2019年04月12日

[ビジネスのきづき](849)「行き違いは避けられない」

読者のみなさま、こんにちは。







先日、近所の方から分けてもらったたけの

こで、かみさんがたけのこご飯を炊いてく

れたので、また春の味覚を味わうことがで

きて幸せを感じた六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から習

得した支援ノウハウを活かして、経営コン

サルタントとして独立、がんばる日本の中

小企業を応援するため、今回も、ビジネス

書7冊(累計発行部数3.7万部)のビジ

ネス書作家として、ビジネスを加速させる

ためのきづきを、3分間で読めるメールマ

ガジンにしてお届けします。





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●行き違いは避けられない

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私が開業したころ、次のような経験があり

ました。


私は、A社のB社長と面識があり、また、

X社のY社長とも面識がありました。


あるとき、Bさんから、「もしX社を知っ

ているなら、取引をしたいので、紹介して

欲しい」と依頼されました。


そこで、近日、私がX社を訪問する予定が

あるので、Bさんも一緒にX社に行きます

かと提案したところ、その日はBさんは別

の用件があるので、部長のCさんを訪問さ

せたいとの回答がありました。


それを受けて、私が、Yさんに、A社のC

さんと一緒に訪問してよいかと尋ねたとこ

ろ、訪問自体は歓迎するが、今のところ、

A社に発注できそうな案件はないと回答さ

れました。


そこで、私がBさんに電子メールで、「Y

さんからCさんの訪問の了解は得られたも

のの、X社から貴社にすぐには発注できる

案件はないそうなので、Cさんの訪問は後

日とした方がよいと思う」とお伝えしたと

ころ、Bさんからは、「それでもいいから

C部長と一緒にX社を訪問して欲しい」と

回答がありました。


そして、X社の訪問の日、私はCさんと一

緒にX社を訪問し、CさんをYさんに引き

合わせるだけで、X社を後にしました。


ところが、その翌日、Bさんが怒りながら

私に電話してきて、「せっかくX社にC部

長を訪問させたのに、仕事の話はまったく

出なかったというのはどういうことだ!も

う、うちの会社には二度と来るな」と一方

的に話をされて電話を切られました。


私は、Bさんからの電話は、最初は何のこ

とかわからなかったのですが、落ち着いて

からCさんに電話したところ、「社長は何

か勘違いしていたようで、六角さんには迷

惑をかけてしまったことになるが、許して

欲しい」と謝罪されました。


私は、C部長がX社を訪問しても、すぐに

は仕事は得られないということを、前もっ

てBさんに伝えていたにもかかわらず、B

さんはいつのまにか、Cさんは受注のため

にX社を訪問すると思い込んでしまってい

たようです。


しかも、そのやり取りは電子メールに残っ

ているので、Bさんにそのメールを見ても

らえれば、Bさんの勘違いは気づいてもら

えるはずです。


また、Bさんは普段は穏やかな方なので、

どうしていきなり勘違いして怒り出したの

か、私はいまでも不思議に思っています。


そして、この経験から私が学んだことは、

コミュニケーションは完璧なものとするこ

とはできないということです。


このことは、私の経験を引き合いに出すま

でもなく、多くの方が理解しており、その

ような行き違いがあったときに備えて、記

録を残しておくなどの対処をする方は多い

と思います。


でも、後になって行き違いが起きたとわ

かったやり取りは、そのやり取りをしてい

る時は、どういう訳か、お互いに通じ合っ

ていると思い込んでしまいます。


私も、CさんとX社を訪問したときは、B

さんは単なる引き合わせでよいと了解して

いたと思い込んでいました。


(その了解が得られていたことは、電子

メールに証拠が残っているので、私がそう

思っても当然なのですが…)


とはいえ、Bさんも私も同じ生身の人間で

すので、もしかすると、私もこれまで自分

で気づかないうちに、Bさんと同じことを

してきたかもしれないし、また、将来、そ

のよなことをしてしまう可能性も考えられ

ます。


ですから、いま一度、コミュニケーション

は完璧にはできないということを認識した

上で、今後、もし、約束したと思ったこと

が、後になって相手から違うと伝えられた

ら、少し立ち止まって、約束したときのこ

とを思い出すことが必要だと私は考えてい

ます。


もちろん、商取引では、前述のような勘違

いは許されません。


そうならないために、基本契約書、売買契

約書などを交わしていますので、仮に当事

者が勘違いをしても、お互いに契約書に縛

られます。


でも、商取引ではなく、会社内の経営者や

従業員の間では、「決着」ではなく「良好

な関係の維持」が優先されるべきと私は考

えています。


それは、組織の構成員のやり取りは、商取

引ではなく、生身の人と人との有機的な関

係に基づいて行われることだからです。





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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組(イ

ンターネットラジオ番組)「数字に強い社

長になるポッドキャスト」の第522回を

配信しました。


今回は、中小企業診断士の神谷俊彦先生を

お訪ねし、神谷さんの新刊、「図解でわか

る外注管理いちばん最初に読む本」から、

上手な外注管理の仕方についてお伺いしま

した。


ご関心のある方は、ぜひ、こちらからお聴

きください。

https://bit.ly/2WCMXGq


この番組は、Youtubeでも聴くこと

ができます。

https://youtu.be/K4gadCvsYmM


(Youtubeへは、音声のみアップロ

ードしています)





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●当事務所の4月〜5月の予定

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「信用保証協会徹底活用セミナー」

4月15日(月)13:00〜15:00

詳細とお申込み→ http://bit.ly/L3TmzF




「スカイプ相談実施日」

4月23日(火)

詳細とお申込み→ https://goo.gl/fShaEi




「経営入門セミナー」

4月26日(金)19:00〜21:00

詳細とお申込み→ https://goo.gl/RPrb63




「融資に強くなる勉強会」

5月6日(月)13:00〜15:00

詳細とお申込み→ http://amba.to/2Uccjhu





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●編集後記

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私にとっての春のごちそうと言えば、ふき

のとうの天ぷら、たけのこごはん、そして、

わらびのおひたしです。


今年は、ふきのとうとたけのこを食べるこ

とができたので、残すのはわらびですね。


近いうちに、わらびとりに出かけてみたく

なりました。










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トピックやご質問、ご感想等がありました

ら、こちらからおよせください。

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♪発行責任者

中小企業診断士 六角明雄(ろっかくあきお)

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104-0061
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ファクシミリ 020-4666-8216

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posted by 六角明雄 at 07:59| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2019年04月11日

[ビジネスのきづき](848)「計画が計画倒れになる原因」

読者のみなさま、こんにちは。







先日、近所のコンビニエンスストアで、野

球選手のカードがおまけについている、カ

ルビーさん2019プロ野球チップスが売

られていたので、試しに買ってみたら、一

番欲しかった山田哲人選手のカードが入っ

ていて、とても幸運を感じた六角です。


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●計画が計画倒れになる原因

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今回の内容は、当たり前すぎることなので

すが、実際に起きていることなので、記事

にいたします。


読者の方は、事業計画(ここでは、計画損

益計算書と考えてください)を作成すると

き、どのような手順で作成されるでしょう

か?


私のご支援の経験では、「この時期には、

これくらいの売上が欲しい」という、経営

者の方の希望や予想で売上高を決めること

が多いようです。


「計画」ですから、希望や予想の要素が入

ることは当然ですが、その計画が達成でき

る可能性が低ければ、あまり意味はありま

せん。


そこで、計画損益計算書は、達成の可能性

の高いものとすることが大切になります。


ところで、「目標は高めにする方がよい」

という考え方もあり、そのような考え方が

誤っているわけではないのですが、今回は

達成可能性に焦点を絞って述べます。


なぜ、達成可能性が大切かというと、どう

やって目標を達成させるかという道筋が明

確になるからです。


また、「これくらいの売上が欲しい」とだ

け考えていれば、計画達成のための活動は

単なる風任せになってしまいますが、どう

すれば計画が達成可能かが分かると、能動

的な活動ができます。


具体的には、製造業で考えるとわかりやす

いのですが、例えば、自社には、1つの製

品製造ラインがあり、1台100万円の機

械を、1か月に5台製造できる能力がある

とします。


事業を開始して、最初の6か月間は、月間

売上の計画値が500万円とすれば、これ

は、達成可能です。


(実際に、製品が販売できなければ、計画

は達成できませんが、ここでは、製造した

製品はすぐに売れるという前提で説明しま

す)


そして、7か月目からは、月間の売上高を

700万円とし、13か月目からは月間の

売上高を1,000万円と立てていたとし

ます。


そうであれば、最初の半年で、ラインを1

つ増やしたり、従業員の方を増員し、教育

したりして、7か月目から、ラインをもう

ひとつ増やす必要があります。


このような、計画達成のための道筋が明確

であれば、実際の売上も計画通りになる確

率が高まりますが、自社のラインの製造能

力を知らずに計画を立てれば、計画達成の

可能性は低くなります。


前述の例は簡単なものなので、実際にはそ

ういことは起きないと思われると思います

が、例えば、自社の売上100万円を獲得

するために、どれくらいのマンパワーや所

要時間が必要か、確かめている会社は少な

いようです。


そして、多くの場合、希望や予想に基づい

て立てた計画は、それらを達成するために

必要なマンパワーや所要時間が足りなくて

未達成になってしまう場合が実情のようで

す。


繰り返しになりますが、目標はどうやって

達成できるかの根拠をしっかりさせなけれ

ば、本当に事業計画は単なる画餅になって

しまいます。


ちなみに、事業計画を作成することに否定

的な方は、前述のような手順で事業計画を

立てると労力がかかるために、それを嫌っ

ているということもあるようです。


しかし、そのような理由で事業計画を立て

ずに、風任せのような姿勢で事業に臨んで

いれば、事業が成功する確率が低くなるこ

とは当然です。





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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組(イ

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お訪ねし、神谷さんの新刊、「図解でわか

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した。


ご関心のある方は、ぜひ、こちらからお聴

きください。

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詳細とお申込み→ http://bit.ly/L3TmzF




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●編集後記

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冒頭で触れた、カードがおまけについたお

菓子ですが、最近は、ビックリマンのシー

ルがかなり高い価格で売買されているよう

です。


本当は、お菓子を売っているのに、多くの

人はおまけを目当てに買うというのは、面

白いですね。


そういえば、女性歌手と握手したくて音楽

CDをたくさん買う人もいるようなので、

おまけによる販売戦略はあなどれませんね。






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posted by 六角明雄 at 07:59| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2019年04月10日

[ビジネスのきづき](847)「社長がいなくても会社はまわるか」

読者のみなさま、こんにちは。







年度が変わったこともあり、先日、紳士服

店で、新しくグレンチェックの背広を新調

してきた六角です。


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●社長がいなくても会社はまわるか

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中小企業の経営者の方の多くは、良くも悪

くも、「自分がいなかったら、会社の事業

は立ち行かなくなる」と考えているのでは

ないかと思います。


私も、事実はそうだと思います。


多くの中小企業では、経営者の能力が、事

業の推進力の大きな部分を占めており、経

営者がいなくなったら、事業はたちまち停

止してしまうでしょう。


そういう面では、銀行が中小企業に融資を

するときは、形式的には会社との契約です

が、実質的には経営者個人に融資をしてい

ると言えます。


これを言いかえれば、経営者の個人的な能

力で事業が維持されている会社に対する融

資については、経営者を連帯保証人とする

ことは、合理的と言えるでしょう。


したがって、「経営者を連帯保証人とせず

に融資をして欲しい」と考える場合、会社

の事業は、経営者個人の能力に依存し過ぎ

ず、ある程度、自立的に運営できるように

なっていなければならないと言えます。


ただ、現実には、経営者の能力で事業が維

持されている会社であっても、業績が好調

であり、融資の返済に懸念がないという会

社に対しては、経営者の保証を条件とせず

に融資をしてもらえることはありますが、

経営者の力に過度に依存せずに事業が回っ

ている会社の方が、銀行からの信頼も高い

ということに変わりはないと思います。


と、ここまでの内容を読むと、私は、会社

の事業は経営者の能力に頼らずに、自立的

になる方がよいと述べていると感じられて

しまうかもしれません。


しかし、事業の内容によっては、経営者=

会社のままでもよいと思います。


会社の事業そのものが、経営者の個性をウ

リにするものもあるからです。


ただし、そのような事業の場合、前述のよ

うに、経営者の保証をつけないという条件

で融資を受けることは、組織的な事業より

難しくなるでしょう。


とはいえ、一般的には、会社の事業は拡大

しようとする会社が多く、そうであれば、

事業運営は組織的にならざるを得ません。


さらに、組織的な会社になれば、銀行も経

営者の保証を得なくても大丈夫と判断しや

すくなるでしょう。


そこで、冒頭で述べた「自分がいなかった

ら、会社の事業は立ち行かなくなる」とい

う状態にある会社は、自立的な組織を作る

ことが、事業を拡大できるようになり、か

つ、銀行からも経営者の保証を求められな

くなるということが、今回の記事の結論で

す。


現実的な話をすると、起業して以降の最初

の壁は、この組織的な事業運営に移ること

のようで、これを乗り越えられずに苦心し

ている会社は多いようです。


ちなみに、私がコンサルティングをすると

きは、自立的な組織づくりを主要な目標の

ひとつとしています。





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●ポッドキャストを配信しました

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●編集後記

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冒頭で触れたグレンチェックの背広につい

てですが、私が大学を卒業して最初に勤め

た会社の先輩が着ているのを見て、かっこ

いいと思ったものの、まだ新入社員の自分

が着ると、生意気に思われてしまうと思い、

入社後、3年くらい経ってから着用するよ

うになりました。


とはいえ、着るものだけにこだわって、仕

事の中身もこだわらなければ、見掛け倒し

になってしまいますので、気をつけたいと

思います。








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