので、行動する責任はあり

ますが、結果責任はありません。


従業員の方に結果責任をとらせようと

すると、「実績は得られなかった」と

いう答えをされてしまいますが、

「このように動け」というと、「動く

ことができなかった」とは言えなくなる、

すなわち、実際に動かざるを得なくなる

ということです。


ただし、前述のような指示については、

議論の余地は残ります。


従業員の方に結果責任を負わせない

ことが、必ずしも正しいとは限りま

せん。


しかし、なかなか行動が変わらないと

いう状況においては、動くようにする

ことが優先されると思います。


もうひとつは、行動だけを指示して、

実績が得られるのか疑問が残るという

ことです。


ここは、経営者としての能力が問われる

ところだと思います。


確かに、経営者としては給与を支払って

いるのだから、その分は、自分で稼いで

欲しいという思いもあるでしょう。


しかし、単に結果を求めるだけでよい

のであれば、どのような人でも経営者に

なることができます。


どういった方法で売上を得るのかを

考えたり、どのように人材を育成するか

という方針を考えたりすることは、

経営者の方の重要な役割です。


会社の業績は、経営者の能力の巧緻で

決まるわけであり、このような能力が

発揮できなければ、事業は早晩行き詰る

でしょう。


確かに、従業員の方の成熟度が高ければ

結果責任を負わせることが得策という

ことになりますが、そうなるまでは、

経営者の方の責任で育成しなければ

なりません。





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●編集後記

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私は、おつまみは練り物が好きなの

ですが、野菜も好んで食べます。


なぜかといえば、両方とも熱量が少ない

からということもが最大の理由ですが、

やはり、どちらもおいしいと思って

います。


特に、きゅうりは、味噌をつけたり、

マヨネーズをつけたり、または、味噌と

マヨネーズをあえたものをつけて食べる

食べ方が最高です。







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2017年06月13日

[ビジネスのきづき](180)「決算書作成の目的」

読者のみなさま、こんにちは。






5年前から、歯磨きするときは、電動

歯ブラシ以外は使えなくなってしまった

六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

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●決算書作成の目的

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このような方はあまり見かけませんが、

私は、これまでに、「会社の決算書の

作成は、税務署のために、すなわち、

納税のために行っている」と考えている

経営者の方に何人かお会いしたことが

あります。


これは、冗談ですが、日本の中小企業の

ほとんどが「税」理士の方に決算書を

作成してもらっているから、税務署の

ために作っていると思ってしまうのかも

しれません。


話しを戻して、大多数の方は、言及する

までもなく、決算書は自社の業績を

明らかにするために作成しているという

ことはご存知です。


ちなみに、株式会社は会社法第435条

などによって、決算書(各事業年度に

係る計算書類)を作成することが規定

されています。


ところで、先ほど、決算書は自社の業績を

明らかにするために作成していると述べ

ましたが、決算書を経営者の方が、実際に

じっくり見ている会社はどれくらいある

でしょうか?


このように書くと、どの会社でも経営者は

自社の決算書をちゃんと見ているはずでは

ないかと思われるかもしれませんが、

実は、自社の決算書を見ている経営者の

方は、意外に少ないと私は思っています。


「いや。私は自社の決算書をちゃんと見て

いる」と反論される経営者の方もおられる

でしょう。


しかし、「自社の状況を銀行や株主に説明

できる」とか、「先月の●●部門の収支は

●●円の黒字だ」と直ぐに言えるという

程度までしっかり見ている経営者の方は、

これもしっかりと数えてはいませんが、

10%もいないのではないでしょうか?


むしろ、半数位の経営者の方は、年に

1度、税務申告の前に税理士の方から

説明を受ける程度だと感じています。


これには、ひとつの事情があると私は

思っています。


というのは、月次試算表を作成するだけ

でも、中小企業にとっては負担感が大きい

のではないでしょうか?


日々の仕事に追われている中では、経理の

ことは後回しになってしまい勝ちという

事情も理解できなくはありません。


とはいえ、私は、経理のことを後回しに

するということはお薦めしません。


これは、建前ではなく、上手な経営をする

には、財務状況を把握しないで事業に臨む

ということは、成り行きで事業を行って

しまい、非効率になりかねないからです。


よく言われることですが、自社の収支の

状況を把握せずに事業に臨むことは、

羅針盤を持たずに航海に出る船と同じ

ということです。


とはいえ、この比喩での説明も教科書的と

感じられてしまうかもしれません。


でも、私は、会社を起こす経営者の方が、

なぜ自社の財務状況を把握できないくらい

忙しくなる事業を始めるのかという疑問を

持ちます。


会社を起こすのであれば、創業の準備の

段階で経理の体制を整えてから会社を

起こさなければ、準備が不十分という

ことでしょう。


これは、これまでなんども繰り返して私が

述べていることですが、かつては、事業を

始めれば儲かる時代でしたが、現在は、

何らかの特色がなければ事業はうまく

行きません。


羅針盤を持たずに航海に出る状態で創業

してしまうと、目的地に遠回りをして到着

することになったり、場合によっては、

目的地に到着できないことにもなって

しまうでしょう。




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●編集後記

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きっかけは詳しく覚えていないのですが、

5年くらい前から、歯磨きをするときに

に電動歯ブラシを使い始めてから、

その気持ちよさにすっかりはまって

しまいました。


最初は歯ぐきが痛かったのですが、

徐々に慣れていき、磨いた後の歯の

すべすべ感がたまらなくなりました。


外出時も、電動歯ブラシを持ち歩いて

歯磨きをしています。


でも、電動歯ブラシを使っていても、

先日、虫歯があると歯科医の方に

言われました。


油断せずに、これからはしっかりと

歯磨きをしたいと思います。







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