2018年10月27日

[ビジネスのきづき](681)「ものではなくしくみで勝負」

読者のみなさま、こんにちは。







先日、知人から、養鶏業の方が焼き鳥店を

開いたのでいっしょに行きたいと誘われ、

鳥刺しをおいしくいただくことができ、満

足して帰ってきた六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から習

得した支援ノウハウを活かして、経営コン

サルタントとして独立、がんばる日本の中

小企業を応援するため、今回も、ビジネス

書7冊(累計発行部数3.5万部)のビジ

ネス書作家として、ビジネスを加速させる

ためのきづきを、3分間で読めるメールマ

ガジンにしてお届けします。






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●ものではなくしくみで勝負

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今回も、前回に引き続き、古屋悟司さんの

ご著書、「『数字』が読めると年収がアッ

プするって本当ですか?」から、私が注目

したところをご紹介したいと思います。


(ご参考→ https://amzn.to/2NYaMDN


古屋さんをモデルにした主人公は、2つの

会社の営業マンのキャリアを経た後、花屋

を開業しましたが、忙しさの割にはもうけ

が少なく、将来の展望が見えないでいまし

た。


そんな中、最も優秀な社員が、給料の安さ

や将来への不安から会社を退職し、残った

社員も不満を持った状態でした。


そこで主人公は、現状を打開するために、

商品の値上げをすることを決断をしたので

すが、その時、社長である主人公は、社員

に次のようなお話をします。


「これまでは、商品を安くして、たくさん

売ればよいと思っていたが、みんなも実感

している通り、それではもうからないこと

がわかった。


そのような状態では、給料を上げることが

できないし、社員のみんなも働いていて楽

しいとは感じないだろう。


そこで、これからは、商品を値上げして、

ちゃんともうかる会社にしたいと思うが、

そのためには、値上げしてもお客さまから

支持され続け、ありがとうとお礼を言われ

るようにならなければならない。


そのためには、梱包をきれいにしたり、ミ

スをゼロにしたり、お客さまへの対応を丁

寧にしていくことにこだわって欲しい」


実は、これはシンプルな戦術で、批判する

人はほとんどいないと思います。


しかし、シンプルであるがために、実践し

ようとする方もあまりいないのではないで

しょうか?


例えば、もし、経営コンサルタントが「こ

れからは、他社との差別化を図るために、

梱包をきれいにしたり、ミスをゼロにした

り、丁寧に対応したりする戦術を実践しま

しょう」と提案したとしたら、「そんなこ

とではなく、もっと、効率的で効果のある

方法を教えて欲しい」という要望を持とう

とする経営者の方が多いのではないでしょ

うか?


文字数の兼ね合いから端的に説明すると、

製品や商品そのものでの差別化はできなく

なっている経営環境では、「売り方」で差

別化をしなければならないものの、それを

実践できるスキルを持った会社(経営者)

は少ないということです。


これについては、「モノを売るのではなく

コトを売る」とか、「メリットを提供する

のではなく、ベネフィットを提供する」と

いう表現で説明されることもありますが、

確かに、これを一朝一夕には実現すること

は容易ではありません。


そこで、前述のように、売り方による差別

化を経営コンサルタントが提案したとして

も、価格の勝負に戻ろうとする経営者が多

いのではないかと私は考えています。


では、どうすれば「売り方」での差別化を

実現できるようになるのか、ということに

ついては、別の機会に述べたいと思います

が、今回の記事の結論は、これからは「売

り方」という「しくみ」で勝負する時代に

なっているということを、経営者の方が認

識し、やや高度なスキルを必要とする、し

くみづくりに注力していかなければならな

いということです。






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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組(イ

ンターネットラジオ番組)「数字に強い社

長になるポッドキャスト」の第498回を

配信しました。


今回は、日本マクドナルドOBで、経営コ

ンサルタントの松下雅憲さんから、上手な

飲食店の運営方法についてお伺いしました。


ご関心のある方は、ぜひ、こちらからお聴

きください。

https://goo.gl/MmxMdj


この番組は、Youtubeでも聴くこと

ができます。

https://youtu.be/N0sZDsjcJ9Q

(Youtubeへは、音声のみアップ

ロードしています)





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●当事務所の11月の予定

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「融資に強くなる勉強会」

11月5日(月)13:00〜15:00

詳細とお申込み→ https://goo.gl/YtmBWX




「スカイプ相談実施日」

11月8日(木)

詳細とお申込み→ https://goo.gl/fShaEi




「信用保証協会徹底活用セミナー」

11月13日(火)13:00〜15:00

詳細とお申込み→ http://bit.ly/L3TmzF




「スカイプ相談実施日」

11月22日(木)

詳細とお申込み→ https://goo.gl/fShaEi




「経営入門セミナー」

11月26日(月)19:00〜21:00

詳細とお申込み→ https://goo.gl/tWMqZJ






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●編集後記

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鳥刺しは、九州地方では郷土料理としてポ

ピュラーなようです。


でも、生の鶏肉は、細菌がつきやすいとい

うことで、関東地方で提供してくれるお店

は少ないようです。


ただ、お店の方のお話をきくと、きちんと

衛生管理していれば大丈夫ともお話してお

られるので、また、鳥刺しをいただきに行

きたいと思います。










◆このメールマガジンで取り上げて欲しい

トピックやご質問、ご感想等がありました

ら、こちらからおよせください。

http://yuushi-zaimu.net/contact/




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♪発行責任者

中小企業診断士 六角明雄(ろっかくあきお)

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posted by 六角明雄 at 08:00| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2018年10月26日

[ビジネスのきづき](680)「しくみをつくる人としくみを使う人」

読者のみなさま、こんにちは。





先日、かみさんが庭の落ち葉掃きがたいへ

んということで、ブロワという機械を買っ

て使ってみたところ、ものすごく落ち葉集

めが効率化し、感動している六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から習

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書7冊(累計発行部数3.5万部)のビジ

ネス書作家として、ビジネスを加速させる

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●しくみをつくる人としくみを使う人

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今回も、前回に引き続き、古屋悟司さんの

ご著書、「『数字』が読めると年収がアッ

プするって本当ですか?」から、私が注目

したところをご紹介したいと思います。


(ご参考→ https://amzn.to/2NYaMDN


古屋さんをモデルにした主人公は、大学を

卒業後、自動車販売会社に勤務します。


しかし、主人公は、その会社で、営業マン

として自動車を売った割には給料があまり

上がらないことに不満を感じていました。


すなわち、自分が販売した自動車の利益の

多くを社長が搾取しているのではないかと

感じていました。


そこで、主人公は、販売額の20%が自分

の給料になる教材販売会社に魅力を感じ、

その会社に転職します。


主人公はそこでもよい成績を上げ、給料も

あがり、主任に昇格します。


しかし、部下との関係がうまくいかなかっ

たことや、自宅が火事になり、家を建て直

すために借金をかかえたことなどから、自

分ですべてを決めることができる経営者に

なりたいと考え、花屋を開業することにし

ました。


そして、このようなストーリーを通して主

人公は次のようなことを学びました。


そのひとつめは、自動車販売会社では、広

告を出したりするなど、売上を得るための

活動は営業マンだけが行っている訳ではな

いので、いくら営業マンが自動車を販売し

たとしても、利益のすべてが営業マンに還

元されないということです。


ふたつめは、歩合制の教材販売会社であっ

ても、家賃や事務費などの固定的な費用が

必要なので、やはり、売上で得た利益の一

部はそれにあてなければならないこと、そ

して、営業マンに報いるだけでなく、会社

全体として利益が得られていることも管理

しなければならないということです。


そして3つめは、会社には、どのような事

業を行うかという事業のしくみをつくる人

(=経営者)と、そのしくみを使って売上

を得る人(=営業マン、または、従業員)

がいるということです。


主人公は、サラリーマン時代は給料に不満

を持っていましたが、それは、会計を理解

していなかったということだけでなく、自

分はしくみを使う立場であったということ

を理解していなかったという面もあると思

います。


そして、主人公自身は、2つの会社勤務を

経て花屋を開業し、しくみをつくる立場で

あることを自覚し、事業を維持するために

商品の値上げをすることを決断しました。


この商品の値上げの決断が重要ということ

については前回述べましたが、このような

事業が行き詰らないよう管理を行い、意思

決定することが、経営者の重要な役割であ

り、かつ、経営者が最優先すべきことであ

るということを、改めて述べたいと思いま

す。


これも言葉としては理解する方も多いと思

いますが、事業のしくみに問題がないかと

いうことについてはあまり関心をもたず、

販売活動や製造活動だけに没頭し、事業を

成行にしてしまっている経営者の方も多い

と私は感じています。


すなわち、商品の値上げといった、事業を

維持するための重要な決断がなかなかでき

ない経営者は、経営者がしくみをつくり、

事業を管理する役割を担っているというこ

とを十分に理解していないのではないかと

思います。







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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組(イ

ンターネットラジオ番組)「数字に強い社

長になるポッドキャスト」の第498回を

配信しました。


今回は、日本マクドナルドOBで、経営コ

ンサルタントの松下雅憲さんから、上手な

飲食店の運営方法についてお伺いしました。


ご関心のある方は、ぜひ、こちらからお聴

きください。

https://goo.gl/MmxMdj


この番組は、Youtubeでも聴くこと

ができます。

https://youtu.be/N0sZDsjcJ9Q

(Youtubeへは、音声のみアップ

ロードしています)





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●当事務所の11月の予定

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「融資に強くなる勉強会」

11月5日(月)13:00〜15:00

詳細とお申込み→ https://goo.gl/YtmBWX




「スカイプ相談実施日」

11月8日(木)

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「信用保証協会徹底活用セミナー」

11月13日(火)13:00〜15:00

詳細とお申込み→ http://bit.ly/L3TmzF




「スカイプ相談実施日」

11月22日(木)

詳細とお申込み→ https://goo.gl/fShaEi




「経営入門セミナー」

11月26日(月)19:00〜21:00

詳細とお申込み→ https://goo.gl/tWMqZJ






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●編集後記

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ブロワは、掃除機の逆で、風を落ち葉に吹

きつける機械です。


( https://amzn.to/2CyZ9Bl )


私は、室内掃除機に使っている充電池と同

じ充電池を使えるブロワを買ったのですが、

意外とパワーがあり、落ち葉集めが楽にな

りました。


最近は便利な機械がたくさん造られていて

本当に助かります。













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posted by 六角明雄 at 07:57| Comment(0) | コラム | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2018年10月25日

[ビジネスのきづき](679)「数字の読み方を知ると世界が変わる」

読者のみなさま、こんにちは。





先日、かみさんが押し入れに入っていたこ

たつを引っ張り出してきて、和室にセット

して電源をつないだら、すぐにねこがこた

つに入ってきたところを見て、ねこは本当

に寒がりだということを実感した六角です。


地方銀行に17年間勤務し、約800社の

中小企業のご支援を担当、その経験から習

得した支援ノウハウを活かして、経営コン

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●なぜ商品の値上げができないのか

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楽天市場で人気のある花屋「ゲキハナ」を

運営している、古屋悟司さんのご著書、

「『数字』が読めると年収がアップするっ

て本当ですか?」を拝読しました。


(ご参考→ https://amzn.to/2NYaMDN


これは、以前ご紹介した、「『数字』が読

めると本当に儲かるんですか?」の続編と

も言える本です。


(ご参考→ https://goo.gl/Z2XuM3


本の内容は、自動車販売会社、教材販売会

社を経て、自ら花屋を開業するという、古

屋さんご自身のご経験をモデルにした主人

公が、最終的に、花屋をもうかる会社にす

るというストーリーです。


そして、ストーリーの最後は、主人公が開

業した花屋で最も頼っていた社員に不満を

持たれて辞められてしまい、主人公は商品

の値上げをする決断をします。


私も経験から分かるのですが、商品の値上

げは、経営者にとって大きな決断の必要な

ことのようです。


頭ではもうけが必要とは分かっていても、

値上げによって顧客を失ってしまうかもし

れないという恐怖を避けたいとの思いも強

く、値上げをせずに、薄い利益か、赤字の

状態を続けている経営者が多いようです。


では、古屋さん自身ともいえる主人公が、

どうやって値上げすることを決断できたか

というと、損益計算書を数字の意味を理解

できたからです。


辞めてしまった従業員は、給料が安いこと

に不満を持っていたので、他の従業員が不

満を持たないようにするには、従業員に給

料で報いなければなりません。


では、どうすれば給料を上げることができ

るかということを考えると、損益計算書の

粗利益(=売上総利益)を増やす、すなわ

ち、商品を値上げするしかないということ

の決断ができたようです。


(もちろん、実際には、単純に商品を値上

げするだけでは黒字にすることはできず、

販売戦略も変える必要があるということは

述べるまでもありません)


この、主人公の決断は、損益計算書を理解

することでできたというものですが、他の

方も損益計算書を理解することで同じよう

に決断できるかということについてまでは

断言できません。


ただ、古屋さんの指摘する通り、「数字の

読み方を知ると世界が変わる」ということ

も、決して過言ではないと私は考えていま

す。







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●ポッドキャストを配信しました

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私が制作しているポッドキャスト番組(イ

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飲食店の運営方法についてお伺いしました。


ご関心のある方は、ぜひ、こちらからお聴

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●当事務所の11月の予定

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「スカイプ相談実施日」

11月22日(木)

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「経営入門セミナー」

11月26日(月)19:00〜21:00

詳細とお申込み→ https://goo.gl/tWMqZJ






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●編集後記

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私の家では、こたつとねことみかんは3点

セットです。


ということで、みかんを注文することにし

ました。


これでみかんが届いたら、ますます、こた

つから離れられなくなりそうです。













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