2017年08月04日

[ビジネスのきづき](232)「素早い対応が交渉を有利にする」

読者のみなさま、こんにちは。






先日、やまめの塩焼きを食べて、地元の

味をなつかしく感じた六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から

習得した支援ノウハウを活かして、経営

コンサルタントとして独立、がんばる

日本の中小企業を応援するため、今回も、

ビジネス書7冊(累計発行部数3万部)の

ビジネス書作家として、ビジネスを加速

させるためのきづきを、3分間で読める

メールマガジンにしてお届けします。





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●素早い対応が交渉を有利にする

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私が銀行で働いていたときは、何度も

失敗をしました。


もともと私は口下手なので、渉外係を

していて、図らずもお客さまを怒らせて

しまうことがありました。


そういったときは、とにかく、その

お客さまを最優先して対処します。


もちろん、最優先して対処したからと

いって、必ずしも許されるわけでは

ないのですが、少なくとも「逃げた」

とか「不誠実」ということは言われる

ことはありません。


むしろ、言い訳をしたり、後手後手の

対応をすると、話がこじれて対処が

難しくなります。


このような経験から、問題を解決する

には、素早い対応が大切ということを

学び、その後、難しい折衝があった

ときは、私はクイックレスポンスを

心がけるようになりました。


繰り返しますが、クイックレスポンス

だけで、交渉相手がこちらの思い通りに

なるわけではありませんが、最も負担の

かからない方法がクイックレスポンス

だと思います。


だからといって、他の人もクイック

レスポンスするべきだとまでは言わない

までも、逆に、融資先から難しい融資の

申し込みを受けた時に、こちらの問い

合わせになかなか回答をしてもらえない

ことがあると、「本当に融資をして

欲しいと考えているのだろうか」と思う

ときもありました。


そうはいっても、即答をしてもらえない

相手にはそれなりの事情もあるので、

やむを得ない場合もあるでしょう。


とはいえ、難しそうな融資の申し込みを

する場合、「どうすればよいでしょうか」

と質問を私が受けた場合、そのひとつの

方法として「銀行からの質問にはすぐに

回答するようにしましょう」と私は回答

しています。


(さらには、「銀行から問い合わせを

受ける点を少なくするように、詳しい

情報を銀行に提供しましょう」とも

お伝えしています)


これに対しては、「そもそも銀行に

説明する時間に余裕があれば、事業も

そんなに苦労せずもうけている」と

お考えの方もいると思います。


しかし、これは鶏と卵の話になって

しまいますが、そのような会社は

あまりもうからない事業をしている

から時間に余裕がないのか、事業の

改善のための時間の余裕がないから

いつまでも事業が上向かないのかと

いうことになります。


いずれにしても、そのような会社は、

事業の改善の見込みは低く、融資を

前向きに検討してはもらえなくなる

でしょう。


今回は、クイックレスポンスを例に

上げましたが、こちらが不利な立場に

ある交渉は、なんらかの努力が相手に

伝わる必要があるということが結論

です。






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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組

(インターネットラジオ番組)「数字に

強い社長になるポッドキャスト」の

第434回を配信しました。


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寺内正樹先生をお訪ねし、寺内さんの

ご著書「仕事のあたりまえは、すべて

ルールにまとめなさい!」の中から、

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ついてお尋ねしています。


ご関心のある方は、ぜひ、こちらから

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「新刊発売記念!中小企業経営者の

ための経営入門セミナー」

8月25日(金)19:00〜21:00

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9月5日(火)13:00〜15:00

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●編集後記

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私は魚も好物ですが、なかなかやまめの

塩焼きを食べる機会はありません。


鮭のように、ガスグリルで焼けるわけ

ではなく、炭火で時間をかけて焼く

ところがおいしさのポイントです。


そもそも、やまめを入手することも

なかなかできないのですが、炭火で

焼くこともなかなかできないので、

年に数回しか食べられません。


でも、私の住まいの近所には、やまめの

焼き方が上手な方が何人かいて、その方々

から、ときどきやまめのおすそわけを

いただきます。


やまめをいただとき、「渓流の近くに

住んでいてよかった」と実感します。









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欲しいトピックやご質問、ご感想が

ありましたら、こちらからおよせ

ください。

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posted by 六角明雄 at 08:02| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年08月03日

[ビジネスのきづき](231)「文明の利器」

読者のみなさま、こんにちは。






暑い日に出張して、炎天下を歩いている

とき、「あぁ、暑いときは、この“ミート

テック”を脱げたらなぁ」と、肥満の

自分をうらめしく感じている六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

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習得した支援ノウハウを活かして、経営

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●文明の利器

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総務省の統計によれば、平成28年度

末の、携帯電話とPHSの契約数の

合計は約1億6,600万件で、国民

ひとりあたり1.3台を持っていると

いうことになるそうです。


携帯電話が普及した要因には様々な

ものがあると思いますが、かつての

ように、単に、通話以外にも便利な

機能があると言えるでしょう。


ちなみに、総務省の公表している

「平成28年通信利用動向調査の

結果」( https://goo.gl/MpDrTp )に

よれば、「スマートフォンを保有する

個人の割合は56.8%」という状況

であり、電話機を携帯しているという

よりも、パソコンを携帯していると

いう意味合いが強いでしょう。


さらに、「スマートフォンを保有する

世帯の割合は71.8%で、パソコンを

保有する世帯の割合の73.0%と

1.2ポイント差」(同調査)になって

いるということであり、スマホはPCに

取って代わるものになりつつあると

いえます。


そして、同調査では、ICTに関する

労働生産性について「テレワークを導入

している企業は未導入企業の1.6倍、

ICT教育を実施している起業は未実施

企業の1.3倍」になっているという

結果をしめしています。


これについては、私は意外と高いと

感じましたが、事業者においても、

ICTを導入することは競争力を

高める鍵になっていることは間違い

ないようです。


その一方で、私は経験的にICTに

ついて気になっている点があります。


というのは、ICTによって、どの

ような疑問についても、直ちに回答が

見つかるようになってしまい、その

結果、人はあまり考えることをしなく

なってしまうのではないかという

ことです。


さらには、最近は、AI(人工知能)も

さまざまなところで活用されるように

なってきており、かつては機械には

できない分野であった「判断業務」も、

文明の利器にとって代わるようになって

きているということです。


この人工知能の普及は、人間の行う

作業を補助し、ますます労働生産性を

高めることにもなりますが、それは、

人間の仕事も奪うことにもなりかね

ません。


直ちにICTやAIが人の仕事を奪う

訳ではありませんが、ICTやAIが

周りにあるという環境で、新たな人材の

育成が求められていると思います。


このような環境に対応できるかどうかと

いうことが、これからの自社の事業の

競争力を高めるポイントになると私は

考えています。





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●ポッドキャストを配信しました

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●当事務所の8月〜9月の予定

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●編集後記

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若いときは、暑くても耐えることが

できましたが、最近は、暑い中を

少しでも歩くと息切れしてしまい

そうになります。


やはり、体重を本気で減らさなければ

ならないとまたしても思い知らされ

ました。


そして、この決意を長く続けられる

ようにしたいと思います。








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2017年08月02日

[ビジネスのきづき](230)「事業改善のタイミング」

読者のみなさま、こんにちは。






夏休みの思い出といえば、近所の川原で

たくさんの爆竹をならしたことを思い

出してしまう六角です。


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●事業改善のタイミング

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事業改善のお手伝いをする会社は、

すべてではないですが、あまり

マンパワーに余裕がない会社は

少なくありません。


それは、業績の改善のお手伝いを

依頼されるわけですから、マン

パワーに余裕がないというのも

当然といえます。


しかし、冷静に考えれば、業績が

よくないのですから、今までとは

違うことをしなければならないと

いうことはご理解いただけると

思うのですが、やはり、毎日、

目の前の課題に取り組んでいると、

新たなことに着手しようとする

ことは難しいようです。


そうなってくると、多くの場合、

コンサルタントに対して、「改善

計画を考えて欲しい」、「改善策を

実践するための銀行との交渉をして

きて欲しい」、「従業員への改善

計画の説明をして欲しい」、「改善

計画の進捗状況を毎月調べて欲しい」

という依頼をしてくるこということに

なりがちです。


これらについては、手本を見せて

欲しいという趣旨であれば、理解

できるのですが、新たな負担を

コンサルタントに依存するという

ことであれば、「コンサルタント」

という名目で新たな従業員を雇用

したのと変わりありません。


もうひとつの問題点は、コンサル

タントだけが旗振りをしているという

ことになり、事業改善のための活動が

受動的に従業員に受け止められて

しまいかねないということです。


事業の改善は、少なくとも経営者が

自ら熱心に取り組んでいるという

姿勢が、従業員に伝わらなければ、

単に、忙しい中でさらに負担を

増やすだけの、余計なこととして

受けとめられてしまいます。


これは、どうしても、経営者の方が

最優先に取り組んでいるという姿勢が

見えるようにしなければなりません。


ここまで書いてきた内容からは、

「事業改善をするのは自分のこと

なのに、コンサルタントに依存

し過ぎるな」というように感じ

られるかもしれません。


確かに、そのようなことは回避

すべきですが、私がそのような

会社をたくさん見てきて感じる

ことは、決断は早めに行うべきと

いうことです。


人は、どうしても現状を変える

ことは苦手です。


だから、少し、業況が悪くなった

程度では、「なんとかなるだろう」

という楽観的な考えで、現状を

変えるための努力を避けてしまい

がちです。


しかし、それが続くと、忙しさが

増す中で、業況ももっと悪化して

しまうという悪循環に陥ってしまい

かねません。


今回の結論は、事業改善のための

決断は早めに行うようにしましょう

ということです。


こういっている私自身も、あるコンサル

タントからコンサルティングを受けて

いますが、課題を計画通りに実施できて

いません。


私自身も、早めの決断をしなければ

なりません。





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●編集後記

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夏に楽しむものといえば、花火がその

代表例だと思います。


どういうわけか、子どものころは、

花火が大好きで、毎日のように花火で

遊んでいました。


ロケット花火で、誰がいちばん遠くに

飛ばすことができるかということも

競い合ったりしましたが、一番好きな

花火は、パラシュートを打ち上げる

花火でした。


また、花火で遊んでみたいとは思う

ものの、今はホームセンターに

行ってみても、爆竹やロケット花火は

見かけることがなく、安全な花火

ばかりが売られていて、ちょっと

残念に思っています。


というよりも、今は、爆竹で遊びたい

という子どもはいないのかもしれま

せんね。







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