2017年05月14日

[ビジネスのきづき](150)「コンサルティングの上手な依頼法」

読者のみなさま、こんにちは。






冷蔵庫にたくさんの冷凍ぎょーざを買い

溜めし、短時間でごはんを作りたいときは

それを焼いて食べている六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして、経営

コンサルタントとして独立、がんばる

日本の中小企業を応援するため、今回も、

ビジネス書7冊(累計発行部数3万部)の

ビジネス書作家として、ビジネスを加速

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●コンサルティングの上手な依頼法

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私ごとで恐縮ですが、最近は、創業補助金

などの補助金の申請のご相談を多く受ける

ようになりました。


この補助金のご相談のニーズは、大きく

わけて3つあります。


(1)補助対象事業が採択されるような

説得力の高い事業計画を作成するための

ご支援


(2)補助金の応募のための申請書を作成

するためのご支援


(3)補助金が採択された後、補助金の

交付申請のためのご支援


これらのうち、(1)が補助対象事業が

採択されるかどうかの肝となる部分で、

最も重要な部分であり、かつ、コンサル

タントとして能力を問われる分野です。


(2)や(3)も、事務が煩雑という面で

ニーズは根強いものがあります。


中には、(1)のような事業計画の策定の

支援の経験がないものの、(2)の申請

手続きについてのみ教えることを中心に

支援する方もいます。


このような方ですと、申請の手続きに

ついては詳しいものの、採択されるか

どうかということについては、あまり

助言することができず、せっかく応募

しても、徒労に終わってしまう可能性が

高くなります。


ですから、「助成金の申請を支援する

コンサルタント」と名乗っている人の

中でも、経歴などから、本当に大切な

部分をきちんと支援してもらえるのか

ということは、依頼する側で判断しな

ければなりません。


この例と似た事例として、よく、税理士の

方に対して不満を持つ会社経営者の方を

見かけます。


すなわち、補助員の方が1か月に1度しか

訪問しないとか、会計的な観点からの

助言をあまりもらえないというものです。


しかし、そのような税理士事務所との

契約は、顧問料が月額3万円程度か、

それ以下という場合が多いようです。


これは、税理士の方の能力がどうかと

いうよりも、顧問料に見合ったサービスか

どうかということでしょう。


3万円程度の顧問料であれば、税理士

事務所から見れば、最低限のことだけしか

できないでしょう。


もし、「追加の顧問料を支払うので、

こういうサービスをして欲しい」と

依頼して、それでも改善されなかったら、

その税理士の方は能力がないということに

なるでしょう。


特に、目に見えないサービスを受ける

ときは、価格だけで判断してしまうと、

安物買いの銭失いになってしまうことに

なる可能性が高くなります。


最も避けなければならないことは、

「なるべく安くやってほしい」とか、

「これだけの金額を支払うから、あとは

任せたい」というような安易な依頼をする

ことです。


本来の目的は、専門的な仕事をしっかり

やってもらうということなので、安易に

パートナーを選ぶことは、単に顧問料を

無駄にするだけでなく、自社の事業の

安定的な継続を揺るがすことになります。


コンサルタントは、クライアントから

選ばれたあとは、クライアントを全力で

支援できますが、選ばれるまでは何も

ご支援できません。


コンサルタントとしては、経営者の方が

専門家を見分ける目を持つことも大切な

要素になると考えています。





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●編集後記

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冷凍食品はとても便利で、解凍するか火に

かけるだけで、おいしい料理ができあがる

点がうれしいです。


そして、ぎょーざの場合、ピザやラーメン

とは違って、すきな個数だけ焼けるので、

お腹の具合で量を調整できる点が、さらに

便利です!


ぎょーざばんざい!









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2017年05月13日

[ビジネスのきづき](149)「値下げの要請は課題の先送り」

読者のみなさま、こんにちは。






健康のために、これから、毎日、トマト

ジュースを飲むことにした六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

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●値下げの要請は課題の先送り

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いま、大手運送会社の荷物の取扱量が増え

すぎて、値上げをせざるを得ないことに

なったという報道が、毎日、行われて

います。


これについては、私は、運送会社にも

問題があると思っているのですが、

利用する側も、運賃を安くして欲しい

という要請を強く行ったことも問題が

あることは間違いありません。


これと似た現象として、昨年は、バターが

品薄となり、酪農家に負担がかかり過ぎて

いたことが問題となりました。


この改善策は、明確、かつ、誰でも理解

できるものですが、供給者に適正な利益を

得られるようにすることが、利用者に

とっても利点があるということです。


しかし、利用者側の立場が強いと、目先の

価格だけが問題とされ、後になって、

前述のような問題が起きてしまうという

ことです。


これについては、伊那食品工業会長の塚越

寛さんが、ご著書「リストラなしの年輪

経営」( http://amzn.to/2piwE5n )の

中で、次のように述べていたことを思い

出します。


すなわち、同社は仕入先も大切なパート

ナーであり、代金の支払も、送金手数料を

差し引いて送らず、手数料は伊那食品

工業がすべて負担している。


このような接し方をしていると、仕入先も

自社のために懸命に協力してくれるように

なり、自社も仕入先もともに繁盛する

ようになる、という主旨です。


とはいえ、この塚越さんの会社の事例は、

塚越さんのような実績のある方が述べる

ことから重みがあるわけですので、

ここで、読者の方に、塚越さんの会社を

見習いましょうなどと、私が述べることは

控えなければならないと思っています。


ただ、私が、中小企業の方の事業改善の

お手伝いをする中で、気づいたことを

これから述べたいと思います。


すなわち、自社の事業の業績がああり

かんばしくない会社は、伊那食品さんとは

逆のことをしているということです。


簡単な例をあげると、自社の利益を確保

することを目的に、材料や商品を仕入れて

いる仕入先に対して、ずっと値下げを要求

し続けていると、その仕入先からは、

粗悪品を購入させられることになり、

自社の販売する製品や商品に対する顧客

からの評価がさらに下がり、ますます

業績が悪くなってしまうというものです。


とはいえ、自社が利益を確保するため

には、やれることからやるしかないと

いう場合も多いでしょう。


ただ、他社に値下げを要求するだけでは

根本的な解決にはなりません。


早い段階で、抜本的な対策を打つことが

必要になるでしょう。


では、抜本的な対策とは何か、どのように

すればそれを実施できるのかという課題が

残りますが、それはまた別の機会に述べる

として、値下げの要請をするだけでは、

単に、自社が解決しなければならない

課題を先送りにしているに過ぎないという

ことです。


会社経営者に就く→他の人にはなかなか

できない難しい課題を解決しなければ

ならない立場に就くということですから、

業績の改善は、まず、真正面から課題に

取り組まなければならないということに

気付くことが必要だと思います。


そして、結論は、非論理的で恐縮ですが、

抜本的に課題を解決しようと決意した

瞬間に、意外と多くの解決策があると

いうことに気づくものだと私は考えて

います。





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●編集後記

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トマトは、子どものころは苦手な食べもの

でしたが、最近は、このんで食べるように

なりました。


生のトマトや、トマトジュースもすき

ですが、ホールトマトを具にしたソースを

スパゲッティにかけて食べる方法が一番

すきです。


でも、そのような食べ方をしていたら、

逆に、炭水化物の麺をたくさん摂り過ぎて

しまいそうです。










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2017年05月12日

[ビジネスのきづき](148)「経営戦略の対象と目的」

読者のみなさま、こんにちは。






いっしょに暮らしているねこ2匹から、

毎日、マッサージを催促され、いまでは、

朝ごはんのあとに2匹にマッサージを

することが習慣になっている六角です。


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●経営戦略の対象と目的

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会社にとって経営戦略は大切だという

ことは、多くの方が考えていることだと

思います。


しかし、経営戦略にはどういうものが

あり、どういう経営戦略を自社が採る

べきかというところまで検討している

中小企業はあまり多くないと、私は

感じています。


そこで、今回は、経営戦略の種類に

ついて述べたいと思います。


まず、土台となる戦略はとして、全社

戦略というものがあります。


全社戦略とは、会社全体を対象にする

戦略のことで、その目的は、会社を

成長させるための戦略です。


したがって、全社戦略は、成長戦略とも

いうことができます。


全社戦略の具体的なものは、アンゾフの

提唱した成長ベクトルや、ボストン・

コンサルティング・グループの提唱した

プロダクト・ポートフォーリオ・マネジ

メントが著名です。


つぎに、柱となる戦略として、事業戦略が

あげられます。


事業戦略は、事業を対象にする戦略のこと

ですが、その目的は、他社の事業との

競争に勝つための戦略であり、競争戦略と

いうこともできます。


なお、事業がひとつしかない会社は、全社

戦略は採らずに、事業戦略だけを採っても

よいでしょう。


事業戦略の具体的なものは、ポーターの

提唱した3つの基本戦略や、コトラーの

提唱した地位別競争戦略が著名です。


そして、会社の屋根となる戦略として、

機能別戦略があげられます。


機能別戦略は、会社の機能ごとに採る

戦略で、販売機能に対する販売戦略、

生産に対する生産戦略、財務機能に対する

財務戦略、労務機能に対する人材戦略

などがあります。


特に、販売戦略の中には、マーケティング

戦略が大きな比重を占めており、マーケ

ティング戦略では、マッカーシーの提唱

した、マーケティングミクスが著名です。


ここまで、経営戦略の対象と目的を説明

してきましたが、どれが重要でどれが

重要でないということはありません。


事業を安定的に発展させていくためには、

適切な経営戦略を採らなければなりま

せん。


例えば、全社戦略で多角化戦略を打ち

出しても、製品開発戦略で新しい製品を

開発できる体制を整えたり、人材戦略で

人材を育成するための戦略を採らな

ければ、多角化戦略は遂行できません。


希に、「1年で売上を2倍にする戦略」

などといった提案をしているコンサル

タントがいますが、そのようなことを

実現するには、販売戦略だけでなく、

人材戦略、財務戦略なども整えなければ

実現できないでしょう。


大切なことは、経営戦略はつまみぐいは

できないということです。


そして、もうひとつ大切なことは、経営

戦略を打ち出すための、さらに敷地とも

言える経営理念が必要ということです。


経営理念がなければ、それを目指すための

経営戦略も打ち出せません。


さらに、経営戦略を遂行するには、それを

より具体化した戦術も明確にする必要が

あります。


結論は、経営戦略は適切な組み合わせが

必要であるということと、経営戦略に

よってどういう状態に会社を導くのかを

明確にする経営理念、そして、経営戦略を

遂行するための具体策の戦術までを

明確にしていなければ、どのような優れた

戦略をとっても、掛け声倒れになって

しまうことでしょう。





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●編集後記

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ねこの習性には不思議なところがあり

ます。


マッサージは私に催促するのですが、

ごはんはかみさんに催促します。


夜は、かみさんのふとんと長女の

ふとんを行ったり来たりしています。


これは不可能なことなのですが、もし

可能ならば、どうしてマッサージは私に

催促するのか、その理由を彼女たちに

聞いてみたいものです。










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